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Come Uscire da uno Stallo in Negoziazione

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© Foto di Mika Korhonen via Unsplash

Capita a tutti di trovarsi in una negoziazione che sembra non portare da nessuna parte. Le posizioni si irrigidiscono, le discussioni si accendono e la frustrazione cresce.

Come riconoscere uno Stallo

In una negoziazione, lo stallo si verifica quando le parti non sono in grado di raggiungere un accordo e la trattativa sembra essere giunta a un punto morto. I segnali che indicano che una negoziazione è in stallo sono tipicamente i seguenti:

  • Le posizioni delle parti si sono irrigidite e non c'è più margine di trattativa.
  • Le discussioni si accendono e diventano frustranti.
  • Le parti non sono più disposte a comunicare apertamente.
  • La negoziazione si prolunga senza progressi.

Le cause di uno stallo in negoziazione possono essere molteplici:

  • Mancanza di comunicazione o di comprensione reciproca.
  • Differenze di interessi o di priorità tra le parti.
  • Scarsa preparazione o pianificazione della negoziazione.
  • Tattiche negoziali aggressive o manipolative.

Gestire lo stallo in modo efficace è fondamentale per il successo di una negoziazione. Con un po' di pazienza e creatività, è possibile superare lo stallo e raggiungere un accordo vantaggioso per tutti.

Ecco alcuni suggerimenti su come gestire lo stallo in modo efficace e raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

Prenditi una pausa

Il primo passo è allontanarsi dalla situazione per un po'. Chiedi un'interruzione, fai una breve pausa, prendi un caffè o semplicemente fai un giro per schiarirti le idee. Se sei in video call, chiedi un aggiornamento dopo pranzo, nel pomeriggio o una pausa per una aggiornare il tuo superiore e magari farti consigliare da qualcuno che meno coinvolto emotivamente. L'obiettivo è tornare al tavolo con una mente fresca e un nuovo approccio. È sempre ricominciare con un breve riassunto dei punti già smarcati e di quelli su cui si è incagliata la discussione; è molto utile per riallineare entrambe le parti e per accertarsi che non ci siano stati fraintesi o problemi di comunicazione.

Riformula il problema

Spesso, lo stallo è causato da una cattiva comunicazione o da una errata comprensione delle reciproche posizioni o da un malinteso che ha deviato la trattativa dalla sua rotta originaria. Prova a riformulare il problema in modo neutrale e obiettivo. Questo ti aiuterà a vedere la situazione da una prospettiva diversa e a trovare nuove soluzioni.

Cerca un terreno comune

Per negoziare e raggiungere un accordo le due parti devono avere interessi comuni, meglio se complementari. Anche se le vostre posizioni sono distanti, è probabile che ci siano alcuni punti su cui concordate. Concentrati su questi aspetti comuni e usali come base per costruire un accordo. Fai molte domande per capire quali sono gli obiettivi del tuo interlocutore e per cercare conferma delle tue supposizioni (molto spesso sono errate e possono fuorviarti!).

Fai proposte creative

Non aver paura di pensare fuori dagli schemi e di proporre soluzioni innovative. Più creative sono le tue proposte, più è probabile che si trovi un accordo che soddisfi entrambi. Certe volte la controparte è d'accordo su tutto ma deve salvare la faccia o rivendere l'accordo al suo interno e ha bisogno di una riformulazione idonea. Ad esempio, se un tuo cliente sta comprando un servizio e la policy aziendale richiede il pagamento a +30 gg. dalla data della fattura mentre tu hai necessità di un pagamento prima dell'attivazione del servizio, proponigli di anticipare la fatturazione di 30 gg. in modo che non abbia da discutere con il CFO anche sui termini di pagamento.

Sii disposto a cedere su qualcosa

Nessuna negoziazione può essere vinta completamente da una sola parte. Sii disposto a cedere su qualcosa di meno importante per ottenere ciò che è più importante per te. In questo modo, anche il tuo interlocutore sarà soddisfatto e non cercherà vendetta alla prossima trattativa o al prossimo rinnovo del contratto.

Chiama un mediatore

Se proprio non si riesce a trovare un accordo, potrebbe essere utile chiamare una terza parte. Un mediatore imparziale può aiutare le parti a comunicare meglio e a trovare una soluzione di compromesso.

Ricordati che lo stallo non è la fine del mondo. Con un po' di pazienza e creatività, è possibile superare questo ostacolo e raggiungere un accordo vantaggioso per tutti.

Altri consigli utili prima di concludere:

  • Mantieni la calma e la professionalità.
  • Ascolta attentamente l'altra parte.
  • Cerca di capire le sue esigenze e i suoi interessi.
  • Comunicati in modo chiaro e conciso.
  • Sii flessibile e aperto al compromesso.

Con questi consigli, sarai in grado di gestire lo stallo in negoziazione in modo efficace e raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com.

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