In un contesto sempre più globale, le negoziazioni interculturali non sono un’eccezione ma la norma. Comprendere come approcciano la trattativa interlocutori provenienti da altri Paesi è fondamentale per evitare incomprensioni, guadagni mancati e danni relazionali. La buona notizia? Queste differenze non sono un ostacolo, ma una straordinaria opportunità se sai come affrontarle.
Come cambia la negoziazione da Paese a Paese
Ecco cosa abbiamo osservato, sul campo, come Scotwork, in decine di Paesi nel mondo:
🇦🇹 Austria
La puntualità e la formalità sono fondamentali. I titoli professionali sono usati spesso e rispettati. Evita risposte secche come “No”: gli austriaci preferiscono soluzioni di compromesso.
🇦🇺 Australia
Approccio diretto, informale e non gerarchico. Il senso dell’umorismo è apprezzato, ma occhio alle esagerazioni. Le trattative spesso avvengono in ambienti rilassati come caffè.
🇧🇪 Belgio
Molto tempo è dedicato al preambolo. La negoziazione avviene spesso attorno a un buon pasto. Si preferisce dividere la differenza, più che lo scambio condizionato.
🇧🇷 Brasile
Conversazione iniziale informale e clima amichevole. Il bluff è comune, e i margini di trattativa sono ampi. La preparazione può essere scarsa.
🇧🇬 Bulgaria
Negoziazioni lunghe, verbali e a tratti provocatorie. Alla fine è essenziale mettere tutto per iscritto: le interpretazioni possono variare.
🇨🇦 Canada
Più diplomatici rispetto agli americani, i canadesi prediligono l’armonia. Importante rispettare le identità regionali, in particolare il Québec.
🇨🇳 Cina
Relazioni personali e rispetto sono centrali. Mai dire “No” apertamente. La pazienza è cruciale e i regali simbolici sono ben visti.
🇨🇴 Colombia
Mai un “no” diretto alla prima riunione. Serve tempo per instaurare fiducia. Aspettati richieste di sconto e bisogno di referenze locali.
🇭🇷 Croazia
Amano contrattare e spesso chiedono molto più di quanto desiderano davvero. Le decisioni richiedono tempo e avvengono ai livelli alti.
🇨🇿 🇸🇰 Repubblica Ceca e Slovacchia
Diffidenza verso il bluff, preferiscono la persuasione. Serve pazienza. Meglio formalizzare per iscritto ogni accordo.
🇩🇰 🇳🇴 🇸🇪 Scandinavia
Amanti del compromesso, con comunicazione indiretta e attenuata. In Svezia serve tempo per costruire consenso, in Norvegia mostrane i benefici. I danesi sono più diretti.
🇫🇮 Finlandia
Analitici, calmi, preparati. Rispettano gli accordi e la puntualità. Amano "mettere la chiesa al centro del villaggio" – dividere la differenza.
🇫🇷 Francia
Il confronto e la critica sono considerati sani. Forte attenzione alla cultura, alla lingua e alla convivialità. Le credenziali formali contano molto.
🇩🇪 Germania
Precisi, diretti, metodici. Ogni dettaglio va incluso nel contratto. Amano discutere, ma non sono facilmente flessibili.
🇬🇷 Grecia
Piccolo talk iniziale obbligatorio. Informazioni concesse con parsimonia. Preparazione eccellente, richieste iniziali spesso elevate.
🇭🇰 Hong Kong
Diretti e focalizzati sul tempo. Il “no” non è mai esplicito. Le discussioni informali (ristoranti, bar) rivelano margini di manovra.
🇭🇺 Ungheria
Risposte iniziali spesso negative, ma parte di un gioco strategico. Le negoziazioni sono lunghe e verbali. Le donne leader sono particolarmente decise.
🇮🇳 India
Non arrivare subito al punto: è importante creare relazione. Serve un margine nei numeri iniziali, perché ci si aspetta contrattazione.
🇮🇪 Irlanda
Mai confondere Irlanda e Regno Unito. Le discussioni sono accese ma costruttive. Aspettati qualche elemento teatrale, ma anche una solida istruzione di fondo.
🇮🇹 Italia
Persuasione, passione e creatività. Spesso poca preparazione, ma grande flessibilità. L’accordo finale non è mai del tutto finale: si cerca sempre di ottenere qualcosa in più.
🇯🇵 Giappone
Forte reticenza nella condivisione di informazioni. Decisioni collettive e rispetto profondo per la relazione. Riassumere e chiarire costantemente è fondamentale.
🇱🇧 Libano
Amichevoli ma competitivi. La negoziazione è spesso win/lose e spavalda. Meglio parlare direttamente con chi decide.
🇱🇹 Lituania
Diffidenza iniziale: serve mostrare competenza. Importante non confondere i lituani con i russi. Il basket è un ottimo “ice-breaker”.
🇲🇺 Mauritius
Mai dare per chiuso un accordo finché non è firmato. L’esecuzione è un punto debole: serve un piano dettagliato. Silenzi e formalità sono comuni.
🇲🇽 Messico
Relazione prima del contratto. Decisioni lente, “no” raramente espliciti. Silenzi frequenti, toni pacati e forte uso del linguaggio non verbale.
🇳🇱 Paesi Bassi
Comunicazione diretta, senza fronzoli. Attenzione alle analisi troppo lunghe. Nessun riguardo per gerarchie o titoli: conta la competenza.
🇳🇿 Nuova Zelanda
Rispetto e correttezza, approccio equilibrato tra UK, USA e cultura Maori. Onestà e puntualità sono valori centrali.
🇵🇱 Polonia
Diffidenza verso promesse vaghe. Mai paragonare la Polonia alla Russia. Inglese parlato bene, puntualità apprezzata.
🇷🇪 Réunion
Ebbene si, Scotwork è anche presente in questo paradiso. Le riunioni non iniziano puntuali, ma devono finire puntuali. L’esecuzione deve essere garantita per iscritto.
🇷🇴 Romania
Approccio animato e disordinato. La superstizione è ancora presente. I romeni concedono prima di chiedere: attenzione all’ordine delle mosse.
🇷🇺 🇺🇦 Russia e Ucraina
Le vere trattative iniziano fuori dalla sala. Decisioni finali sempre al vertice. Molti colpi di scena e richieste all’ultimo minuto. Fino a pochi anni fa avevano un approccio simile, poi sappiamo cosa è successo.
🇸🇦 🇦🇪 Arabia Saudita / Emirati
Tempi flessibili e frequenti rinvii. Serve pazienza. È essenziale individuare e rispettare il decisore. Tutto deve essere scritto.
🇸🇮 Slovenia
Veloci, diretti, orientati ai fatti. Fortemente attenti allo status personale. Decisioni rapide.
🇸🇪 Sud-Est Asiatico (generico)
Primo prezzo sempre gonfiato. Sincerità non data per scontata. “Impossibile” può significare solo “molto difficile”. Contratti e strette di mano non bastano.
🇪🇸 Spagna
Le riunioni iniziano in ritardo. La trattativa parte solo dal secondo incontro. Argomentare e “interrompere educatamente” è parte del gioco. Decisioni molto gerarchiche.
🇨🇭 Svizzera
Puntuali, riservati, precisi. Preferiscono un approccio sobrio e ben strutturato. Evitare ambiguità: sì o no, niente “forse”.
🇹🇷 Turchia
Le lunghe introduzioni personali sono parte integrante. Le emozioni hanno un ruolo importante. Meglio formalizzare ogni cosa subito.
🇬🇧 Regno Unito
Apprezzano ordine e understatement. Le affermazioni “indirette” sono frequenti: “non sono sicuro” può significare “no”. Evitare confidenze premature.
🇺🇸 Stati Uniti
Molto diretti, orientati all’efficienza. Regionalismi e differenze culturali interne sono marcate. Evitare argomenti sensibili come politica e religione.
Tre suggerimenti per affrontare con successo la negoziazione interculturale
🧭 Preparati bene
Studia in anticipo le abitudini culturali del tuo interlocutore: tempi, forma, stile comunicativo, margini di trattativa, valori. Ogni dettaglio conta e ti aiuterà a evitare passi falsi.
🎭 Adatta il tuo stile, senza snaturarti
Non serve imitare, ma adattare. L’equilibrio tra coerenza personale e flessibilità culturale è la vera arte del negoziatore internazionale.
👀 Ascolta e osserva
Dietro un silenzio prolungato o un sorriso formale possono celarsi segnali importanti. Saperli cogliere e interpretare è spesso ciò che distingue una buona trattativa da una disastrosa.
Conclusioni
Negoziare in modo efficace in un contesto interculturale richiede più di un buon metodo. Richiede apertura, curiosità, preparazione e soprattutto umiltà. Ogni cultura ha la propria grammatica negoziale: conoscerla ti permette di comunicare meglio, costruire relazioni più solide e ottenere risultati più duraturi.
Sii curioso, sii rispettoso, sii strategico. E ricorda: non si negozia solo per ottenere di più, ma per costruire di meglio.
Di più su Scotwork
Nel 1975, la negoziazione era ancora un terreno inesplorato. Nessuno insegnava come affrontarla: si imparava con l’esperienza, spesso a caro prezzo. Fu proprio da questa mancanza che nacque Scotwork. I nostri fondatori analizzarono migliaia di ore di trattative reali, scoprendo che negoziare non è un talento innato, ma un’abilità strutturata e replicabile.
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