{"id":13087,"date":"2026-10-20T06:55:24","date_gmt":"2026-10-20T06:55:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?page_id=13087"},"modified":"2026-10-20T16:33:35","modified_gmt":"2026-10-20T16:33:35","slug":"negoziazione-e-gestione-del-cambiamento","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/negoziazione-e-gestione-del-cambiamento\/","title":{"rendered":"Negoziazione e gestione del cambiamento"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-group alignfull all-nego-courses has-background has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"background-color:#f0f4f7\">\n<div class=\"wp-block-cover alignfull sec-hero\" style=\"padding-right:var(--wp--preset--spacing--x-small);padding-bottom:0;padding-left:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-cover__background has-background-dim-60 has-background-dim\"><\/span><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1920\" height=\"1072\" class=\"wp-block-cover__image-background wp-image-13081\" alt=\"\" src=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-gestione-cambiamento-hero.webp\" data-object-fit=\"cover\" srcset=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-gestione-cambiamento-hero.webp 1920w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-gestione-cambiamento-hero-300x168.webp 300w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-gestione-cambiamento-hero-1024x572.webp 1024w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-gestione-cambiamento-hero-768x429.webp 768w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-gestione-cambiamento-hero-1536x858.webp 1536w\" sizes=\"auto, (max-width: 1920px) 100vw, 1920px\" \/><div class=\"wp-block-cover__inner-container is-layout-flow wp-block-cover-is-layout-flow\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide carousel slide has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\" id=\"carouselExampleCaptions\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide carousel-inner has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<div class=\"wp-block-columns banner-title-cont is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-b2e659ba wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:44%\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide carousel-item active has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<h1 class=\"wp-block-heading alignwide has-base-color has-text-color has-link-color has-georgia-font-family has-max-48-font-size wp-elements-1\" style=\"line-height:1.1\"><br><strong>Negoziazione e gestione del cambiamento<\/strong><\/h1>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:56%\"><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:0px;padding-bottom:40px\">\n<div class=\"wp-block-columns alignwide row-neg-tra pt-0 is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-b2e659ba wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column has-background is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"background-color:#3f3e48\">\n<div class=\"wp-block-group box-benchmark-team is-style-default has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-0420875f wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"border-style:none;border-width:0px;border-radius:0px;margin-top:0;margin-bottom:0;padding-top:0;padding-right:0;padding-bottom:0;padding-left:0\">\n<div class=\"wp-block-columns alignfull is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-b2e659ba wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:100%\">\n<div class=\"wp-block-stackable-heading stk-block-heading stk-block-heading--v2 stk-block stk-be27d23\" id=\"saper-cambiare-e-saper-sopravvivere\" data-block-id=\"be27d23\"><style>.stk-be27d23 {margin-bottom:20px !important;}.stk-be27d23 .stk-block-heading__text{font-size:var(--stk--preset--font-size--large, 24px) !important;color:#fffffe !important;font-weight:bold !important;font-family:\"Montserrat\", Sans-serif !important;}@media screen and (max-width: 1023px){.stk-be27d23 .stk-block-heading__text{font-size:var(--stk--preset--font-size--large, 24px) !important;}}@media screen and (max-width: 767px){.stk-be27d23 {margin-bottom:0px !important;}}<\/style><h2 class=\"stk-block-heading__text has-text-color\">Saper cambiare \u00e8 saper sopravvivere. E ogni cambiamento, in azienda, passa da una trattativa.<\/h2><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color has-montserrat-font-family has-x-small-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\" style=\"margin-top:0;margin-bottom:0;font-style:normal;font-weight:400\">Riorganizzazioni, nuovi processi, integrazioni dopo un&#8217;acquisizione, budget ridotti, priorit\u00e0 che cambiano: ogni cambiamento sposta risorse, ruoli e abitudini, e chi ne \u00e8 toccato ha qualcosa da difendere. Per questo il cambiamento non basta comunicarlo: va negoziato, con il vertice, con i colleghi, con il proprio team e spesso con le rappresentanze sindacali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"hero-card-txt has-base-color has-text-color has-link-color has-montserrat-font-family has-x-small-font-size wp-elements-3 wp-block-paragraph\" style=\"margin-top:0;margin-bottom:0;font-style:normal;font-weight:400\">Aiutiamo manager e team ad affrontare queste trattative con metodo e aiutiamo le organizzazioni a fare della negoziazione una competenza diffusa, perch\u00e9 chi sa negoziare si adatta prima e meglio. <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/contattaci\/\">Contattaci<\/a> per parlarne.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull ans padding-20-small has-base-background-color has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"margin-top:0\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-5a5d1288 wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide sec-neg-tra1 ans1 padding-LR-480 has-contrast-background-color has-background has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-3a2af26c wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"border-radius:7px;padding-top:var(--wp--preset--spacing--large);padding-right:20px;padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--large);padding-left:20px\">\n<h2 class=\"wp-block-heading has-base-color has-text-color has-link-color has-georgia-font-family has-max-36-font-size wp-elements-4\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small);font-style:normal;font-weight:700;line-height:1.1\">Negoziazione e cambiamento in breve<\/h2>\n\n\n\n<ul style=\"line-height:1.7\" class=\"wp-block-list has-base-color has-text-color has-link-color has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-elements-5\">\n<li><strong>Per chi:<\/strong> direzione, manager, responsabili di funzione, HR business partner, project e change manager<\/li>\n\n<li><strong>Cosa allena:<\/strong> preparare le conversazioni difficili, capire gli interessi dietro le resistenze, scambiare invece di concedere, chiudere accordi chiari<\/li>\n\n<li><strong>Percorso consigliato:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/ans-corso-avanzato-di-negoziazione\/\">Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)<\/a> per chi negozia il cambiamento ogni giorno; <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/masters-corso-di-negoziazione-strategica\/\">Negotiation for Leaders<\/a> per chi lo guida<\/li>\n\n<li><strong>Lingua:<\/strong> italiano o inglese<\/li>\n\n<li><strong>Dopo l&#8217;aula:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/consulenza-in-negoziazione\/\">consulenza negoziale<\/a> sulle trattative in corso e <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/scotwork-toolbox-la-cassetta-degli-attrezzi-per-la-negoziazione\/\">Scotwork Toolbox<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull ans padding-20-small has-base-background-color has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"margin-top:0\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-bd3debee wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>Comprendiamo le sfide del cambiamento<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-e0bb64a7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"896\" src=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-resistenze.webp\" alt=\"Due persone al tavolo: una tiene ferme le mani sul documento, l&apos;altra apre le mani per proporre\" class=\"wp-image-13082\" srcset=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-resistenze.webp 1200w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-resistenze-300x224.webp 300w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-resistenze-1024x765.webp 1024w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-resistenze-768x573.webp 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Resistenze e posizioni rigide<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Davanti a un cambiamento le persone si arroccano su una posizione: &#8220;cos\u00ec non si pu\u00f2 fare&#8221;, &#8220;non \u00e8 il momento&#8221;. Dietro la posizione c&#8217;\u00e8 quasi sempre un interesse concreto: il carico di lavoro, la sicurezza del ruolo, il riconoscimento, il controllo sulle proprie attivit\u00e0. Chi negozia bene lo porta alla luce e trova che cosa si pu\u00f2 scambiare.<\/p>\n\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"896\" src=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-disaccordo-team.webp\" alt=\"Riunione di team con un collega a braccia conserte che trattiene un&apos;obiezione\" class=\"wp-image-13083\" srcset=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-disaccordo-team.webp 1200w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-disaccordo-team-300x224.webp 300w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-disaccordo-team-1024x765.webp 1024w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-disaccordo-team-768x573.webp 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Il disaccordo che non emerge<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Un team che non discute mai non \u00e8 necessariamente un team allineato: pi\u00f9 spesso \u00e8 un team che evita. Il s\u00ec detto in riunione diventa un no nei fatti, le tensioni si accumulano sotto traccia e il cambiamento rallenta senza che nessuno lo dica apertamente.<\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-e0bb64a7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"896\" src=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-stakeholder.webp\" alt=\"Quattro colleghi di funzioni diverse discutono attorno a uno schema a doppia elica\" class=\"wp-image-13084\" srcset=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-stakeholder.webp 1200w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-stakeholder-300x224.webp 300w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-stakeholder-1024x765.webp 1024w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-stakeholder-768x573.webp 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Stakeholder con priorit\u00e0 diverse<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Vertice, funzioni, sedi, rappresentanze sindacali, fornitori interni: ognuno guarda il cambiamento dal proprio punto di vista e con i propri obiettivi. Servono le competenze per tenere insieme interessi che sembrano incompatibili e per costruire consenso senza rinunciare all&#8217;obiettivo.<\/p>\n\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"896\" src=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-accordi.webp\" alt=\"Stretta di mano sopra un accordo firmato\" class=\"wp-image-13085\" srcset=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-accordi.webp 1200w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-accordi-300x224.webp 300w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-accordi-1024x765.webp 1024w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/gestione-cambiamento-accordi-768x573.webp 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Accordi che reggono nel tempo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Molti cambiamenti si fermano dopo l&#8217;annuncio, perch\u00e9 l&#8217;accordo era vago o ottenuto per stanchezza. Un accordo che regge dice chi fa cosa, entro quando e in cambio di che cosa, e lascia a entrambe le parti un motivo per rispettarlo.<\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"font-style:normal;font-weight:700\"><a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/contattaci\/\">Contattaci \u203a<\/a><\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull ans padding-20-small has-base-background-color has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"margin-top:0\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-bd3debee wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>Il disaccordo \u00e8 una risorsa, se si sa negoziare<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Ogni cambiamento porta con s\u00e9 un disaccordo, aperto o nascosto. Il problema non \u00e8 il conflitto, ma non saperlo gestire: le decisioni migliori nascono da un confronto autentico, condotto con metodo e con rispetto. Ne parliamo nella pagina sulla <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/negoziazione-e-gestione-dei-conflitti\/\">gestione dei conflitti in azienda<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"font-style:normal;font-weight:700\"><a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/il-valore-del-disaccordo-quando-il-confronto-crea-opportunita\/\">Leggi l&#8217;articolo &#8220;Il valore del disaccordo: quando il confronto crea opportunit\u00e0&#8221; \u203a<\/a><\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"background-color:#f6e4de\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-bd3debee wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>La negoziazione \u00e8 nel DNA della vostra organizzazione?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-e0bb64a7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Adattarsi, scegliere le priorit\u00e0, diffondere le pratiche che funzionano: sono le capacit\u00e0 che permettono a un&#8217;organizzazione di attraversare il cambiamento, e la negoziazione \u00e8 l&#8217;abilit\u00e0 che le mette in moto. Un&#8217;organizzazione che ha la negoziazione nel proprio DNA affronta meglio le condizioni difficili, perch\u00e9 le sue persone sanno discutere, scambiare e decidere. Nove domande per capire a che punto siete.<\/p>\n\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1920\" height=\"1072\" src=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-dna-organizzazione.webp\" alt=\"Manager che sale una scala a chiocciola con il corrimano a forma di doppia elica\" class=\"wp-image-13086\" srcset=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-dna-organizzazione.webp 1920w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-dna-organizzazione-300x168.webp 300w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-dna-organizzazione-1024x572.webp 1024w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-dna-organizzazione-768x429.webp 768w, \/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/10\/negoziazione-dna-organizzazione-1536x858.webp 1536w\" sizes=\"auto, (max-width: 1920px) 100vw, 1920px\" \/><\/figure>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-e0bb64a7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>1. Cultura del confronto.<\/strong> La vostra azienda lascia spazio al confronto o si aspetta che le istruzioni vengano eseguite senza discutere? Le proposte di una funzione vengono messe alla prova dalle altre?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>2. Valore nel lungo periodo.<\/strong> Costruite valore e relazioni nel tempo, o prevalgono gli <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/competenze-di-negoziazione-nelle-vendite\/\">obiettivi di vendita<\/a> e di profitto del trimestre?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>3. La negoziazione come leva strategica.<\/strong> Considerate la capacit\u00e0 negoziale delle vostre persone decisiva per gli obiettivi aziendali? Ne tenete conto quando selezionate, formate e valutate?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>4. Che cosa rende ottimo un accordo.<\/strong> Il vostro team sa che cosa significa un ottimo risultato per l&#8217;organizzazione, considerando pi\u00f9 fattori e non solo il prezzo?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>5. Incentivi allineati.<\/strong> Bonus e provvigioni premiano gli accordi migliori o criteri diversi da quelli che definiscono una buona trattativa?<\/p>\n\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>6. Esperienza che circola.<\/strong> Ci\u00f2 che si impara nelle trattative, comprese quelle fallite, viene raccolto, analizzato e messo a disposizione di tutta l&#8217;organizzazione?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>7. Preparazione strutturata.<\/strong> Prima delle trattative pi\u00f9 importanti seguite un processo di preparazione condiviso?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>8. Un linguaggio comune.<\/strong> Le vostre persone hanno <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/glossario-della-negoziazione\/\">lo stesso linguaggio<\/a> e la stessa strategia quando negoziano?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\"><strong>9. Dirigenti che sostengono.<\/strong> I vostri dirigenti <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/competenze-di-negoziazione-in-formazione-e-sviluppo\/\">sostengono la formazione<\/a> e mettono in pratica, per primi, ci\u00f2 che il team impara?<\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"font-style:normal;font-weight:700\"><a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/blog\/ebook\/is-negotiation-in-your-companys-dna\/\">Scarica l&#8217;eBook \u203a<\/a><\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull ans padding-20-small has-base-background-color has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"margin-top:0\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-bd3debee wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>Lavoriamo con voi per:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-e0bb64a7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Pensiero strategico<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Leggere il cambiamento come una serie di trattative: individuare quelle decisive, interne ed esterne, capire i comportamenti delle parti e scegliere la linea d&#8217;azione giusta. Con strumenti per analizzare le trattative concluse e imparare da quelle che non sono andate come previsto.<\/p>\n\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Sviluppo delle competenze<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Rafforzare le competenze che le vostre persone gi\u00e0 hanno e <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/apprendimento-integrato\/\">farle applicare in modo coerente<\/a>, con un linguaggio comune per preparare le conversazioni difficili, far emergere le obiezioni e trasformare le richieste unilaterali in scambi.<\/p>\n\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Consulenza negoziale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Quando una trattativa \u00e8 particolarmente delicata, mentre il cambiamento \u00e8 in corso, vi affianchiamo nella preparazione e nella conduzione. Scoprite il nostro <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/consulenza-in-negoziazione\/\">supporto alla negoziazione<\/a>.<\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>L&#8217;impatto: cambiamenti che passano e restano<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Quando manager e team sanno negoziare, il cambiamento costa meno: meno tempo perso in riunioni che non decidono, meno resistenze passive, meno accordi da rifare. Le decisioni arrivano prima, perch\u00e9 il disaccordo emerge prima. E reggono di pi\u00f9, perch\u00e9 chi le deve applicare ha partecipato a costruirle e sa che cosa ha ottenuto in cambio.<\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull ans padding-20-small has-base-background-color has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"margin-top:0\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-bd3debee wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>Il percorso per manager e team<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Ogni cambiamento \u00e8 diverso, ma questi sono i passi che proponiamo pi\u00f9 spesso. Il catalogo completo \u00e8 nella pagina dei <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/\">corsi di negoziazione<\/a>. Se il cambiamento ha gi\u00e0 acceso un conflitto, leggete la pagina sulla <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/negoziazione-e-gestione-dei-conflitti\/\">gestione dei conflitti<\/a>; se dovete ottenere risorse e priorit\u00e0 da chi non dipende da voi, quella su <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/leadership-e-influenza\/\">leadership e influenza<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<ul style=\"line-height:1.7\" class=\"wp-block-list has-montserrat-font-family has-small-font-size\">\n<li><strong>Misurare il punto di partenza.<\/strong> L&#8217;<a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/capability-survey\/\">Assessment sulle capacit\u00e0 di negoziazione<\/a> mostra dove il team perde valore; il <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/profilazione-delle-preferenze-comportamentali\/\">Profilo comportamentale di negoziazione<\/a> fa lo stesso per ogni singola persona.<\/li>\n\n<li><strong>Un linguaggio comune.<\/strong> Il <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/negotiating-foundation-workshop-corso-di-negoziazione\/\">Negotiating Foundation Workshop<\/a>, solo come corso aziendale, d\u00e0 a tutto il gruppo le basi e lo stesso vocabolario.<\/li>\n\n<li><strong>Il corso centrale.<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/ans-corso-avanzato-di-negoziazione\/\">Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)<\/a>: tre giornate, con l&#8217;80% di pratica, per preparare e condurre ogni trattativa.<\/li>\n\n<li><strong>Per chi guida il cambiamento.<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/masters-corso-di-negoziazione-strategica\/\">Negotiation for Leaders<\/a>: tre giornate su strategia, accordi complessi con pi\u00f9 parti e guida del team negoziale. Il requisito \u00e8 Advancing Negotiation Skills.<\/li>\n\n<li><strong>Mentre il cambiamento \u00e8 in corso.<\/strong> La <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/consulenza-in-negoziazione\/\">consulenza negoziale<\/a> sulle trattative aperte e lo <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/scotwork-toolbox-la-cassetta-degli-attrezzi-per-la-negoziazione\/\">Scotwork Toolbox<\/a> per ripassare e preparare.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull sec-cap-sur ans has-contrast-background-color has-background has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"margin-top:0;margin-bottom:0;--triangle-color:#a2d9d8\">\n<div class=\"wp-block-group mw-974 is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<div class=\"wp-block-group has-global-padding is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-4d169070 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"padding-right:var(--wp--preset--spacing--x-small);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small);padding-left:0\">\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color has-montserrat-font-family has-x-small-font-size wp-elements-6 wp-block-paragraph\" style=\"font-style:normal;font-weight:800;line-height:1.5\">VALUTA LE COMPETENZE DEL TEAM<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-base-color has-text-color has-link-color has-georgia-font-family has-max-48-font-size wp-elements-7\" style=\"margin-top:0;line-height:1.1\"><strong>Scoprite quanto possono migliorare i vostri negoziatori<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color wp-elements-8 wp-block-paragraph\">Vi siete mai chiesti quanto sia efficace il vostro team o la vostra organizzazione nella negoziazione? Sono al di sopra o al di sotto delle migliori pratiche comprovate? Dove perdono valore o rischiano relazioni preziose? Quali sono le loro priorit\u00e0: cosa bisogna sistemare per primo?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color wp-elements-9 wp-block-paragraph\">Il nostro assessment online sulle capacit\u00e0 di negoziazione vi indica come massimizzare immediatamente e costantemente le prestazioni dei negoziatori.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-button-group stk-block-button-group stk-block stk-fb52502\" data-block-id=\"fb52502\"><style>.stk-fb52502 {margin-top:20px !important;}<\/style><div class=\"stk-row stk-inner-blocks stk-block-content stk-button-group\">\n<div class=\"wp-block-stackable-button stk-block-button stk-block stk-04cf862\" data-block-id=\"04cf862\"><style>.stk-04cf862 {margin-top:0px !important;}.stk-04cf862 .stk-button{background:#daf2f3 !important;}.stk-04cf862 .stk-button:hover:after{background:#2b2a34 !important;opacity:1 !important;}.stk-04cf862 .stk-button:before{border-style:solid !important;border-color:#daf2f3 !important;}.stk-04cf862 .stk-button:hover:before{border-color:#daf2f3 !important;border-top-width:1px !important;border-right-width:1px !important;border-bottom-width:1px !important;border-left-width:1px !important;}.stk-04cf862 .stk-button__inner-text{font-size:18px !important;color:#0f0e17 !important;}.stk-04cf862 .stk-button:hover .stk-button__inner-text{color:#fffffe !important;}@media screen and (max-width: 1023px){.stk-04cf862 .stk-button__inner-text{font-size:18px !important;}}<\/style><a class=\"stk-link stk-button stk--hover-effect-lift\" href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/capability-survey\/\"><span class=\"has-text-color stk-button__inner-text\">Per saperne di pi\u00f9<\/span><\/a><\/div>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-container-core-column-is-layout-19d5eb34 wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"padding-right:0;padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\">\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color has-montserrat-font-family has-x-small-font-size wp-elements-10 wp-block-paragraph\" style=\"font-style:normal;font-weight:800\">STILE COMPORTAMENTALE<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-base-color has-text-color has-link-color has-georgia-font-family has-max-48-font-size wp-elements-11\" style=\"margin-top:0;margin-bottom:3px;line-height:1.1\"><strong>Sbloccate il vostro pieno potenziale negoziale<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color wp-elements-12 wp-block-paragraph\">Qual \u00e8 il tuo stile naturale di negoziazione? Questo stile influenza il modo in cui negoziamo, rendendo alcuni aspetti naturali e altri pi\u00f9 impegnativi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-base-color has-text-color has-link-color wp-elements-13 wp-block-paragraph\">Il nostro modello di profilazione evidenzia il tuo approccio preferito per consentirti di adattarti e diventare un negoziatore pi\u00f9 versatile.<br><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:7.5%\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-button-group stk-block-button-group stk-block stk-7e8be3c\" data-block-id=\"7e8be3c\"><style>.stk-7e8be3c {margin-top:20px !important;}<\/style><div class=\"stk-row stk-inner-blocks stk-block-content stk-button-group\">\n<div class=\"wp-block-stackable-button stk-block-button stk-block stk-767ce74\" data-block-id=\"767ce74\"><style>.stk-767ce74 {margin-top:0px !important;}.stk-767ce74 .stk-button{background:#daf2f3 !important;}.stk-767ce74 .stk-button:hover:after{background:#2b2a34 !important;opacity:1 !important;}.stk-767ce74 .stk-button:before{border-style:solid !important;border-color:#daf2f3 !important;}.stk-767ce74 .stk-button:hover:before{border-color:#daf2f3 !important;border-top-width:1px !important;border-right-width:1px !important;border-bottom-width:1px !important;border-left-width:1px !important;}.stk-767ce74 .stk-button__inner-text{font-size:18px !important;color:#0f0e17 !important;}.stk-767ce74 .stk-button:hover .stk-button__inner-text{color:#fffffe !important;}@media screen and (max-width: 1023px){.stk-767ce74 .stk-button__inner-text{font-size:18px !important;}}<\/style><a class=\"stk-link stk-button stk--hover-effect-lift\" href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/profilazione-delle-preferenze-comportamentali\/\"><span class=\"has-text-color stk-button__inner-text\"> Per saperne di pi\u00f9<\/span><\/a><\/div>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group alignfull ans padding-20-small has-base-background-color has-background is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" style=\"margin-top:0\">\n<div class=\"wp-block-group alignwide has-global-padding is-layout-constrained wp-container-core-group-is-layout-bd3debee wp-block-group-is-layout-constrained\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-right:var(--wp--preset--spacing--large);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--medium);padding-left:var(--wp--preset--spacing--large)\">\n<h2 class=\"wp-block-heading ans-teach-h2 has-georgia-font-family has-max-36-font-size\" style=\"padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--x-small)\"><strong>Domande frequenti sulla negoziazione nel cambiamento<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Che cosa c&#8217;entra la negoziazione con la gestione del cambiamento?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Ogni cambiamento redistribuisce qualcosa: risorse, responsabilit\u00e0, priorit\u00e0, abitudini. Quando qualcuno deve rinunciare a qualcosa, la conversazione diventa una trattativa, anche se nessuno la chiama cos\u00ec. Saper negoziare significa portare queste trattative allo scoperto e condurle con metodo, invece di imporre o rinviare.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Che cos&#8217;\u00e8 un&#8217;organizzazione orientata alla negoziazione?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">\u00c8 un&#8217;organizzazione in cui la negoziazione \u00e8 una competenza riconosciuta e diffusa: le persone si preparano con lo stesso metodo, parlano lo stesso linguaggio, sanno che cosa rende buono un accordo e condividono ci\u00f2 che imparano. Un&#8217;organizzazione cos\u00ec si adatta pi\u00f9 in fretta quando le condizioni cambiano.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Esiste un corso per la gestione del cambiamento?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">S\u00ec: ogni cambiamento \u00e8 una trattativa, e <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/ans-corso-avanzato-di-negoziazione\/\">Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)<\/a> allena a condurla. Nel corso aziendale casi ed esercitazioni si scelgono sulle problematiche del cambiamento che il vostro team sta affrontando; per chi guida il cambiamento il passo successivo \u00e8 <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/corsi-di-negoziazione\/masters-corso-di-negoziazione-strategica\/\">Negotiation for Leaders<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Ci aiutate anche sulle trattative in corso, per esempio con le rappresentanze sindacali?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">S\u00ec. Scotwork \u00e8 nata nel 1975 ai tavoli delle trattative sindacali. Con la <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/consulenza-in-negoziazione\/\">consulenza negoziale<\/a> affianchiamo i vostri negoziatori nella preparazione e nella conduzione delle trattative aperte. Sul conflitto interpersonale nel lavoro HR trovate di pi\u00f9 nella pagina <a href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/competenze-di-negoziazione-per-le-risorse-umane\/\">negoziazione per le risorse umane<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-georgia-font-family has-medium-font-size\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--small)\">Come si misura il ritorno della formazione?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-montserrat-font-family has-small-font-size wp-block-paragraph\" style=\"line-height:1.7\">Con la Rilevazione del ROI a 90 giorni: un questionario che i partecipanti compilano tre mesi dopo il corso. Secondo le loro risposte, il corso rende in media 16,08 volte il proprio costo entro tre mesi.<\/p>\n\n\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Negoziazione e cambiamento in breve Comprendiamo le sfide del cambiamento Resistenze e posizioni rigide Davanti a un cambiamento le persone si arroccano su una posizione: &#8220;cos\u00ec non si pu\u00f2 fare&#8221;, &#8220;non \u00e8 il momento&#8221;. 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