{"id":13369,"date":"2026-10-21T14:50:52","date_gmt":"2026-10-21T14:50:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?post_type=glossary&#038;p=13369"},"modified":"2026-10-21T14:52:42","modified_gmt":"2026-10-21T14:52:42","slug":"negoziazione-distributiva","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/negoziazione-distributiva\/","title":{"rendered":"Negoziazione distributiva"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La negoziazione distributiva \u00e8 la trattativa in cui le parti si dividono un valore considerato fisso, di solito su una sola variabile come il prezzo: ci\u00f2 che una parte guadagna, l&#8217;altra lo perde. \u00c8 detta anche competitiva o a somma zero e si svolge nello spazio compreso fra i prezzi di riserva delle due parti.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-5d6792b\" id=\"strong-definizione-di-negoziazione-distributiva-strong\" data-block-id=\"5d6792b\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Definizione di negoziazione distributiva<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Come la <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/negoziazione-integrativa\/\">negoziazione integrativa<\/a>, anche la distributiva \u00e8 stata definita da Richard Walton e Robert McKersie in &#8220;A Behavioral Theory of Labor Negotiations&#8221; (1965). Nel modello dei due autori la contrattazione distributiva riguarda la divisione di risorse limitate, quella integrativa la ricerca di soluzioni che aumentino le risorse disponibili. Howard Raiffa, in &#8220;The Art and Science of Negotiation&#8221; (1982), ha poi analizzato in dettaglio la trattativa distributiva fra due parti su una sola questione, con i concetti di valore di riserva e zona di accordo.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-d4c811b\" id=\"strong-che-cosa-significa-negoziazione-distributiva-strong\" data-block-id=\"d4c811b\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Che cosa significa negoziazione distributiva?<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In una trattativa distributiva la &#8220;torta&#8221; non cresce: si discute solo di come tagliarla. Gli elementi in gioco sono pochi e ricorrono sempre:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>la <strong>posizione di apertura<\/strong> di ciascuna parte, cio\u00e8 la <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/prima-offerta-in-negoziazione\/\">prima offerta<\/a> e la richiesta iniziale;<\/li>\n\n<li>l&#8217;<strong>obiettivo<\/strong>, il risultato che ciascuno spera realisticamente di ottenere;<\/li>\n\n<li>il <strong><a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/prezzo-di-riserva\/\">prezzo di riserva<\/a><\/strong>, la soglia oltre la quale si preferisce non chiudere;<\/li>\n\n<li>la <strong><a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/zopa-zone-of-possible-agreement\/\">ZOPA<\/a><\/strong>, l&#8217;intervallo in cui i prezzi di riserva delle parti si sovrappongono e l&#8217;accordo \u00e8 possibile.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La trattativa procede per <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/concessione-in-negoziazione\/\">concessioni<\/a> successive dalle posizioni di apertura verso un punto all&#8217;interno della ZOPA. Chi gestisce meglio informazioni, aspettative e ritmo delle concessioni tende a chiudere pi\u00f9 vicino al prezzo di riserva dell&#8217;altro. Pesano anche le alternative disponibili: chi ha una buona <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/batna-best-alternative-to-a-negotiated-agreement\/\">BATNA<\/a> pu\u00f2 permettersi di insistere di pi\u00f9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nella trattativa distributiva le informazioni hanno un valore particolare. Rivelare il proprio prezzo di riserva, l&#8217;urgenza di chiudere o l&#8217;assenza di alternative sposta il risultato a favore dell&#8217;altra parte; per questo ciascuno tende a proteggere i propri dati e a cercare di capire quelli della controparte attraverso domande, segnali e reazioni alle proposte. Anche il ritmo conta: concessioni rapide e ampie suggeriscono che il margine \u00e8 ancora grande, concessioni piccole e sempre pi\u00f9 ridotte comunicano che ci si sta avvicinando al limite.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-0f4ea27\" id=\"strong-negoziazione-distributiva-e-win-lose-strong\" data-block-id=\"0f4ea27\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Negoziazione distributiva e win-lose<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I due termini vengono spesso usati come sinonimi, ma descrivono cose diverse. &#8220;Distributiva&#8221; descrive la struttura della trattativa: un valore fisso da dividere. &#8220;<a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/negoziazione-win-lose\/\">Win-lose<\/a>&#8221; descrive l&#8217;esito o l&#8217;atteggiamento: una parte vince a spese dell&#8217;altra. Una trattativa distributiva pu\u00f2 chiudersi con un prezzo che entrambe le parti considerano equo; al contrario, un atteggiamento win-lose pu\u00f2 rovinare anche una trattativa che avrebbe margini di scambio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nella pratica aziendale le trattative puramente distributive sono meno frequenti di quanto si pensi. Anche quando si parla &#8220;solo di prezzo&#8221;, spesso ci sono altre variabili in gioco: tempi di pagamento, volumi, durata, condizioni di consegna. Inserirle nella discussione \u00e8 il modo pi\u00f9 comune per trasformare una trattativa distributiva in una integrativa. Allo stesso tempo, ogni trattativa integrativa contiene un momento distributivo, quando il valore creato va diviso.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-fc44d16\" id=\"strong-esempio-di-negoziazione-distributiva-strong\" data-block-id=\"fc44d16\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Esempio di negoziazione distributiva<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un&#8217;azienda vuole vendere un macchinario usato che non le serve pi\u00f9 e trova un acquirente occasionale, che non ha altri rapporti con lei. Il venditore chiede 80.000 euro e non scenderebbe sotto i 65.000; l&#8217;acquirente offre 55.000 e non andrebbe oltre i 72.000. La ZOPA \u00e8 fra 65.000 e 72.000 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non ci sono servizi, volumi o rapporti futuri da mettere sul tavolo: si discute del prezzo e basta. Il risultato dipende da quanto ciascuno riesce a capire del prezzo di riserva dell&#8217;altro, da come gestisce le concessioni e da quanto \u00e8 credibile quando dice &#8220;pi\u00f9 di cos\u00ec non posso&#8221;. Basterebbe per\u00f2 aggiungere una variabile, per esempio il ritiro a carico dell&#8217;acquirente o il pagamento anticipato, perch\u00e9 la trattativa cominci a uscire dallo schema distributivo.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-f9efbcf\" id=\"strong-domande-frequenti-sulla-negoziazione-distributiva-strong\" data-block-id=\"f9efbcf\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Domande frequenti sulla negoziazione distributiva<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-negoziazione-1\"><strong class=\"schema-faq-question\">La negoziazione distributiva \u00e8 scorretta?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">No. \u00c8 la forma naturale di molte trattative, soprattutto quelle occasionali su una sola variabile. Diventa un problema quando la si applica a rapporti di lungo periodo con molte variabili: si lascia valore sul tavolo e si logora la relazione.<\/p> <\/div><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-negoziazione-2\"><strong class=\"schema-faq-question\">Quando conviene un approccio distributivo?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Quando c&#8217;\u00e8 davvero un solo elemento da negoziare, il rapporto con la controparte non ha un seguito e non ci sono informazioni da scambiare che possano creare valore. Anche in quei casi conviene prepararsi su posizione di apertura, obiettivo e prezzo di riserva.<\/p> <\/div><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-negoziazione-3\"><strong class=\"schema-faq-question\">Qual \u00e8 la differenza tra negoziazione distributiva e integrativa?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">La distributiva divide un valore fisso, di solito su una sola variabile; l&#8217;integrativa cerca di aumentare il valore complessivo trattando pi\u00f9 variabili insieme e scambiando concessioni. Molte trattative reali le contengono entrambe.<\/p> <\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-b545d6a\" id=\"strong-inizia-oggi-con-scotwork-strong\" data-block-id=\"b545d6a\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Inizia oggi con Scotwork<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche nelle trattative sul prezzo il risultato dipende da come ci si prepara e da come si gestiscono le concessioni. Il <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/negotiating-foundation-workshop-corso-di-negoziazione\/\">Negotiating Foundation Workshop<\/a> \u00e8 il primo passo per chi vuole capire le basi; il corso <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/ans-corso-avanzato-di-negoziazione\/\">Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)<\/a>, in 3 giornate consecutive, allena a negoziare in situazioni realistiche con analisi video e feedback individuale. Leggi anche <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-diversi-tipi-di-negoziazione-spiegati\/\">I diversi tipi di negoziazione spiegati<\/a>.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cos&#8217;\u00e8 e a cosa serve la negoziazione distributiva?<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false},"categories":[28],"tags":[],"class_list":["post-13369","glossary","type-glossary","status-publish","format-standard","hentry","category-termini-della-negoziazione"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.7 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Negoziazione distributiva: cos&#039;\u00e8 ed esempi - Scotwork<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Nella negoziazione distributiva le parti si dividono un valore fisso: ci\u00f2 che una guadagna l&#039;altra perde. 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