{"id":12247,"date":"2025-05-30T00:00:00","date_gmt":"2025-05-30T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/scotwork-e5h7gkdwh5fshkaz.ukwest-01.azurewebsites.net\/italy\/blog\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/"},"modified":"2025-05-30T00:00:00","modified_gmt":"2025-05-30T00:00:00","slug":"trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/","title":{"rendered":"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente"},"content":{"rendered":"
\n

La recente polemica sul soprannome \u201cTaco\u201d e la frase \u201cTrump always chickens out<\/em>\u201d (Trump fa sempre marcia indietro) ha acceso i riflettori su un paradosso nel suo stile negoziale. Da un lato, Trump si presenta come un Lupo feroce: aggressivo, dominante e pronto a imporre la sua forza; dall\u2019altro, quando si ritira o fa marcia indietro, appare come un \u201cchicken\u201d \u2014 un codardo \u2014 che mina la sua stessa credibilit\u00e0.<\/p>\n

In Scotwork sappiamo bene come questa trasformazione da Lupo a Chicken non sia solo un gioco di parole, ma un segnale importante dei limiti dello stile Trump, che pu\u00f2 funzionare nel breve termine, con interlocutori sconosciuti, ma \u00e8 rischioso e controproducente nelle relazioni durature.<\/p>\n

L’Arte del Lupo: Proposte Estreme e Ancoraggio<\/strong><\/p>\n

Trump adotta la tattica del Lupo feroce, lanciando proposte estreme \u2014 dazi al 145%, minacce forti \u2014 per ancorare la controparte a posizioni molto lontane dalla media. L\u2019ancoraggio sposta le aspettative e permette di negoziare su una base pi\u00f9 vantaggiosa.<\/p>\n

Quando poi \u201cscende\u201d da queste richieste, sembra concedere, ma in realt\u00e0 sta solo rientrando in un margine che gli conviene, mantenendo il controllo. \u00c8 una tattica da Lupo: spaventare per dominare.<\/p>\n

Quando il Lupo Fa il Chicken: La Marcia Indietro che Spiazza<\/strong><\/p>\n

Ma ecco il problema: ogni volta che Trump fa marcia indietro, ovvero \u201cchickens out\u201d, la sua immagine di Lupo si incrina. Questo comportamento genera confusione e perde il rispetto della controparte, che finisce per vedere il Lupo come un bluff, uno che urla pi\u00f9 forte ma alla fine si ritira.<\/p>\n

Nel lungo periodo, questa alternanza tra aggressivit\u00e0 e ritirata riduce la sua forza negoziale. Le controparti imparano a non prendere sul serio le sue prime mosse e a ignorare le sue minacce, sapendo che il Lupo pu\u00f2 trasformarsi in Chicken.<\/p>\n

Il Guscio Fragile della Forza<\/strong><\/p>\n

L\u2019approccio \u201clupo\u201d di Trump, basato sull\u2019aggressivit\u00e0 e la pressione, \u00e8 efficace solo finch\u00e9 la controparte \u00e8 colta di sorpresa o non ha vincoli futuri con lui. Ma nelle negoziazioni complesse, basate su relazioni ripetute e fiducia, questo stile diventa un guscio fragile che si rompe facilmente.<\/p>\n

Se il Lupo perde la sua immagine di forza, quando serve mostrare tenacia, rischia di rimanere scoperto, e il Chicken prende il sopravvento.<\/p>\n

Conclusione: Perch\u00e9 il Lupo Non Deve Fare il Chicken<\/strong><\/p>\n

Trump rappresenta un caso emblematico di come la negoziazione aggressiva, senza credibilit\u00e0 e senza capacit\u00e0 di costruire fiducia, alla lunga non paga. Il Lupo che fa il Chicken perde il terreno conquistato, perch\u00e9 la controparte non si sente rispettata e smette di collaborare.<\/p>\n

Per una negoziazione efficace e sostenibile serve equilibrio: fermezza senza arroganza, forza senza rigidit\u00e0 e soprattutto coerenza. Altrimenti, il Lupo rischia davvero di diventare solo un Chicken.<\/p>\n

Come negoziare con i lupi e farli diventare chicken: 7 strategie pratiche<\/strong><\/span><\/p>\n

    \n
      \n
    1. Fai parlare il lupo, lascia che sia lui a raccontare<\/strong>I lupi adorano sentirsi protagonisti e giustificare le proprie posizioni. Non interromperli, anzi, incoraggiali a spiegare i motivi delle loro richieste. Questo ti d\u00e0 preziose informazioni e, soprattutto, li mette nella posizione di dover \u201cvendere\u201d continuamente la loro posizione, spesso indebolendo la loro forza con ogni nuova giustificazione.<\/li>\n
    2. Usa domande strategiche per farli giustificare e contraddirsi<\/strong>Ogni volta che il lupo fornisce una motivazione, chiedi gentilmente di approfondire o spiegare meglio. Pi\u00f9 si giustifica, pi\u00f9 cresce la probabilit\u00e0 che emerga una contraddizione o una motivazione debole rispetto a quella iniziale. La sicurezza del lupo comincia cos\u00ec a \u201csgonfiarsi\u201d, trasformandolo da feroce a pi\u00f9 docile\u2026 da lupo a chicken.<\/li>\n
    3. Mantieni la calma e non reagire emotivamente<\/strong>Il lupo si nutre delle emozioni altrui \u2014 rabbia, paura, frustrazione. Mostrare equilibrio e compostezza fa perdere loro terreno e li fa sentire meno padroni della situazione, favorendo la loro trasformazione in chicken.<\/li>\n
    4. Metti in evidenza le conseguenze di un rifiuto o di un approccio conflittuale<\/strong>Illustra in modo chiaro e assertivo cosa accadr\u00e0 se il lupo continua a spingere troppo oltre: perdita della collaborazione, danni reputazionali, alternative con altri partner. Mostrare che hai altre opzioni riduce il loro potere di intimidazione.<\/li>\n
    5. Usa la tattica del silenzio e della pazienza<\/strong>A volte la miglior risposta \u00e8 il silenzio. Un lupo che non ottiene una reazione veloce e forte, e che vede il suo bluff ignorato o ritardato, tende a ritirarsi. La pazienza \u00e8 una forma di forza: lascia che sia il lupo a riempire il silenzio, spesso con concessioni o marce indietro.<\/li>\n
    6. Riconosci i loro interessi reali e usa il compromesso intelligente<\/strong>Anche il lupo ha bisogni e obiettivi che spesso sono meno estremi di quanto dice all\u2019inizio. Identificare questi punti reali ti permette di proporre compromessi che soddisfano in parte la loro posizione ma ti tutelano da richieste eccessive.<\/li>\n
    7. Stabilisci limiti chiari e conseguenze nette<\/strong>Non lasciare spazio a compromessi vaghi o a minacce senza seguito. Se il lupo oltrepassa i limiti, faglielo capire chiaramente e sii pronto a mettere in pratica le conseguenze. Un lupo rispettoso dei confini smette spesso di ringhiare.<\/li>\n<\/ol>\n<\/ol>\n

      Chi \u00e8 Scotwork<\/h2>\n

      Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima societ\u00e0 di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo 50 anni di attivit\u00e0, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.<\/p>\n

      Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale<\/strong> o sui percorsi di negoziazione<\/strong>, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862<\/a> o scrivendo a info.it@scotwork.com<\/a>.<\/p>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      La recente polemica sul soprannome \u201cTaco\u201d e la frase \u201cTrump always chickens out\u201d (Trump fa sempre marcia indietro) ha acceso i riflettori su un paradosso nel suo stile negoziale. Da un lato, Trump si presenta come un Lupo feroce: aggressivo, dominante e pronto a imporre la sua forza; dall\u2019altro, quando si ritira o fa marcia…<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":12184,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_legacy_url":"giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-12247","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"acf":[],"yoast_head":"\nTrump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente | Scotwork Italia<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Taco Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente | Scotwork Italia\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Taco Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Italy\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2025-05-30T00:00:00+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.scotwork.com\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"800\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"1200\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"The Scotwork Team\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"The Scotwork Team\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"4 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/\",\"url\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/\",\"name\":\"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente | Scotwork Italia\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg\",\"datePublished\":\"2025-05-30T00:00:00+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe\"},\"description\":\"Taco Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"en-US\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"en-US\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#primaryimage\",\"url\":\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg\",\"contentUrl\":\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg\",\"width\":800,\"height\":1200},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/\",\"name\":\"Italy\",\"description\":\"\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"en-US\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe\",\"name\":\"The Scotwork Team\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"en-US\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"The Scotwork Team\"},\"url\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/blog\/author\/scotwork\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente | Scotwork Italia","description":"Taco Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/","og_locale":"en_US","og_type":"article","og_title":"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente | Scotwork Italia","og_description":"Taco Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente","og_url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/","og_site_name":"Italy","article_published_time":"2025-05-30T00:00:00+00:00","og_image":[{"width":800,"height":1200,"url":"https:\/\/www.scotwork.com\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg","type":"image\/jpeg"}],"author":"The Scotwork Team","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Written by":"The Scotwork Team","Est. reading time":"4 minutes"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/","url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/","name":"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente | Scotwork Italia","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg","datePublished":"2025-05-30T00:00:00+00:00","author":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe"},"description":"Taco Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#breadcrumb"},"inLanguage":"en-US","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"en-US","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#primaryimage","url":"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg","contentUrl":"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/taco.jpeg","width":800,"height":1200},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2025\/trump-il-lupo-che-fa-il-chicken-quando-la-marcia-indietro-diventa-controproducente\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Trump, il Lupo che Fa il Chicken: Quando la Marcia Indietro Diventa Controproducente"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website","url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/","name":"Italy","description":"","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"en-US"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe","name":"The Scotwork Team","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"en-US","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g","caption":"The Scotwork Team"},"url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/blog\/author\/scotwork\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12247","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/6"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12247"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12247\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12184"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12247"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12247"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12247"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}