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8 Esempi di Negoziazione nella Vita Reale da cui Imparare

Il Tuo Coach di Negoziazione
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© Foto di Thomas de LUZE via Unsplash

La negoziazione è un evento comune nella nostra vita quotidiana. Anche se non ci pensiamo subito quando conversiamo con gli altri, è innegabile che negoziamo in varie situazioni.

Ovviamente, la negoziazione non è un'attività che si adatta a tutti. È più che possibile suddividerla in una serie di sottocategorie diverse, ciascuna con le proprie sfumature. Quando si cerca di capire la negoziazione, una cosa è guardare a scenari ipotetici e un'altra è guardare come si svolgono nella vita reale. Possiamo trovare grandi esempi di negoziazione intorno a noi e nei media e, studiandoli, possiamo imparare ad applicarli noi stessi.

Negoziazione dello Stipendio

Anche se un dipendente non ha idea di come affrontare un'acquisizione o un accordo commerciale, dovrebbe sapere come negoziare i propri contratti e stipendi. Saperlo fare può far sì che un nuovo dipendente ottenga un accordo molto più vantaggioso in un'azienda e può aiutarlo a progredire nella sua carriera secondo i tempi che gli sono più congeniali. Le ricerche dimostrano che gli uomini hanno il 20% di probabilità in più di negoziare il proprio stipendio durante un colloquio, mentre il 20% delle donne non ha mai negoziato il proprio stipendio!

Che ci crediate o no, uno dei posti migliori per cercare esempi di negoziazione di successo di stipendi più alti non è la sala riunioni, ma gli uffici di Hollywood. Sia chi sta davanti alle telecamere che chi sta dietro ha un'idea precisa del proprio valore e molti esempi di negoziazione di successo sono stati forgiati proprio qui.

1. Modern Family

Quando si pensa alla negoziazione degli stipendi a Hollywood, molti potrebbero pensare a il cast di Friends. Tuttavia, non si tratta dell'unico cast di sitcom che si è unito e si è rivolto ai dirigenti dello studio per chiedere una retribuzione maggiore. Prima dell'inizio della produzione della quarta stagione di Modern Family della ABC, cinque delle star adulte del cast - Sofia Vergara, Julie Bowen, Ty Burrell, Jesse Tyler Ferguson ed Eric Stonestreet - hanno visto annullati i loro contratti.

Anche se il membro anziano del cast Ed O'Neill inizialmente era rimasto indietro perché aveva un contratto migliore rispetto alle sue co-star, alla fine si è unito alla disputa per dare più peso alla loro posizione. Quando le trattative si sono concluse, tutte le star hanno ricevuto una retribuzione maggiore e migliori benefit e hanno continuato a ricevere importanti aumenti di stipendio nelle restanti stagioni dello show.

2. Alec Guinness in Star Wars

Il pubblico moderno conosce Sir Alec Guinness soprattutto per il ruolo di Obi-Wan Kenobi nella trilogia originale di Guerre Stellari, ma lui quasi non accettò il ruolo. Sebbene ammirasse i personaggi e la storia alla base del racconto, descrisse la sceneggiatura come "spazzatura da favola" ai suoi amici.

Chiese che lo studio cinematografico raddoppiasse l'offerta iniziale del suo stipendio e che fosse esonerato da qualsiasi promozione per il film. Chiese anche il 2% delle royalties pagate al regista del film, George Lucas. Lucas accettò e, dopo il successo del film, aumentò la cifra al 2,25%. In questo modo, Guinness ha incassato circa lo 0,45% del totale degli incassi. Potrebbe sembrare poco, ma visto il successo che Star Wars è diventato, non è difficile capire come questa clausola extra abbia finito per far guadagnare a Guinness diversi milioni in più.

Negoziazione con il Cliente

Gli esempi di negoziazione con i clienti sono ottimi per mettere al centro la questione dei consumatori. Spesso, fornire nuovo valore ai clienti può contribuire a migliorare il profilo di un'azienda nel suo complesso e a posizionarla come un'impresa che mette i clienti al primo posto. Quando si assiste a una negoziazione con i clienti, di solito si tratta di due fornitori con un rapporto preesistente che cercano di fornire un servizio migliore o di risolvere un problema con i loro clienti comuni.

3. Netflix e Comcast

Nel 2014, il servizio di streaming Netflix avviò trattative con il fornitore di servizi Internet Comcast. Le due aziende miravano a negoziare una Content Delivery Network, una rete progettata per fornire contenuti in modo efficiente agli utenti finali, i clienti di entrambe. Idealmente, un servizio di streaming più veloce e affidabile sarebbe stato fornito ai clienti di Comcast che volevano accedere anche ai contenuti di Netflix.

Anche se è stato raggiunto un accordo, le trattative hanno introdotto un dibattito di terze parti sulla neutralità della rete. Le parti preoccupate hanno sostenuto che questo avrebbe potuto creare un precedente per un Internet a livelli, in cui i fornitori di servizi Internet offrirebbero un accesso migliore a coloro che sono disposti a pagare per le connessioni migliori. Sebbene questi negoziati abbiano dimostrato che i vantaggi possono essere forniti ai clienti, sono anche un ottimo esempio di alcuni dei problemi di più ampia portata che possono svilupparsi da quello che sembra essere un buon accordo.

4. TikTok e Universal Music Group

Un fallimento negoziale in corso al momento in cui scriviamo è lo stallo tra la piattaforma di social media TikTok e Universal Music Group (UMG), una grande società musicale. L'accordo di licenza che permetteva di utilizzare la musica degli artisti di UMG sull'app era in scadenza e le trattative per il rinnovo sono fallite.

La musica di artisti importanti come Taylor Swift e Ariana Grande è stata ritirata dall'app, disattivando i video esistenti e impedendo agli utenti di utilizzare i brani di UMG quando ne creano di nuovi. Ciò ha avuto ripercussioni anche sugli artisti emergenti, che hanno trovato nuovi modi per promuoversi grazie all'aumento dei contenuti brevi.

Per rimettere in piedi le trattative, TikTok dovrà affrontare le preoccupazioni per l'uso improprio dell'IA che attualmente turbinano sulla sua condotta, oppure UMG potrebbe dover fare marcia indietro rispetto alla sua attuale dura posizione.

Negoziazione Commerciale

Ogni imprenditore sa che il processo di negoziazione è una parte fondamentale della gestione di un'azienda. I proprietari devono sapere come negoziare il prezzo migliore con i loro fornitori e fare gli accordi e le acquisizioni giuste per spingere la loro azienda al successo. Anche tra i titani dell'industria, come vedremo da questi esempi di negoziazione, la negoziazione aziendale può richiedere tempo e molto impegno, soprattutto se si tratta di un affare del valore di milioni.

5. Disney e Lucasfilm

Apparire due volte in questa lista deve fare di George Lucas uno degli esperti negoziatori in circolazione ad Hollywood!

Nell'ottobre 2013, la Disney annunciò che stava acquisendo la Lucasfilm per l'impressionante cifra di 4,05 miliardi di dollari. In questo modo hanno avuto accesso a tutte le proprietà intellettuali del franchise di Star Wars e si sono messi a progettare nuovi film e spettacoli televisivi per far crescere ulteriormente il marchio.

Si è trattato di un lungo processo di negoziazione che ha richiesto molte discussioni. Bob Iger, l'allora presidente della Disney, ha dichiarato di aver negoziato personalmente con George Lucas i termini dell'accordo nell'arco di due anni.

6. Amazon e Hachette

Nel 2014, la grande casa editrice Hachette è finita in una disputa con il rivenditore online Amazon. I dettagli esatti del disaccordo e delle successive trattative sono ancora privati, come tendono a essere molte trattative di questo livello. Quello che sappiamo è che Amazon voleva abbassare i prezzi degli e-book. In quel momento, le vendite di Amazon rappresentavano il 41% di tutti i nuovi libri venduti, quindi un calo dei prezzi da parte del venditore avrebbe avuto un impatto significativo sui profitti dell'anno.

Anche se Hachette era solo una delle migliaia di case editrici che rifornivano Amazon di titoli, alla fine sono stati loro a non cedere. Quando ha esercitato pressioni sull'azienda, Amazon ha scelto di bloccare le vendite dei libri Hachette. Alcuni non sono stati più disponibili per l'acquisto, altri hanno subito ritardi nella spedizione e Amazon ha persino consigliato agli acquirenti di rivolgersi altrove se volevano acquistare titoli di Hachette.

Anche se non tutti i negoziatori si impegnerebbero in pratiche così dure, alla fine le carte giocate sono andate a favore di Hachette. Amazon ha accettato di lasciarle fissare i prezzi per i suoi e-book, rallentando così potenzialmente il graduale monopolio del venditore online.

Negoziazione nei Commerci

Gli accordi commerciali sono spesso alcuni dei negoziati più importanti che hanno un impatto sulla nostra vita. Spesso condotti tra due o più Paesi, questi accordi possono avere un impatto su tutto, da come il Paese viene visto sulla scena mondiale fino alla vita quotidiana di un cittadino medio. Un governo potrebbe scegliere di aggiungere una clausola a un trattato in corso di negoziazione con un altro, per poi provocare un'ondata di impopolarità quando l'annuncio arriva al pubblico.

L'esame di questi esempi di negoziazione può insegnarci quali effetti di ampia portata può avere anche l'accordo più semplice.

7. Brexit

La decisione del Regno Unito di lasciare l'Unione Europea, comunemente nota come Brexit, è spesso annoverata come uno degli esempi di negoziazione più scadenti in ambito commerciale. Questa saga è un grande esempio di mancanza di sinergia tra le due parti. Avevano in mente risultati molto diversi quando si sono presentati al tavolo delle trattative, ed entrambi si rifiutavano di fare marcia indietro.

Con multipli accordi sul tavolo, spettava ai negoziatori del Regno Unito e dell'UE raggiungere una soluzione adeguata. I negoziati sono durati anni e ogni accordo proposto dall'allora primo ministro Theresa May e dal suo team è stato respinto dai partiti dell'UE o dal parlamento britannico. Alla fine la premier si è dimessa e il compito di portare a termine i negoziati e di far progredire il Paese nell'era post-Brexit è stato affidato al primo ministro successivo, Boris Johnson.

8. USMCA

Nel 2017, il governo degli Stati Uniti e il presidente Donald Trump hanno espresso insoddisfazione per l'attuale accordo di libero scambio nordamericano (NAFTA) e hanno chiesto di rinegoziare i termini con Canada e Messico. Il NAFTA è entrato in vigore nel 1994 e l'amministrazione Trump temeva che non fosse più adatto agli obiettivi moderni di ciascun Paese.

Dopo diversi anni di negoziati - che hanno riguardato una vasta gamma di argomenti come gli standard lavorativi, le protezioni ambientali e la proprietà intellettuale, per citarne alcuni - ogni Paese ha ratificato il nuovo accordo. Il Congresso degli Stati Uniti, il Parlamento canadese e il Senato messicano hanno avuto un ruolo nella ratifica del nuovo accordo prima che l'Accordo Stati Uniti-Messico-Canada (UMSCA) diventasse ufficialmente una politica commerciale comune per tutti e tre i Paesi.

Ecco Perché Tutti hanno Bisogno di Abilità Negoziali

Tutti dovrebbero imparare a negoziare, indipendentemente dal ruolo che ricoprono, perché prima o poi dovranno fare ricorso a queste abilità. Potreste anche non dover negoziare spesso in ufficio, ma potrebbe capitarvi di dover negoziare in famiglia o quando avete a che fare con un acquisto in un negozio o per una nuova automobile.

Gli esempi di vita reale sopra riportati dimostrano quanto possa essere importante negoziare. Dopotutto, nessuno vuole rimanere bloccato da un cattivo accordo!

Negli affari, i dipendenti che sanno negoziare possono aggiungere un valore reale non solo all'organizzazione nel suo complesso, ma anche al loro ruolo all'interno di essa. Chiunque desideri progredire il più possibile nella propria carriera dovrà avvalersi di alcune strategie di negoziazione ogni volta che si troverà di fronte a un nuovo contratto di lavoro. Le capacità di negoziazione possono anche aiutare a risolvere i problemi e a fornire soluzioni creative. Un dipendente potrebbe non sapere cosa significhi impegnarsi in strategie di vendita, ma potrebbe sfruttare le sue capacità di negoziazione quando si trova a trattare con un cliente faccia a faccia.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com.

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