{"id":12246,"date":"2025-06-12T00:00:00","date_gmt":"2025-06-12T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/scotwork-e5h7gkdwh5fshkaz.ukwest-01.azurewebsites.net\/italy\/blog\/scotwork-vs-harvard-due-approcci-alla-negoziazione-e-il-ruolo-della-batna\/"},"modified":"2025-06-12T00:00:00","modified_gmt":"2025-06-12T00:00:00","slug":"scotwork-vs-harvard-due-approcci-alla-negoziazione-e-il-ruolo-della-batna","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/scotwork-vs-harvard-due-approcci-alla-negoziazione-e-il-ruolo-della-batna\/","title":{"rendered":"Scotwork vs. Harvard: Due Approcci alla Negoziazione e il Ruolo della BATNA"},"content":{"rendered":"<article class=\"article__content\">\n<p>Chi si avvicina al mondo della negoziazione prima o poi si imbatte in due nomi: <strong>Harvard<\/strong> e <strong>Scotwork<\/strong>. Entrambi autorevoli, entrambi internazionali, entrambi focalizzati su come migliorare la capacit\u00e0 di ottenere buoni accordi. Eppure, i due approcci sono molto diversi, sia nel <strong>linguaggio<\/strong>, sia nella <strong>filosofia<\/strong>.<\/p>\n<p>Una delle differenze pi\u00f9 evidenti? <strong>Il concetto di <a href=\"\/it\/glossario-della-negoziazione\/batna-best-alternative-to-a-negotiated-agreement\/\" title=\"BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)\">BATNA<\/a><\/strong>, centrale nel metodo Harvard, <strong>non compare mai esplicitamente<\/strong> nei materiali Scotwork.<\/p>\n<p>Come mai? E cosa cambia nella pratica? In questo articolo analizziamo:<\/p>\n<ol>\n<li>Le differenze tra i due approcci<\/li>\n<li>Dove si ritrova il concetto di BATNA nel metodo Scotwork<\/li>\n<li>Cosa significa davvero &#8220;bilancia del potere negoziale&#8221;<\/li>\n<li>Come scegliere tra i due se vuoi fare un corso in presenza nel mondo<\/li>\n<\/ol>\n<p><strong> <\/strong><strong> Harvard vs Scotwork: due visioni della negoziazione<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li><strong> Origine e impostazione teorica<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li>Il metodo Harvard nasce formalmente con la pubblicazione del libro <strong>\u201cGetting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In\u201d<\/strong> nel <strong>1981<\/strong>. Il libro \u00e8 frutto del lavoro svolto nel <strong>Program on Negotiation (PON)<\/strong> dell\u2019<strong>Universit\u00e0 di Harvard<\/strong>, che inizi\u00f2 gi\u00e0 alla fine degli anni \u201970 a studiare la negoziazione come disciplina interdisciplinare, combinando diritto, psicologia, economia e relazioni internazionali e parte da un approccio <strong>accademico<\/strong>, strutturato, che ha influenzato fortemente la teoria moderna della negoziazione. Centrale \u00e8 il concetto di <strong>negoziazione integrativa<\/strong>, ovvero &#8220;win-win&#8221;, in cui le parti cercano interessi comuni e soluzioni condivise.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Scotwork<\/strong> nasce nel Regno Unito nel 1975, da un gruppo di negoziatori pratici, pi\u00f9 che teorici. Il loro approccio \u00e8 <strong>pragmatico, comportamentale e basato sull\u2019esperienza sul campo<\/strong>. Il metodo Scotwork si basa su un\u2019analisi continua e sistematica di <strong>decine di migliaia di negoziazioni reali<\/strong> in tutto il mondo. Da oltre 40 anni, l\u2019azienda osserva, registra e studia trattative per comprendere <strong>quali abilit\u00e0, usate in quale momento, aumentano le probabilit\u00e0 di successo<\/strong>. In sintesi Scotwork <strong>non \u00e8 focalizzata su cosa fare \u201cin teoria\u201d<\/strong>, ma <strong>cosa funziona davvero \u201cin pratica\u201d<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Scotwork si rivolge soprattutto a manager, venditori, buyer, HR, legali, ecc., che devono negoziare <em>davvero<\/em>, ogni giorno.<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong> Concetti chiave<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li><strong>Harvard<\/strong>: propone 4 principi fondamentali:<\/li>\n<ul>\n<li>Separare le persone dal problema<\/li>\n<li>Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni<\/li>\n<li>Generare opzioni per il mutuo beneficio<\/li>\n<li>Basarsi su criteri oggettivi<\/li>\n<li>&#8230;e introduce la famosa <strong>BATNA<\/strong> come leva di potere negoziale.<\/li>\n<\/ul>\n<\/ul>\n\n<ul>\n<li><strong>Scotwork<\/strong>: lavora su <strong>8 fasi del processo negoziale (8 Step Approach \u00ae)<\/strong>, e si concentra molto su <strong>comportamenti osservabili, scambio di concessioni, gestione del potere e delle variabili negoziali<\/strong>. La BATNA \u00e8 implicita nel concetto di &#8220;potere negoziale&#8221;, ma non viene mai nominata esplicitamente.<\/li>\n<\/ul>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong> Approccio pratico vs teorico<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li><strong>Harvard<\/strong> \u00e8 utile come <strong>quadro teorico<\/strong> e molto valido soprattutto per negoziazioni complesse, diplomatiche o legali.<\/li>\n<li><strong>Scotwork<\/strong> \u00e8 un <strong>metodo pratico<\/strong>, con strumenti immediatamente applicabili e allenamento su casi reali. I corsi Scotwork, infatti, si basano molto sul <strong>coaching individuale<\/strong> e sull\u2019analisi video dei roleplay.<\/li>\n<\/ul>\n\n<table border=\"0\">\n<thead>\n<tr>\n<td>\n<p><strong>Aspetto<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><strong>Harvard (PON)<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><strong>Scotwork<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p>Origine<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Universit\u00e0 di Harvard (Negotiation Project)<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Regno Unito, da negoziatori aziendali<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Impostazione<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Accademica, teorica, strategica<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Pratica, comportamentale, esperienziale<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Principi chiave<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>BATNA, interessi, criteri oggettivi, opzioni<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>8 fasi, scambio di concessioni, gestione del potere<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Obiettivo<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Soluzioni win-win, efficacia relazionale<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Controllo della trattativa, efficacia immediata<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Applicazione tipica<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Trattative complesse, diplomatiche, legali<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Vendita, acquisto, HR, relazioni B2B quotidiane<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><strong> <\/strong><strong> Dove si trova la BATNA nel metodo Scotwork?<\/strong><\/p>\n<p>Il termine <strong>BATNA<\/strong> (<em>Best Alternative To a Negotiated Agreement<\/em>) non viene mai usato da Scotwork. Tuttavia, <strong>il concetto \u00e8 perfettamente integrato<\/strong>, anche se con un <strong>linguaggio diverso<\/strong>.<\/p>\n<p>In particolare, Scotwork lavora sul concetto di:<\/p>\n<p><strong>\u201cBilancia del potere negoziale\u201d<\/strong>, cio\u00e8 la <strong>percezione soggettiva<\/strong> di chi ha pi\u00f9 potere in una trattativa.<\/p>\n<p>Questa percezione \u00e8 influenzata da:<\/p>\n<ul>\n<li>Le alternative all\u2019accordo (quindi, la BATNA!)<\/li>\n<li>L\u2019urgenza e il bisogno di chi negozia<\/li>\n<li>Il costo della rottura rispetto al costo del compromesso<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quindi, pur senza chiamarla BATNA, <strong>Scotwork ti spinge a valutare in ogni trattativa<\/strong>:<\/p>\n<p>  <em>Chi ha pi\u00f9 da perdere in caso di rottura?<\/em><\/p>\n<p>Pi\u00f9 hai alternative valide, <strong>pi\u00f9 sei forte<\/strong>.<br\/>Pi\u00f9 l\u2019altra parte ha bisogno dell\u2019accordo, <strong>pi\u00f9 tu hai potere<\/strong>.<\/p>\n<h2>\u2696\ufe0f COSA SIGNIFICA \u201cBILANCIA DEL POTERE\u201d IN SCOTWORK?<\/h2>\n<p>Scotwork insegna che <strong>in ogni trattativa esiste una bilancia del potere<\/strong>, ovvero una <strong>percezione soggettiva<\/strong> del potere negoziale tra le parti, che pu\u00f2 influenzare chi guida la trattativa, chi fa concessioni, chi prende l\u2019iniziativa.<\/p>\n<p>Questa bilancia dipende da molti <strong>fattori percepiti<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto ho bisogno dell&#8217;accordo?<\/li>\n<li>Quanto ho alternative valide?<\/li>\n<li>Quanto l\u2019altra parte ha urgenza, bisogno, alternative?<\/li>\n<li>Quanto costa a me (e all\u2019altro) <strong>non accordarsi<\/strong>?<\/li>\n<li>Quanto costa a entrambi <strong>negoziare e scendere a compromessi<\/strong>?<\/li>\n<\/ul>\n<p>In pratica, Scotwork invita sempre a chiedersi:<\/p>\n<p>  <em>\u201cChi ha pi\u00f9 da perdere in caso di rottura?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Ed \u00e8 <strong>qui<\/strong> che entra in gioco, anche se con altri termini, il concetto di <strong>BATNA<\/strong>.<\/p>\n<p><strong>\u2696\ufe0f<\/strong><strong> \u201cCosto della rottura\u201d e \u201ccosto di negoziare\u201d: due concetti centrali<\/strong><\/p>\n<p>Scotwork insegna a valutare due elementi fondamentali prima (e durante) ogni trattativa:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> Il costo della rottura<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00c8 ci\u00f2 che perdi se l\u2019accordo salta:<\/p>\n<ul>\n<li>Opportunit\u00e0<\/li>\n<li>Tempo<\/li>\n<li>Soldi<\/li>\n<li>Reputazione<\/li>\n<\/ul>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong> Il costo di negoziare<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00c8 quanto sei disposto a <strong>pagare in concessioni<\/strong> per evitare la rottura.<\/p>\n<p>  Se <strong>negoziare costa meno<\/strong> che rompere, ha senso restare al tavolo.<br\/>  Se <strong>rompere costa meno<\/strong> che accettare una cattiva proposta, devi rivalutare la tua posizione.<\/p>\n<p>Questa analisi comportamentale <strong>sostituisce elegantemente il calcolo teorico della BATNA<\/strong>. Ed \u00e8 <strong>pi\u00f9 immediata<\/strong> per chi negozia nella vita reale.<\/p>\n<h3>\u00a0<\/h3>\n<h3>Quindi<\/h3>\n<h3><br\/><strong> <\/strong><strong> Perch\u00e9 Scotwork non parla di BATNA?<\/strong><\/h3>\n<p>Perch\u00e9 Scotwork:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Non \u00e8 un approccio accademico<\/strong>, ma un metodo proprietario sviluppato parallelamente a quello di Harvard.<\/li>\n<li><strong>Integra la logica della BATNA<\/strong> nel proprio concetto di \u201cpotere\u201d, ma non utilizza quel vocabolario.<\/li>\n<li><strong>Punta alla semplicit\u00e0 applicativa<\/strong>, evitando sovrastrutture teoriche.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2>  IL CONCETTO DI BATNA (Harvard) E DOVE LO RITROVI IN SCOTWORK<\/h2>\n<table border=\"0\">\n<thead>\n<tr>\n<td>\n<p><strong>Harvard: BATNA<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><strong>Scotwork: Bilancia del potere<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p>\u00c8 la tua miglior alternativa se la trattativa fallisce<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>\u00c8 il peso relativo del tuo potere rispetto all\u2019altro<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>\u00c8 una misura oggettiva del tuo margine di manovra<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>\u00c8 una percezione soggettiva del potere di ciascuno<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Pi\u00f9 forte \u00e8 la tua BATNA, pi\u00f9 potere hai<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Pi\u00f9 alternative hai, pi\u00f9 potere percepisci (e proietti)<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Valuta il costo dell\u2019accordo vs l\u2019alternativa<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Valuta il costo della rottura vs il costo del compromesso<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n\n<p><strong>\u2705<\/strong><strong> Conclusione: due metodi, un obiettivo<\/strong><\/p>\n<p><strong>Scotwork e Harvard<\/strong> sono due scuole diverse, ma entrambe mirano a <strong>rendere le persone pi\u00f9 efficaci in trattativa<\/strong>.<\/p>\n<ul>\n<li>Harvard ti d\u00e0 gli <strong>strumenti concettuali<\/strong> per ragionare.<\/li>\n<li>Scotwork ti d\u00e0 gli <strong>strumenti comportamentali<\/strong> per agire.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il concetto di <strong>BATNA<\/strong> \u00e8 presente anche nel metodo Scotwork, <strong>incorporato nel concetto di potere negoziale<\/strong>, senza mai essere citato in modo accademico. Questo rende l\u2019approccio <strong>pi\u00f9 accessibile, pragmatico e vicino alla realt\u00e0<\/strong> aziendale.<\/p>\n<p>  <strong>Vuoi migliorare la tua capacit\u00e0 di negoziare davvero, attraverso in training in presenza? Ecco le differenze: <\/strong><\/p>\n<table border=\"0\">\n<thead>\n<tr>\n<td>\n<p><strong>Aspetto<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><strong>Scotwork<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><strong>Harvard (PON)<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p>Sedi<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>In oltre 40 Paesi, con team locali<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Principalmente a Cambridge (USA)<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Lingua<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Nella lingua locale<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Per lo pi\u00f9 in inglese<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Partecipazione<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Open o in-house, accessibile<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Selettiva, spesso costosa<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Durata<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>2-3 giorni intensivi con roleplay e videoanalisi<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>2-5 giorni con sessioni accademiche e simulazioni<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Approccio<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Esperienziale, pratico, orientato al business<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Teorico, strategico, orientato alla riflessione<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Certificazione<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Attestato Scotwork<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Certificato Harvard PON (prestigioso)<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\u27a1\ufe0f <strong>Se cerchi applicabilit\u00e0 immediata e format flessibili<\/strong>, Scotwork \u00e8 l\u2019opzione ideale.<br\/>\u27a1\ufe0f <strong>Se cerchi prestigio accademico e approfondimento teorico<\/strong>, Harvard \u00e8 una scelta eccellente.<\/p>\n<h2>Chi \u00e8 Scotwork<\/h2>\n<p>Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima societ\u00e0 di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo 50 anni di attivit\u00e0, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.<\/p>\n<p>Per maggiori informazioni su <strong>coaching e consulenza negoziale<\/strong> o sui <strong>percorsi di negoziazione<\/strong>, contattateci al numero telefonico <a href=\"tel:0287168862\">02 8716 8862<\/a> o scrivendo a <a href=\"mailto:info.it@scotwork.com\">info.it@scotwork.com<\/a>.<\/p>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Chi si avvicina al mondo della negoziazione prima o poi si imbatte in due nomi: Harvard e Scotwork. Entrambi autorevoli, entrambi internazionali, entrambi focalizzati su come migliorare la capacit\u00e0 di ottenere buoni accordi. 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