{"id":12268,"date":"2024-04-15T00:00:00","date_gmt":"2024-04-15T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/scotwork-e5h7gkdwh5fshkaz.ukwest-01.azurewebsites.net\/italy\/blog\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/"},"modified":"2026-05-22T17:47:36","modified_gmt":"2026-05-22T17:47:36","slug":"i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi","title":{"rendered":"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi"},"content":{"rendered":"
\n

Tutti i comportamenti umani, dice Eric Berne in \u201cThe games people play<\/em>\u201d, hanno un comune denominatore: una serie di interazioni tra gli individui che sono ben catalogabili e che chiama ‘giochi’. L’essenza del modello si basa sulla rappresentazione di ogni individuo con tre stati dell’Ego: Genitore, Adulto e Bambino. Quando una persona si rivolge ad un interlocutore usa uno dei suoi tre stati per interagire con uno di quelli appartenenti a quest’ultimo. La cosa affascinante di questo modello \u00e8 che rappresenta molto bene le interazioni che avvengono durante una negoziazione: negoziamo allo stesso modo con cui trattiamo i nostri interlocutori, il nostro modo di negoziare tende ad essere lo specchio di ci\u00f2 che siamo.<\/strong><\/p>\n

Ecco che spesso ci confrontiamo con interlocutori dai comportamenti arroganti e superbi, si tratta di reali manifestazioni del loro Io o sono solo atteggiamenti dettati dall’abitudine?<\/p>\n

In effetti il negoziatore superbo racconta cose banali<\/em><\/strong> come se stesse raccontando delle novit\u00e0, <\/em>ha il bisogno intrinseco di sentirsi superiore perch\u00e9 \u00e8 interamente concentrato sul proprio interesse emotivo, sul bambino di Eric Berne<\/strong>, e <\/em>sceglie in base alla visione che ha di s\u00e9 e persevera nelle sue scelte sbagliate.<\/em><\/p>\n

Quali sono le caratteristiche che si nascondono dietro i comportamenti e quali le origini?<\/p>\n

La scarsa preparazione <\/strong>\u00e8 il primo fattore comune dei negoziatori superbi. A domande specifiche che vengono loro rivolte, invece di chiedersi il perch\u00e9, di cercare di capire i bisogni celati dietro tali richieste, rispondono in modo vago o con opinioni irrilevanti: \u201cVorremmo sapere: ci sono delle condizioni per una riduzione di prezzo del 6,3%?<\/em>\u201d risposta \u201cCertamente saprete che il nostro \u00e8 il miglior prodotto al mondo e stiamo investendo molto nel marketing\u2026<\/em>\u201d.<\/p>\n

Una diretta conseguenza della scarsa preparazione \u00e8 poi l\u2019intolleranza ai punti di vista degli altri. <\/strong>\u201cSiamo una multinazionale globale e decidiamo noi il livello dei prezzi dei nostri prodotti nei vari canali<\/em>\u201d. Il problema \u00e8 che questo comportamento porta spesso ad uno stallo, al delisting per anni, a sanzioni e, in generale, ad un costo elevato per entrambe le parti.<\/p>\n

La negoziazione \u00e8 un processo di attivazione di valore, un metodo efficiente per gestire i conflitti, in una parola \u00e8 uno strumento che ci consente di imbrigliare forze, necessit\u00e0, obiettivi che altrimenti sfuggirebbero al nostro controllo. <\/strong><\/p>\n

\u00c8 questo il terzo punto debole del negoziatore superbo; questi, infatti, vive il sistematico fallimento nei confronti di forze che sfuggono al suo controllo<\/strong>, gli \u00e8 impossibile realizzare che per negoziare non \u00e8 necessario avere tutto il potere, ma la consapevolezza del valore a disposizione e il suo utilizzo pi\u00f9 efficace.<\/p>\n

Non stupitevi se incontrerete questi comportamenti, piuttosto allenatevi ad alcuni utili strumenti per limitarli e, tra questi ricordatevi, di usare le lusinghe, cui sono molto sensibili, contro di loro. Se affermassero di essere stati particolarmente efficaci in una specifica circostanza, allora rinforzate la loro convinzione esprimendo ammirazione per i risultati raggiunti. Questo li tranquillizzer\u00e0 ed abbasser\u00e0 le loro difese. Sforzatevi poi di individuare i loro problemi di facciata e fate loro pagare un elevato prezzo per ottenerli. Il valore che attribuiscono al mantenimento della loro reputazione \u00e8 superiore al prezzo di mercato. Questo aneddoto \u00e8 esemplare.<\/p>\n

Bloomberg riferisce che nel 2013 la catena di sushi giapponese Kiyomura ha pagato un po’ di pi\u00f9 del prezzo di mercato per acquistare i primi tonni venduti all’asta al mercato del pesce di Tokyo: ha sborsato infatti 1,76 milioni di dollari per un singolo pesce del peso di 222 kg, circa 8000 $\/kg! Il motivo principale \u00e8 la superbia: esiste un continuo conflitto per un piccolo gruppo di isole disabitate nel Mar Cinese orientale che sono rivendicate come territorio sovrano sia dal Giappone che dalla Cina. Guarda caso la concorrenza all’acquisto del tonno era un’altra catena di ristoranti di sushi giapponese affiliata ad una societ\u00e0 cinese con sede a Hong Kong. Kiyomura non poteva permettere ai cinesi di vincere: stavano difendendo l’orgoglio del Giappone di fronte all’espansionismo e alla supremazia cinese. Si tratta di un fatto apparentemente assurdo, ma \u00e8 un esempio di come la superbia possa far pagare cari i problemi di facciata.<\/p>\n

Non dimenticatevi di utilizzare il tempo contro i negoziatori superbi, concedendo accelerazioni parziali nel processo in cambio di nuove concessioni, perch\u00e9 la mancanza di pazienza \u00e8 una caratteristica che li contraddistingue.<\/p>\n

Stiamo assistendo ad una fioritura di superbi in negoziazione?<\/p>\n

Il tempo potr\u00e0 dirlo, certo che essere preparati a gestirli potrebbe essere una strategia vincente!<\/p>\n

Chi \u00e8 Scotwork<\/h2>\n

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima societ\u00e0 di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attivit\u00e0, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.<\/p>\n

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale<\/strong> o sui percorsi di negoziazione<\/strong>, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com<\/a>.<\/p>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Tutti i comportamenti umani, dice Eric Berne in \u201cThe games people play\u201d, hanno un comune denominatore: una serie di interazioni tra gli individui che sono ben catalogabili e che chiama ‘giochi’. L’essenza del modello si basa sulla rappresentazione di ogni individuo con tre stati dell’Ego: Genitore, Adulto e Bambino. Quando una persona si rivolge ad…<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":12269,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_legacy_url":"giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-12268","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"acf":[],"yoast_head":"\nI Punti Deboli dei Negoziatori Superbi | Scotwork Italia<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Scopri i 3 punti deboli dei negoziatori arroganti e come gestire atteggiamenti superbi per ottenere risultati migliori.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi | Scotwork Italia\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Scopri i 3 punti deboli dei negoziatori arroganti e come gestire atteggiamenti superbi per ottenere risultati migliori.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Italy\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2024-04-15T00:00:00+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-05-22T17:47:36+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.scotwork.com\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1667\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"2560\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"The Scotwork Team\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"The Scotwork Team\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"4 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/\",\"url\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/\",\"name\":\"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi | Scotwork Italia\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg\",\"datePublished\":\"2024-04-15T00:00:00+00:00\",\"dateModified\":\"2026-05-22T17:47:36+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe\"},\"description\":\"Scopri i 3 punti deboli dei negoziatori arroganti e come gestire atteggiamenti superbi per ottenere risultati migliori.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"en-US\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"en-US\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#primaryimage\",\"url\":\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg\",\"contentUrl\":\"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg\",\"width\":1667,\"height\":2560},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/\",\"name\":\"Italy\",\"description\":\"\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"en-US\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe\",\"name\":\"The Scotwork Team\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"en-US\",\"@id\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"The Scotwork Team\"},\"url\":\"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/blog\/author\/scotwork\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi | Scotwork Italia","description":"Scopri i 3 punti deboli dei negoziatori arroganti e come gestire atteggiamenti superbi per ottenere risultati migliori.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/","og_locale":"en_US","og_type":"article","og_title":"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi | Scotwork Italia","og_description":"Scopri i 3 punti deboli dei negoziatori arroganti e come gestire atteggiamenti superbi per ottenere risultati migliori.","og_url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/","og_site_name":"Italy","article_published_time":"2024-04-15T00:00:00+00:00","article_modified_time":"2026-05-22T17:47:36+00:00","og_image":[{"width":1667,"height":2560,"url":"https:\/\/www.scotwork.com\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"The Scotwork Team","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Written by":"The Scotwork Team","Est. reading time":"4 minutes"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/","url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/","name":"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi | Scotwork Italia","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg","datePublished":"2024-04-15T00:00:00+00:00","dateModified":"2026-05-22T17:47:36+00:00","author":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe"},"description":"Scopri i 3 punti deboli dei negoziatori arroganti e come gestire atteggiamenti superbi per ottenere risultati migliori.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#breadcrumb"},"inLanguage":"en-US","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"en-US","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#primaryimage","url":"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg","contentUrl":"\/wp-content\/uploads\/sites\/41\/2026\/05\/bryan-hanson-eycmovrjpbi-unsplash-scaled.jpg","width":1667,"height":2560},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/i-punti-deboli-dei-negoziatori-superbi\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"I Punti Deboli dei Negoziatori Superbi"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#website","url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/","name":"Italy","description":"","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"en-US"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/87e255bd2c34c3cd495bf4b99da6cafe","name":"The Scotwork Team","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"en-US","@id":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1443ad41148dc6542c29e523f363b8f?s=96&d=mm&r=g","caption":"The Scotwork Team"},"url":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/blog\/author\/scotwork\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12268","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/6"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12268"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12268\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12789,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12268\/revisions\/12789"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12269"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12268"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12268"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12268"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}