{"id":13370,"date":"2026-10-21T14:50:53","date_gmt":"2026-10-21T14:50:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?post_type=glossary&#038;p=13370"},"modified":"2026-10-21T14:53:03","modified_gmt":"2026-10-21T14:53:03","slug":"prima-offerta-in-negoziazione","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/prima-offerta-in-negoziazione\/","title":{"rendered":"Prima offerta"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prima offerta \u00e8 la prima proposta concreta messa sul tavolo in una trattativa, di solito su prezzo e condizioni. Orienta le aspettative di entrambe le parti e il punto di partenza della discussione, ma il suo peso dipende da quanto \u00e8 credibile, motivata e preparata, non soltanto dal fatto di arrivare per prima.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-5a4cacc\" id=\"strong-definizione-di-prima-offerta-strong\" data-block-id=\"5a4cacc\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Definizione di prima offerta<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In ogni trattativa qualcuno deve fare la prima mossa concreta: un prezzo, una tariffa, una proposta di condizioni. Quella mossa \u00e8 la prima offerta. Da l\u00ec in poi le parti tendono a ragionare in relazione a quel numero, avvicinandosi o allontanandosi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il fenomeno psicologico che spiega questo comportamento \u00e8 l&#8217;<a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/ancoraggio-in-negoziazione\/\">ancoraggio<\/a>, studiato da Amos Tversky e Daniel Kahneman nel 1974: un valore iniziale, anche arbitrario, influenza le stime successive. Nella negoziazione, Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001) hanno studiato la prima offerta proprio come \u00e0ncora. La voce del glossario sull&#8217;ancoraggio descrive il meccanismo; questa voce riguarda la decisione pratica: aprire o aspettare, e come farlo.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-1fb2e74\" id=\"strong-che-cosa-significa-fare-la-prima-offerta-strong\" data-block-id=\"1fb2e74\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Che cosa significa fare la prima offerta?<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fare la prima offerta ha un vantaggio evidente: si fissa il punto di partenza della discussione e si orientano le aspettative della controparte. Ha anche un rischio: se si conosce poco il mercato o la situazione dell&#8217;altro, si pu\u00f2 aprire troppo in basso (per chi vende) o troppo in alto (per chi compra) e lasciare valore sul tavolo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo la domanda &#8220;conviene aprire per primi?&#8221; non ha una risposta valida in ogni caso. Dipende soprattutto da quanto si \u00e8 preparati. Chi conosce bene il valore di ci\u00f2 che tratta, le alternative della controparte e i riferimenti di mercato ha buone ragioni per aprire. Chi non ha queste informazioni fa meglio a raccoglierle prima, con domande, e a lasciare che sia l&#8217;altro a esporsi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prima offerta, comunque, non decide tutto da sola. L&#8217;effetto ancoraggio non scatta in automatico: una cifra lontana dalla realt\u00e0, o presentata senza una motivazione credibile, viene scartata invece di orientare la trattativa. Conta di pi\u00f9 come l&#8217;offerta viene costruita, motivata e usata per guidare la discussione.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-13bf19b\" id=\"strong-come-costruire-una-prima-offerta-strong\" data-block-id=\"13bf19b\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Come costruire una prima offerta<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una prima offerta efficace di solito ha quattro caratteristiche:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>\u00e8 ambiziosa ma difendibile:<\/strong> abbastanza lontana dal proprio <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/prezzo-di-riserva\/\">prezzo di riserva<\/a> da lasciare spazio alle <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/concessione-in-negoziazione\/\">concessioni<\/a>, ma sostenibile con argomenti concreti;<\/li>\n\n<li><strong>\u00e8 motivata:<\/strong> un numero accompagnato da una ragione (costi, valore, riferimenti di mercato) pesa pi\u00f9 di un numero nudo;<\/li>\n\n<li><strong>riguarda pi\u00f9 variabili:<\/strong> proporre insieme prezzo, durata, volumi e tempi di pagamento apre la strada a una <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/negoziazione-integrativa\/\">negoziazione integrativa<\/a> invece di un braccio di ferro su una cifra;<\/li>\n\n<li><strong>\u00e8 preparata prima:<\/strong> chi improvvisa la prima offerta al tavolo rischia di negoziare contro s\u00e9 stesso.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-90805dc\" id=\"strong-come-rispondere-alla-prima-offerta-della-controparte-strong\" data-block-id=\"90805dc\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Come rispondere alla prima offerta della controparte<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le FAQ di Scotwork Italia ricordano che negli affari non bisogna mai accettare la prima offerta ricevuta, perch\u00e9 di solito \u00e8 la migliore per chi la fa. Davanti a una proposta lontana dalle proprie aspettative, la reazione meno utile \u00e8 controproporre subito un numero vicino al suo: cos\u00ec si accetta il suo punto di partenza. Conviene invece fare domande per capire su cosa si basa, riportare la discussione sulle proprie condizioni e presentare una proposta propria, motivata.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-eb7e5c7\" id=\"strong-esempio-di-prima-offerta-strong\" data-block-id=\"eb7e5c7\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Esempio di prima offerta<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una societ\u00e0 di servizi logistici deve rinnovare il contratto con un cliente della distribuzione. Prima dell&#8217;incontro raccoglie i dati sui volumi dell&#8217;anno, sui costi di carburante e sulle tariffe di mercato. Al tavolo apre per prima con una proposta completa: tariffa aggiornata, durata di tre anni invece di uno, adeguamento annuale legato a un indice dei costi e una finestra di consegna pi\u00f9 ampia nei giorni di punta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il cliente chiede uno sconto sulla tariffa. La societ\u00e0 non scende sul numero senza contropartita: propone di rivederlo solo in cambio di volumi minimi garantiti. La discussione resta sulle variabili che la societ\u00e0 ha scelto di mettere sul tavolo, perch\u00e9 la prima offerta era completa e motivata.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-74e9adb\" id=\"strong-domande-frequenti-sulla-prima-offerta-strong\" data-block-id=\"74e9adb\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Domande frequenti sulla prima offerta<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-prima-offert-1\"><strong class=\"schema-faq-question\">Conviene fare la prima offerta in una trattativa?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Conviene quando si \u00e8 ben preparati: si conoscono il valore di ci\u00f2 che si tratta, i riferimenti di mercato e, almeno in parte, la situazione della controparte. Quando mancano queste informazioni, \u00e8 pi\u00f9 prudente raccoglierle prima con domande.<\/p> <\/div><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-prima-offert-2\"><strong class=\"schema-faq-question\">Quanto deve essere ambiziosa la prima offerta?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Abbastanza da lasciare spazio a concessioni successive, ma non al punto da sembrare poco seria. Un&#8217;offerta che la controparte considera irragionevole rischia di non orientare nulla e di compromettere il clima della trattativa.<\/p> <\/div><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-prima-offert-3\"><strong class=\"schema-faq-question\">Che cosa fare se la prima offerta della controparte \u00e8 inaccettabile?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Non rispondere con una controproposta &#8220;a met\u00e0 strada&#8221;. Meglio chiedere su che cosa si basa, spiegare perch\u00e9 non \u00e8 percorribile e presentare una proposta propria, motivata e su pi\u00f9 variabili.<\/p> <\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-ca05018\" id=\"strong-inizia-oggi-con-scotwork-strong\" data-block-id=\"ca05018\"><h2 class=\"stk-block-heading__text\"><strong>Inizia oggi con Scotwork<\/strong><\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Decidere quando aprire e come formulare una proposta sono scelte che si allenano negoziando. Il corso <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/ans-corso-avanzato-di-negoziazione\/\">Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)<\/a>, in 3 giornate consecutive, alterna negoziazioni dal vivo, analisi video e feedback individuale dei consulenti. Per chi lavora negli acquisti o nelle vendite, vedi anche le pagine <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/competenze-di-negoziazione-negli-acquisti\/\">Procurement Negotiation Skills<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/competenze-di-negoziazione-nelle-vendite\/\">Sales Negotiation Skills<\/a>.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cos&#8217;\u00e8 e a cosa serve la prima offerta in negoziazione?<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false},"categories":[28],"tags":[],"class_list":["post-13370","glossary","type-glossary","status-publish","format-standard","hentry","category-termini-della-negoziazione"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.7 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Prima offerta in negoziazione: chi apre? - Scotwork<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La prima offerta orienta aspettative e punto di partenza della trattativa. 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