{"id":13205,"date":"2026-10-21T07:46:16","date_gmt":"2026-10-21T07:46:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/?p=13205"},"modified":"2026-10-21T07:57:26","modified_gmt":"2026-10-21T07:57:26","slug":"come-negoziare-aumento-prezzo-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scotwork.com\/it\/blog\/come-negoziare-aumento-prezzo-clienti\/","title":{"rendered":"Come negoziare un aumento di prezzo con i clienti"},"content":{"rendered":"
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Il cliente capisce perch\u00e9 i prezzi sono aumentati e dice comunque no. Scoprire che cosa gli impedisce di accettare vi d\u00e0 qualcosa su cui negoziare.<\/strong><\/p>\n

Comunicare un aumento di prezzo a un cliente non basta. Una lettera o una mail ben scritte spiegano le ragioni, ma non risolvono il problema che il cliente ha dalla sua parte: un budget gi\u00e0 chiuso, un direttore finanziario da convincere, i propri clienti a cui non pu\u00f2 trasferire l’aumento. Per far passare un aumento bisogna capire che cosa blocca l’altra parte e costruire una proposta che lo superi, scambiando condizioni invece di ridurre il prezzo.<\/p>\n

Potete spiegare un aumento di prezzo alla perfezione e uscire comunque dalla riunione senza un accordo. Un cliente pu\u00f2 riconoscere che i vostri costi sono saliti, apprezzare il vostro servizio e voler continuare a lavorare con voi, e intanto non avere margine nel budget di questo trimestre per pagare di pi\u00f9.<\/p>\n

Il vostro aumento finisce nel budget di qualcun altro<\/h2>\n

Dal vostro lato del tavolo l’aumento pu\u00f2 essere atteso da tempo. La vostra azienda ha assorbito costi pi\u00f9 alti e continuare al vecchio prezzo sta diventando difficile. Quando ne parlate con il cliente, potreste averne gi\u00e0 discusso internamente per settimane.<\/p>\n

Il vostro interlocutore invece ne sente parlare per la prima volta, magari insieme a richieste simili di altri fornitori. L’OECD Economic Outlook di giugno 2026 descrive come l’energia e gli altri costi dei fattori produttivi abbiano spinto l’inflazione verso l’alto, frenando nello stesso tempo la crescita. Per un’azienda che deve affrontare insieme costi in aumento e vendite incerte, approvare una spesa maggiore pu\u00f2 essere una decisione difficile. In Italia, ad agosto 2026, i prezzi alla produzione dell’industria erano saliti del 10,9% in un anno (Istat<\/a>): il vostro cliente sta ricevendo richieste simili da molti fornitori, non solo da voi.<\/p>\n

Il cliente potrebbe dover spiegare l’aumento a un direttore finanziario, rivedere i prezzi verso i propri clienti o aspettare il prossimo ciclo di budget. Capire questo processo vi aiuta a valutare se cambiare il prezzo, i tempi o un’altra condizione possa fare la differenza.<\/p>\n

Rendete la proposta facile da portare alla riunione successiva<\/h2>\n

Date al vostro interlocutore una proposta che possa spiegare ai colleghi senza dover ricostruire le vostre ragioni. Indicate il nuovo prezzo, i prodotti o i servizi a cui si applica e la data di decorrenza proposta. Se l’aumento dei costi fa parte della vostra motivazione, mostrate come incide su questo cliente, distinguendo le variazioni gi\u00e0 confermate dalle ipotesi sui costi futuri.<\/p>\n

Collegate il prezzo a qualcosa che il cliente riconosce. Se si affida a un’assistenza specialistica o a un determinato tempo di risposta, spiegate che cosa comporta mantenere quel servizio. Un interlocutore che deve giustificare una spesa in pi\u00f9 ha bisogno di descrivere che cosa ottiene la sua azienda in cambio.<\/p>\n

Dopo aver presentato la proposta, lasciate al cliente il tempo di rispondere. Riempire un silenzio con un’offerta pi\u00f9 bassa vi espone al rischio di negoziare contro voi stessi prima ancora di sapere che cosa pensa della prima.<\/p>\n

Trovate il problema dietro l’obiezione<\/h2>\n

“Non possiamo accettare” lascia molto di non detto. La domanda successiva dovrebbe aiutarvi a capire che cosa dovrebbe cambiare perch\u00e9 il cliente prenda in considerazione un accordo.<\/p>\n

In tre studi, una ricerca pubblicata su Psychological Science ha rilevato che mettersi nei panni dell’altra parte aiuta i negoziatori a individuare accordi che altrimenti sarebbero sfuggiti.<\/p>\n

Il cliente dice<\/th>Voi chiedete<\/th><\/tr><\/thead>
Non abbiamo budget<\/td>Quando sar\u00e0 possibile rivedere il budget, e che cosa comporta?<\/td><\/tr>
Un altro fornitore costa meno<\/td>Che cosa comprende la sua offerta, e quali differenze contano di pi\u00f9 per voi?<\/td><\/tr>
Devo farlo approvare<\/td>Chi deve essere coinvolto, e di che cosa avr\u00e0 bisogno per decidere?<\/td><\/tr>
L’aumento \u00e8 troppo alto<\/td>Troppo alto rispetto a che cosa: al budget, a un’altra offerta o a quello che riuscite a trasferire ai vostri clienti?<\/td><\/tr>
I vostri concorrenti non hanno aumentato<\/td>Su quali prodotti avete visto prezzi fermi, e con quali condizioni di volume e di servizio?<\/td><\/tr>
Non possiamo girare l’aumento ai nostri clienti<\/td>Quando rivedete i vostri listini, e su quali prodotti l’aumento pesa di pi\u00f9 sul vostro margine?<\/td><\/tr>
Abbiamo un contratto a prezzo fisso<\/td>Fino a quando valgono le condizioni attuali, e che cosa prevede il contratto per le revisioni?<\/td><\/tr>
Se aumentate, riduciamo gli ordini<\/td>Su quali prodotti pensate di ridurre, e che cosa cambierebbe se l’aumento non fosse uguale su tutti?<\/td><\/tr>
Ne riparliamo al prossimo rinnovo<\/td>Che cosa cambia per voi fra oggi e il rinnovo, e che cosa vi servirebbe per decidere prima?<\/td><\/tr>
Perch\u00e9 proprio adesso?<\/td>Quali informazioni vi servono per spiegare i tempi a chi deve approvare?<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n

Un buyer in attesa dell’approvazione del budget potrebbe avere bisogno che partecipiate a una conversazione con la funzione finanza.<\/p>\n

Domande per aprire la porta<\/h3>\n

A molte di queste obiezioni si pu\u00f2 rispondere anche con una domanda al condizionale (“Ci state dicendo che, se\u2026”). Ha due effetti: verifica se l’obiezione \u00e8 quella vera e, quando la risposta \u00e8 s\u00ec, apre la porta a uno scambio invece che a uno sconto.<\/p>\n

Il cliente dice<\/th>Voi chiedete<\/th><\/tr><\/thead>
L’aumento \u00e8 troppo alto<\/td>Ci state dicendo che, se fosse pi\u00f9 basso, sareste disposti ad accettarlo?<\/td><\/tr>
Non possiamo girare l’aumento ai nostri clienti<\/td>Ci state dicendo che, se i vostri clienti lo accettassero, lo accettereste anche voi?<\/td><\/tr>
I vostri concorrenti non hanno aumentato<\/td>Ci state dicendo che, se lo facessero anche loro, il nostro aumento non sarebbe pi\u00f9 un problema?<\/td><\/tr>
Abbiamo un contratto a prezzo fisso<\/td>Ci state dicendo che alla scadenza del contratto sareste disposti a parlarne?<\/td><\/tr>
Se aumentate, riduciamo gli ordini<\/td>Ci state dicendo che, con un aumento diverso sui vari prodotti, manterreste i volumi?<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n

Il principio non si negozia, le modalit\u00e0 s\u00ec<\/h2>\n

Se avete deciso un aumento, presentatelo come una decisione presa e non come una richiesta da discutere. Un aumento proposto con esitazione invita il cliente a trattare sul principio, e quella \u00e8 una trattativa che di solito si chiude con lo sconto. Fermezza sul principio, per\u00f2, non vuol dire rigidit\u00e0 su tutto il resto. Le leve su cui potete essere flessibili sono molte:<\/p>\n