{"id":12300,"date":"2024-03-06T00:00:00","date_gmt":"2024-03-06T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/scotwork-e5h7gkdwh5fshkaz.ukwest-01.azurewebsites.net\/italy\/blog\/il-paradosso-del-ricattatore\/"},"modified":"2024-03-06T00:00:00","modified_gmt":"2024-03-06T00:00:00","slug":"il-paradosso-del-ricattatore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/giornale-di-negoziazione\/2024\/il-paradosso-del-ricattatore\/","title":{"rendered":"Il Paradosso del Ricattatore"},"content":{"rendered":"
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Due uomini \u2013 chiamiamoli Claudio e Stefano\u00a0\u2013\u00a0sono messi in una piccola stanza contente una valigia piena di banconote per un totale di 100.000 euro. Il proprietario della valigia, dice loro: “Vi dar\u00f2 questi soldi ad una condizione\u2026 dovete negoziare un accordo sul modo di dividerli. Questa \u00e8 l’unica condizione a cui sono disposto a darveli.<\/em>“<\/p>\n

Claudio \u00e8 una persona razionale e realizza l’occasione d’oro che gli \u00e8 capitata. Si rivolge a Stefano con il suggerimento ovvio: “Tu prendi la tua met\u00e0 ed io mi prendo la mia met\u00e0, in questo modo ognuno di noi avr\u00e0 50.000 euro.<\/em>“<\/p>\n

Con sua sorpresa, Stefano aggrotta le sopracciglia e gli dice, con un tono che non lascia spazio a dubbi: “Guarda, non so quali sono i tuoi piani per i soldi, ma non ho intenzione di lasciare questa stanza con meno di 90.000 euro. Se accetti questo, bene. Altrimenti, possiamo entrambi tornare a casa senza un soldo.<\/em>“<\/p>\n

Claudio fatica a credere alle sue orecchie. “Che cosa \u00e8 successo a Stefano?”<\/em>, si chiede.\u00a0“Perch\u00e9 dovrebbe volere il 90% del denaro e io solo il 10%?”<\/em>\u00a0Decide di provare a convincere Stefano ad accettare il suo punto di vista. “Cerchiamo di essere logici,\u00a0<\/em>\u00a0\u2013\u00a0lo esorta\u00a0\u2013\u00a0siamo nella stessa situazione, entrambi vogliamo il denaro. Dividiamo i soldi in modo eguale ed entrambi avremo il nostro guadagno.<\/em>“<\/p>\n

Stefano, per\u00f2, non sembra interessato alla logica del suo amico. Ascolta attentamente, ma quando Claudio ha finito, dice, con un\u2019enfasi ancora maggiore di prima: “90-10 o niente. Questa \u00e8 la mia ultima offerta.<\/em>“<\/p>\n

La faccia di Claudio diventa rossa di rabbia. Sta per dare un pugno sul naso a Stefano, ma si ferma. Si rende conto che Stefano non ha intenzione di cedere, e che l’unico modo in cui pu\u00f2 lasciare la stanza con i soldi \u00e8 quello di darli a lui. Si alza, prende 10.000 euro dalla valigia, stringe la mano di Stefano e lascia la stanza umiliato.<\/p>\n

Questo caso \u00e8 chiamato \u2018Paradosso del Ricattatore<\/strong>\u2019 nella Teoria dei Giochi. Il paradosso \u00e8 che Claudio il razionale \u00e8 costretto a comportarsi irrazionalmente per definizione, al fine di ottenere il massimo risultato a fronte della situazione che si \u00e8 creata. Quello che causa questo risultato bizzarro \u00e8 il fatto che Stefano \u00e8 sicuro di s\u00e9 e non si tira indietro quando fa la richiesta esorbitante. Questo convince Claudio a lasciare tutto in modo da sfruttare al meglio la situazione.<\/p>\n

Solo una bella storia? Forse, ma nel mondo della vendita al dettaglio questo accade sempre.<\/p>\n

\u00c8 per questo che i produttori di latte, i coltivatori di frutta e verdura, e molti altri produttori di beni di largo consumo si lamentano che la loro quota di margine \u00e8 ridicola in confronto a quanto richiesto e preteso dai colossi della grande distribuzione. In ogni fase della trattativa, gli acquirenti dei supermercati partono da posizioni irrealistiche ed inaccettabili. Agiscono sicuri di se stessi e come se credessero in quello che stanno chiedendo, e fanno capire al fornitore che non vi \u00e8 alcuna possibilit\u00e0 di ridimensionamento delle richieste. Regolarmente, il fornitore accetta le loro richieste, perch\u00e9 altrimenti dovrebbe lasciare la stanza a mani vuote.<\/p>\n

Ecco alcune idee per battere i \u201cricattatori\u201d.<\/p>\n

Siate disposti a rinunciare ad un affare.<\/strong>L\u2019assunzione del fornitore si basa sul principio che gli accordi devono essere raggiunti a qualsiasi prezzo, che l\u2019assenza di accordo \u00e8 insostenibile. In questo paradosso, il comportamento di Claudio \u00e8 il risultato del suo obiettivo di lasciare la stanza con un po\u2019 di soldi, non importa quanti.<\/p>\n

Non riesce a immaginare se stesso che lascia la stanza con le mani vuote, \u00e8 facile preda di Stefano, e finisce per andarsene con una certa quantit\u00e0 di denaro, ma nel ruolo del perdente umiliato.<\/p>\n

Prendete in considerazione la ripetizione.<\/strong>La teoria dei giochi si riferisce a situazioni uniche diverse dalle situazioni che si ripetono. Una situazione che si ripete su un qualsiasi intervallo temporale, crea, paradossalmente, un equilibrio strategico che porta alla cooperazione tra parti opposte. Tale cooperazione si verifica quando entrambe le parti si rendono conto che il gioco sta per ripetersi, e che, in quanto devono valutare l’influenza che le iniziative di oggi avranno sui giochi futuri, vi \u00e8 in gioco un fattore di equilibrio.<\/p>\n

Claudio ha visto il suo problema come un evento irripetibile, e si \u00e8 comportato di conseguenza. Dire invece a Stefano che non avrebbe rinunciato a quanto gli spettava e che addirittura avrebbe accettato una perdita totale, avrebbe cambiato i risultati di gioco per un periodo indeterminato. Probabilmente \u00e8 vero che lui avrebbe sempre lasciato il gioco a mani vuote, ma all’incontro successivo con Stefano, quest’ultimo avrebbe ricordato la proposta di Claudio e avrebbe cercato di raggiungere un compromesso.<\/p>\n

Gli acquirenti ricordano i precedenti incontri; gli accordi migliori per i fornitori derivano da un atteggiamento di lungo periodo che educa l’acquirente e le sue opinioni, ed erode la fiducia che rende inizialmente il compratore un nemico formidabile.<\/p>\n

Credete nelle vostre opinioni.<\/strong>Un altro elemento che d\u00e0 a Stefano il potere \u00e8 la fede incrollabile nelle proprie opinioni. Questa fede d\u00e0 una fiducia interiore nella propria causa gi\u00e0 all’inizio e alla fine convince anche il suo rivale. Il risultato \u00e8 che la controparte vuole raggiungere un accordo, anche a scapito della resa irrazionale che \u00e8 notevolmente lontana dalla sua posizione di apertura. Il fornitore ha bisogno di credere alla propria posizione per presentare questo caso con sicurezza e competenza.<\/p>\n

Impostate i principi guida per i negoziati.<\/strong>Il fallimento nella definizione di una dimensione morale in una trattativa permette a qualsiasi risultato di essere percepito come equo. \u201cEquit\u00e0\u201d in s\u00e9 non ha una valenza morale per molti protagonisti. Cos\u00ec i fornitori devono trovare principi migliori e pi\u00f9 convincenti su cui condurre la trattativa. Gli esempi includono il potenziale di accettabilit\u00e0 di un risultato per il superiore, gli stakeholder o gli azionisti, o la necessit\u00e0 del risultato per soddisfare i requisiti di legge o regolamentari.<\/p>\n

Cercate piccoli vantaggi.<\/strong>In situazioni in cui vi \u00e8 l\u2019obbligo a fare un accordo, e l’altra parte \u00e8 inflessibile, i piccoli vantaggi possono ancora fare la differenza. Se Claudio ha dovuto accontentarsi di una ripartizione 90\/10, allora dare a Stefano 90.000 euro e tenere la valigia e 10.000 euro \u00e8 un risultato ancora migliore rispetto a quello di tenere solo 10.000 euro.<\/p>\n

Adattato dall\u2019articolo del Prof. Israel Aumann \u201cIl Paradosso del ricattatore: i negoziati arabo-israeliani sono un gioco\u201d, da<\/em>\u00a0Stephen White\u00a0e<\/em>\u00a0Stefano Beretta<\/p>\n

Chi \u00e8 Scotwork<\/h2>\n

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima societ\u00e0 di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attivit\u00e0, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.<\/p>\n

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale<\/strong> o sui percorsi di negoziazione<\/strong>, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com<\/a>.<\/p>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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