{"id":12724,"date":"2026-05-04T17:24:59","date_gmt":"2026-05-04T17:24:59","guid":{"rendered":"https:\/\/scotwork-e5h7gkdwh5fshkaz.ukwest-01.azurewebsites.net\/?page_id=12724"},"modified":"2026-10-21T14:53:26","modified_gmt":"2026-10-21T14:53:26","slug":"glossario-della-negoziazione","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/","title":{"rendered":"Glossario della negoziazione"},"content":{"rendered":"\n
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Glossario della negoziazione<\/h1>\n\n\n\n

A partire dal 1975 abbiamo definito la negoziazione come il processo di scambio che ha una struttura. Da allora in Scotwork siamo diventati specialisti di negoziazione di livello mondiale e abbiamo fornito ai nostri clienti la consulenza e il coaching pi\u00f9 coinvolgenti ed efficaci per ottenere il successo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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La negoziazione ha un suo vocabolario. Alcuni termini vengono dalla ricerca accademica, come BATNA e ZOPA, nati negli studi americani degli anni Settanta e Ottanta; altri dalla pratica quotidiana di chi compra, vende e tratta condizioni ogni giorno, come concessione o prima offerta. Conoscerli aiuta a prepararsi meglio, a leggere le mosse della controparte e a parlare la stessa lingua con colleghi e interlocutori.<\/p>\n\n\n\n

In questo glossario raccogliamo i concetti pi\u00f9 usati, ciascuno con una definizione breve, un esempio e le domande pi\u00f9 frequenti. Le voci sono divulgative: descrivono concetti diffusi nella letteratura sulla negoziazione e rimandano gli uni agli altri, perch\u00e9 nella pratica nessuno di questi termini vive da solo. Il prezzo di riserva, per esempio, si comprende fino in fondo solo accanto alla ZOPA; la prima offerta si capisce meglio insieme all’ancoraggio.<\/p>\n\n\n\n

Alcuni di questi termini non fanno parte del linguaggio dei nostri corsi: la BATNA, per esempio, nell’approccio Scotwork rientra nel pi\u00f9 ampio concetto di potere negoziale, come spieghiamo nell’articolo dedicato al confronto fra Scotwork e Harvard. Li includiamo perch\u00e9 sono i termini che chi negozia incontra pi\u00f9 spesso e che conviene conoscere.<\/p>\n\n\n\n

Se vuoi passare dalla teoria alla pratica, i corsi di negoziazione Scotwork<\/a> allenano a usare questi concetti in trattative reali, con negoziazioni dal vivo e feedback dei consulenti.<\/p>\n\n\n\n

Alternative e limiti<\/h2>\n\n\n\n