FAQs
A Scotwork foi fundada em 1975 com um único objetivo: trazer estrutura e clareza à forma como as pessoas negociam. Por meio da nossa abordagem em 8 etapas (8-Step Approach©), nos tornamos pioneiros na forma de ensinar negociação, estruturando nossos programas com base em aprendizado experiencial — utilizando cenários reais, gravações em vídeo e análises conduzidas por especialistas. Nenhuma outra empresa se aproxima desse nível de profundidade e consistência.
Sim. Nossos padrões globais são aplicados localmente em todos os mercados. Somos únicos na combinação de alcance global com profundo conhecimento local. Nossa rede conta com mais de 180 consultores, que atuam em mais de 30 idiomas, permitindo adaptação às culturas locais sem perder a consistência de princípios de negociação de nível mundial.
Já capacitamos centenas de milhares de executivos em mais de 30 idiomas e nos consolidamos como a maior consultoria independente de negociação do mundo. Possuímos escritórios em 50 países e operamos em mais de 120 países.
Introduzimos a mensuração de ROI em 1989 e, desde então, os resultados têm demonstrado impacto consistente. Em até 90 dias após o treinamento, por meio de questionários de acompanhamento, conseguimos evidenciar ganhos reais. Validados pelo feedback dos participantes e pelos resultados percebidos pelos gestores, nossos clientes alcançam, em média, um ROI de 16,08 vezes o valor investido no curso em até três meses.
Acreditamos que essa é a proporção mínima necessária para garantir a qualidade do feedback nos debriefs de negociações não roteirizadas, realizados após os exercícios práticos (case plays). Isso assegura tempo significativo de interação individual com nossos consultores, proporcionando suporte direcionado e orientações práticas de alta qualidade.
Nossos tutores são especialistas em negociação — profissionais de negócios com experiência prática acumulada ao longo de décadas, atuando em centenas de setores. Cada tutor passa por um rigoroso programa de formação em quatro etapas (“Train the Trainer”), além de auditorias regulares para garantir a manutenção de altos padrões de qualidade e desempenho.
Atendemos todos os setores — as habilidades de negociação são universais e transferíveis. Como 80% do curso é dedicado à prática por meio de simulações realistas, conseguimos adaptar os casos para refletir o contexto específico do seu setor, garantindo máxima relevância.
Sim, apoiamos nossos clientes de três formas principais:
Consultoria estratégica: apoiamos as equipes antes ou durante negociações, desenvolvendo playbooks que garantem preparação estruturada e consistência em negociações recorrentes.
Atuação conjunta: participamos das negociações como uma extensão integrada da equipe do cliente, trazendo uma visão independente e maior disciplina ao processo.
Liderança da negociação: conduzimos a estratégia, coordenação e debriefs, além de apoiar na análise e gestão de negociações complexas.
O valor varia conforme o tipo de curso, localização, formato (in-company ou aberto) e serviços adicionais incluídos. Para informações detalhadas, recomendamos entrar em contato conosco.
Sim. Entendemos que o aprendizado não termina na sala de aula. Continuamos apoiando o desenvolvimento das competências, fortalecendo o conhecimento e aumentando a confiança para aplicação prática em negociações reais.
Garantimos boas práticas antes, durante e após as negociações, reforçando processos, habilidades e comportamentos, além de integrar a negociação à estrutura, estratégia e processos organizacionais.
Sim. O curso Advancing Negotiation Skills possui acreditação CPD. Ao final do programa, você também recebe um certificado de conclusão que pode ser incluído no seu perfil no LinkedIn.
Na década de 1970, desenvolvemos a abordagem em 8 etapas para negociação. Ao compreender esse processo, você consegue mapear o progresso da negociação e decidir quando avançar, desacelerar ou até mesmo pausar a negociação para um momento mais adequado.
O domínio desse processo é um dos principais mecanismos de controle à sua disposição durante uma negociação.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Resolva conflitos no ambiente de trabalho identificando, primeiro, a causa — se é um mal-entendido ou uma reação emocional. Evite discussões circulares: reconheça o ponto de vista da outra parte e proponha soluções. Utilize a negociação para trocar prioridades, concedendo itens de menor valor em troca de ganhos mais relevantes. Considere as consequências de adiar, ceder ou impor soluções, e busque sempre um acordo prático e mutuamente benéfico.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Negociação em procurement é o processo pelo qual profissionais da área negociam com fornecedores para estabelecer condições favoráveis dentro de um contrato de fornecimento. Esse processo ocorre tanto na contratação de novos fornecedores quanto na renegociação de contratos existentes.
Ao longo desse processo, a área de procurement interage com diferentes departamentos internos, como TI, Finanças e Compliance, além de múltiplos fornecedores. Mesmo diante dessa complexidade, o objetivo é sempre alcançar condições equilibradas em termos de preço, pagamento, entrega, prazos e qualidade.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Sim. Identificamos cinco principais estilos de negociação:
- Acomodador: prioriza a manutenção do relacionamento com a outra parte.
- Evitador: busca evitar conflitos a qualquer custo, sem priorizar nem o relacionamento nem o resultado.
- Colaborativo: trabalha em conjunto para encontrar soluções que atendam ambas as partes.
- Competitivo: orientado a resultados, com abordagem direta e, muitas vezes, agressiva, priorizando o objetivo acima do relacionamento.
- Conciliador: busca soluções intermediárias, equilibrando interesses e promovendo acordos mutuamente aceitáveis.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
A negociação tem como objetivo alcançar acordos mutuamente benéficos e exige pensamento crítico, escuta ativa e criatividade. Aprender isso sozinho pode ser desafiador, especialmente diante de orientações contraditórias ou da tendência de replicar práticas inadequadas.
Os cursos online de negociação oferecem estrutura, método e orientação prática, sendo uma forma eficaz de desenvolver essas habilidades de maneira consistente e aplicável.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Os principais benefícios incluem:
- Construção de respeito: negociadores eficazes são reconhecidos como solucionadores de problemas e influenciadores.
- Aumento da confiança: maior segurança ao conduzir reuniões e fechar acordos.
- Escuta ativa: capacidade de entender interesses e necessidades da outra parte.
- Maximização de valor: evita aceitar propostas iniciais desfavoráveis e aumenta o potencial de ganhos.
- Criação de acordos ganha-ganha: foco em resultados sustentáveis para todas as partes envolvidas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Entre os 7 mitos principais estão:
- Negociação é sobre “vencer”
- Negociação é apenas concessão (ceder)
- Negociação é apenas sobre preço
- Bons negociadores nascem prontos
- A primeira proposta define o resultado
- Negociações são sempre confrontacionais
- Nunca se deve revelar seus limites
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Negociações interculturais exigem preparação e sensibilidade às diferenças culturais. Com a abordagem correta, é possível alcançar bons resultados, mesmo em contextos complexos. A preparação adequada e a adaptação de comportamento são fatores críticos para o sucesso.
Em nosso artigo sobre o tema, apresentamos 10 dicas essenciais para negociações interculturais bem-sucedidas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
O treinamento traz diversos benefícios, como:
Melhoria da comunicação
Aumento da confiança
Maior qualidade na preparação
Melhor tomada de decisão
Aumento de receita
Fortalecimento de relacionamentos
Redução de conflitos
Melhor gestão do tempo
Maior satisfação do cliente
Vantagem competitiva
Ao investir em treinamento de negociação em vendas, as empresas podem aprimorar suas habilidades de negociação, fechar melhores acordos e alcançar seus objetivos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Os principais 8 erros incluem:
- Buscar atalhos
- Não construir confiança
- Falta de preparação
- Falta de consideração pela outra parte
- Tentar “ganhar” de forma desonesta
- Recusar-se a ceder
- Não saber quando se retirar
- Deixar emoções interferirem
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Sim. Além da comunicação verbal, a linguagem corporal revela intenções, emoções e reações.
Postura, gestos e expressões faciais ajudam a interpretar a outra parte e conduzir melhor a negociação. Contato visual, postura aberta e gestos receptivos favorecem confiança e comunicação. Já uma postura confiante reforça credibilidade e influência na percepção das suas habilidades.
Manter contato visual, adotar uma postura aberta e utilizar gestos receptivos são exemplos de linguagem corporal positiva que fortalecem a confiança e incentivam uma comunicação aberta, contribuindo para um ambiente de negociação mais produtivo.
Uma linguagem corporal confiante contribui para a construção de credibilidade e influencia a forma como nossas habilidades de negociação são percebidas. Exemplos incluem manter uma postura firme, utilizar gestos assertivos e demonstrar controle emocional.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
A Scotwork oferece treinamentos virtuais e, a seguir, apresentamos nossas principais recomendações para obter o máximo de suas negociações online.
Alguns pontos-chave:
Preparação: A preparação para negociações virtuais é essencial. Na verdade, ela desempenha um papel ainda mais importante do que nas negociações presenciais.
Tecnologia: usar ferramentas adequadas para facilitar a interação
Seja criativo: pensar fora da caixa pode ajudar você a encontrar soluções únicas e criar valor em uma negociação virtual. Uma forma de ser criativo é considerar os interesses e as necessidades da outra parte além das posições declaradas. Você também pode usar storytelling ou metáforas para ilustrar seus pontos e torná-los mais memoráveis e persuasivos. Ao engajar a imaginação e as emoções da outra parte, você pode construir rapport e influenciar o processo de tomada de decisão.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Um impasse ocorre quando nenhuma das partes está disposta a ceder e não se chega a um acordo. A chave para superá-lo é focar no objetivo coletivo — identificar e construir um resultado “ganha-ganha”. Isso nem sempre é simples, especialmente quando as emoções estão elevadas.
- Faça uma pausa
- Reestruture sua proposta
- Trabalhe na resolução do problema
- Identifique pontos em comum
Lembrar que a outra parte é humana ajuda a desenvolver empatia e reconhecer suas emoções. Técnicas como encontrar terreno comum ou reformular propostas permitem retomar o diálogo e avançar na negociação.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Algumas práticas essenciais para fortalecer relacionamentos:
Comunicação aberta: fundamental quando há risco de mal-entendidos, especialmente em negociações entre países ou setores diferentes.
Construção de confiança: A confiança geralmente é construída ao longo do tempo, por meio de ações que demonstram confiabilidade e integridade. Se você prometeu fazer algo, cumpra. Caso algo impeça você de cumprir, seja transparente sobre isso.
Empatia – Pratique a escuta ativa, frequentemente retomando as respostas da outra parte para garantir que você compreende suas motivações. Quando você escuta alguém com atenção, essa pessoa tende a confiar mais em você e você pode aprender mais sobre seus interesses, abrindo espaço para soluções alternativas caso tenha chegado a um impasse.
Gerenciar conflitos – A forma como você gerencia conflitos pode gerar respeito. Ignorar o problema não fará com que ele desapareça e pode fazer com que a outra pessoa se sinta frustrada. Ela pode até acreditar que você tem desdém por ela, o que pode desmotivá-la a trabalhar com você novamente.
Colaborar – Ao trabalhar em conjunto com seus parceiros de negociação, você pode criar acordos que beneficiem ambos os lados. Todos se sentirão mais comprometidos com o acordo e mais dispostos a aceitar o resultado.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Cinco tipos principais de perguntas ajudam a manter o controle:
Perguntas abertas – Perguntas abertas são aquelas que exigem uma resposta além de um simples “sim” ou “não”. Geralmente começam com “como” ou “o que” e são um meio eficaz de incentivar o diálogo e construir rapport.
Perguntas investigativas – Um subconjunto das perguntas abertas, as perguntas investigativas ajudam a revelar informações adicionais da outra parte. Utilize esse tipo de pergunta para obter respostas mais profundas quando perceber que a outra parte apresenta resistência emocional ou está retendo informações relevantes.
Perguntas de clarificação – Perguntas de clarificação ajudam a confirmar se você compreendeu corretamente a proposta da outra parte antes de formalizar o acordo.
Perguntas hipotéticas – Perguntas hipotéticas podem ser usadas como um recurso estratégico para abordar informações desconfortáveis, porém relevantes, sem causar ofensa.
Perguntas orientadas ao “não” – Pode parecer contraintuitivo, mas introduzir perguntas orientadas ao “não” na negociação pode gerar resultados positivos. Ao dar à outra pessoa uma “saída” (permissão para dizer não), ela tende a se sentir mais no controle e, consequentemente, mais receptiva durante toda a negociação.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Segundo pesquisas da Scotwork, mais de 80% dos negociadores de vendas não possuem um plano alternativo quando contratos não funcionam como esperado. Com a preparação correta, a renegociação torna-se viável.
Se o seu contrato for de longo prazo e não puder ser alterado, ou se uma cláusula de renegociação tiver sido omitida, ainda assim é possível mudar o resultado ao apresentar uma nova proposta, garantindo que ela:
- Corrijam desequilíbrios
- Sejam específicos
- Representem uma troca (não uma exigência)
- Envolvam as pessoas certas
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Em negociações de alto impacto, “não negociável” não é apenas uma preferência forte. Refere-se a valores, princípios ou requisitos essenciais que funcionam como limites claros — pontos em que o acordo deixa de ser viável ou passa a representar risco excessivo.
Itens não negociáveis marcam o ponto em que o acordo deixa de ser benéfico ou passa a se tornar arriscado demais para continuar.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Muitos profissionais não percebem que empregadores esperam algum nível de negociação nesses casos.
Negociar o pacote de desligamento é importante para garantir uma compensação adequada ao tempo de serviço e ao valor gerado. A preparação é essencial para conduzir essa negociação com estratégia e consistência.Em nosso artigo, detalhamos as melhores formas pelas quais você pode se preparar para negociar seu pacote de desligamento, incluindo algumas das principais estratégias e táticas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Negociações geralmente falham por:
Falta de preparação
Reações emocionais
Falta de clareza sobre prioridades
Foco excessivo em “vencer”
O fracasso raramente está no preço. Na maioria dos casos, é comportamental.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Uma posição alternativa é um resultado alternativo que você está preparado para aceitar caso seu objetivo principal não possa ser alcançado.
Ter uma alternativa clara reduz decisões emocionais e evita concessões de última hora sob pressão.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Posição: o que a pessoa diz que quer
Interesse: o motivo pelo qual ela quer
Posições tendem a entrar em conflito. Interesses podem ser alinhados.
Negociadores eficazes vão além das posições declaradas para identificar os interesses subjacentes, criando mais variáveis de troca e aumentando as chances de chegar a um acordo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
A liderança define o tom, o modelo e os padrões de comportamento em toda a organização. Os líderes influenciam os resultados das negociações não por tomarem todas as decisões, mas por moldarem a cultura, as expectativas e as capacidades.
Uma liderança eficaz em negociação envolve:
- Criar um framework e processo de negociação claros
- Incentivar uma preparação disciplinada e clareza de papéis
- Garantir que as equipes compreendam as prioridades e os limites organizacionais
- Modelar os comportamentos que a organização valoriza na negociação
- Orientar e desenvolver outros para lidar com complexidade e pressão
Quando líderes incorporam comportamentos estruturados de negociação, eles aumentam a consistência, reduzem riscos e fortalecem os resultados em todos os níveis da organização.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
O comportamento molda a forma como as pessoas se comunicam, tomam decisões e reagem à pressão. Diferenças nos estilos comportamentais influenciam como as partes coletam informações, interpretam propostas, gerenciam conflitos e constroem confiança.
- Compreender o comportamento ajuda os negociadores a:
- Comunicar-se de maneiras que a outra parte consiga assimilar
- Ajustar sua abordagem para reduzir atritos
- Reconhecer táticas de pressão e evitar reações emocionais
- Utilizar seu próprio estilo de forma eficaz, compensando suas fraquezas
O perfil comportamental não se trata de rótulos de personalidade, mas de adaptar ações para que os negociadores permaneçam construtivos, disciplinados e focados em resultados sob pressão.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Quando você suspeita que a outra parte não está sendo verdadeira, o sucesso da negociação depende de manter o foco na disciplina comportamental e em critérios objetivos, em vez de entrar em discussões sobre honestidade.
Principais abordagens incluem:
- Separar comportamento do problema: mantenha o foco em interesses e fatos observáveis, em vez de debater a veracidade
- Exigir clareza e evidências: faça perguntas que demandem informações específicas ou comprovações, evitando aceitar afirmações vagas
- Usar critérios objetivos: baseie a discussão em padrões verificáveis (dados, benchmarks, requisitos documentados), e não em percepções subjetivas
- Controlar o processo, não a acusação: chamar alguém de mentiroso raramente ajuda; em vez disso, reforce a estrutura e as expectativas da negociação
- Observar padrões, não declarações isoladas: inconsistências recorrentes são mais relevantes do que deslizes pontuais
Ao priorizar informações verificáveis e o processo, em vez de discutir a veracidade, você mantém o controle e a negociação produtiva.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Perguntas orientadas ao “não” são técnicas de formulação que convidam a outra parte a responder “não”, o que pode fazer com que as pessoas se sintam mais confortáveis, seguras e no controle. Essas perguntas reduzem a defensividade e abrem espaço para conversas mais profundas.
Por exemplo, em vez de perguntar “Você concorda com isso?”, você pode perguntar:
“Seria irracional pensar que…?”
“Este é um mau momento para discutir isso?”
Uma resposta “não” sinaliza que a pessoa se sente no controle e menos pressionada, o que frequentemente leva a diálogos mais honestos e melhores resultados.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/