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I Segnali in una Negoziazione: Quali Sono e Perché Sono Importanti

Il Tuo Coach di Negoziazione
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© Foto di Karsten Winegeart via Unsplash

I segnali verbali e non verbali sono due aspetti cruciali che influenzano l'esito di una negoziazione. Imparare a decifrarli e a usarli a tuo vantaggio può fare la differenza tra raggiungere un accordo soddisfacente e fallire miseramente. Un negoziatore esperto riesce ad utilizzarli per stabilire una maggiore connessione con l'interlocutore ed è in grado di coglierli nella controparte in modo da capire se una proposta è accolta positivamente o negativamente.

Ricorda che le parole che scegli sono un primo elemento in grado di orientare la trattativa. Ad esempio, un linguaggio chiaro, conciso e preciso permette di evitare termini ambigui o vaghi che potrebbero essere fraintesi e far deragliare la trattativa dal tuo obiettivo.

Il tono della tua voce può fare emergere aggressività o calma e controllo della situazione o stress ed inadeguatezza. Perciò, modula il tono in base al messaggio che vuoi trasmettere. Un tono sicuro e pacato ispira fiducia, mentre un tono aggressivo o troppo alto può creare tensione.

Anche il ritmo della conversazione determina l'atmosfera. Se parli con un ritmo moderato, evitando di accelerare o rallentare eccessivamente, permetti una maggiore comprensione dei tuoi argomenti. Al contrario, continue interruzioni del tuo interlocutore determinano irritazione e creano tensione.

Non dimenticare che le pause e i silenzi sono parte del dialogo. Le pause possono essere utilizzate per enfatizzare un punto o per dare all'altra parte il tempo di riflettere. Un silenzio dopo una proposta equivale ad un rifiuto o ad una chiusura.

Infine, se vi scambiate domande significa che c'è un dialogo ed un interesse reciproco a capire le diverse ragioni e a trovare punti di contatto. Le domande ben formulate ti aiutano a ottenere informazioni e a capire meglio la posizione dell'altra parte.

Ma ci sono anche segnali non verbali, come il contatto visivo: mantenere un contatto visivo diretto dimostra interesse e attenzione. Evitarlo può indicare insicurezza o disaccordo.

Anche le espressioni del viso possono rivelare emozioni come soddisfazione, disaccordo, rabbia o frustrazione.

I gesti possono accompagnare le parole e sottolineare i punti chiave. Gesti nervosi come agitarsi o toccarsi il viso possono indicare disagio o stress.

Se è un incontro in presenza, si può fare attenzione alla postura. Una postura eretta e aperta indica sicurezza e fiducia. Una postura chiusa o accasciata può comunicare disinteresse o disaccordo.

Allo stesso modo, la prossemica, ovvero l'analisi dello spazio e della distanza interpersonale nella comunicazione umana, è sintomatica dell'andamento della trattativa. La distanza che intercorre tra te e l'altra parte può indicare il livello di comfort e di confidenza. Se variano, possono influenzare la percezione di comfort, intimità, autorità e relazioni interpersonali.

Per interpretare i segnali, raccomandiamo:
  • sii attento e osserva con discrezione: non fissare l'altra parte in modo ossessivo, ma cerca di cogliere i segnali più sottili.
  • considera il contesto: non interpretare un singolo segnale in modo isolato, ma valuta l'insieme del comportamento e la situazione specifica.
  • confronta i segnali con le tue intuizioni: ascolta il tuo sesto senso e abbina le tue osservazioni al tuo istinto.

La chiave per una negoziazione efficace è la comunicazione. Prestare attenzione ai segnali verbali e non verbali ti permette di capire meglio l'altra parte, costruire un rapporto di fiducia e raggiungere un accordo soddisfacente per entrambi.

Ci sono altri segnali da tenere a mente, da valutare caso per caso, se sono indicativi: ad esempio l'aspetto esteriore può comunicare il livello di professionalità e di cura per i dettagli. Anche la puntualità è importante: arrivare in ritardo può essere visto come un segno di mancanza di rispetto o di disinteresse. In una video call online un'attesa di 10 minuti oltre l'orario fissato può indicare che non siete prioritari (in caso di impedimenti, una e-mail di avvertimento del ritardo è sempre gradita!).

Negoziare è un'arte complessa che richiede abilità strategiche, comunicative e di lettura del non verbale. In questo contesto, i segnali assumono un ruolo fondamentale, fornendo preziose informazioni sulle intenzioni, le emozioni e la posizione dell'altra parte.

Perché i segnali sono importanti? Per almeno 3 motivi.

  • Comprendere le reali intenzioni: le parole possono essere ambigue, ma il corpo spesso tradisce le vere emozioni e i pensieri. Notare gesti di nervosismo, sudorazione o un tono di voce insicuro può rivelare dubbi o insoddisfazione.
  • Anticipare le mosse: prestare attenzione ai segnali può aiutare a prevedere le azioni future dell'altra parte. Se il tuo interlocutore inizia a raccogliere le sue cose o assume un tono di voce più assertivo, potrebbe essere pronto a chiudere la trattativa.
  • Adeguare la tua strategia: in base ai segnali che ricevi, puoi adattare il tuo approccio negoziale. Se percepisci disaccordo, puoi approfondire le obiezioni e cercare un terreno comune. Se invece intuisci un'apertura, puoi spingere per ottenere un accordo più vantaggioso.
Se vuoi migliorare il successo delle tue negoziazioni, ti puoi rivolgere ad un consulente esperto che ti allena a cogliere i segnali.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com.

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