FAQ
Scotwork è stata fondata nel 1975 con un obiettivo: portare struttura e chiarezza nel modo in cui le persone negoziano. Attraverso il nostro 8-Step Approach©, siamo diventati pionieri nel modo in cui la negoziazione veniva insegnata, basando il nostro programma sull’apprendimento esperienziale attraverso scenari del mondo reale, prove video e debriefing guidati. Nessun altro si avvicina a noi.
Sì, i nostri standard globali vengono applicati localmente in tutti i mercati. Siamo insuperabili nella nostra combinazione di portata globale e ricca conoscenza locale. La nostra rete di oltre 180 consulenti locali, che operano in 30 lingue, ci consente di adattarci alle culture locali garantendo al contempo principi di negoziazione coerenti e di livello mondiale in tutto il mondo.
Abbiamo formato centinaia di migliaia di senior manager in 30 lingue, e siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente sulla negoziazione al mondo, con uffici in 50 paesi e operazioni in 120 paesi.
Abbiamo introdotto il monitoraggio del ROI nel 1989 e mostra costantemente risultati solidi per i clienti già 90 giorni dopo la formazione, attraverso il nostro questionario di follow-up. Validati dal feedback dei clienti e dai risultati dei manager, i nostri clienti ottengono un ROI medio di 16,08 volte il costo del corso entro tre mesi.
Riteniamo che questo sia il rapporto minimo per fornire la qualità di feedback necessaria affinché i debriefing di negoziazione non strutturati siano costruttivi dopo le simulazioni. Questo garantisce ampio tempo di qualità individuale con i nostri consulenti per supporto e consigli mirati.
I nostri tutor sono esperti di negoziazione, professionisti del business del mondo reale con decenni di esperienza in centinaia di settori. Ogni tutor ha completato un rigoroso programma “Train the Trainer” in 4 fasi, con audit regolari per garantire il mantenimento di performance di qualità e standard elevati.
Formiamo tutti i settori; le competenze sono universali e trasferibili. Con l’80% del nostro corso dedicato alla pratica di negoziazione dal vivo attraverso scenari realistici del mondo reale in cui i partecipanti prendono parte a esercizi di simulazione dal vivo, possiamo personalizzare i casi specifici per il vostro settore.
Sì, supportiamo i nostri clienti in tre modi. In primo luogo, possiamo consigliare i team prima o durante le negoziazioni, ad esempio sviluppando un playbook per una preparazione efficace e una delivery coerente per le negoziazioni ricorrenti. In secondo luogo, possiamo affiancare i team durante le negoziazioni come estensione naturale della forza lavoro del cliente, apportando una prospettiva indipendente e disciplina. In terzo luogo, possiamo guidare i team fornendo direzione strategica, coordinamento e debriefing, nonché aiutando a districare le complessità delle negoziazioni più articolate
Il prezzo varia in base al tipo di corso Scotwork a cui si partecipa, alla sede del corso, che si tratti di formazione aziendale o corsi interaziendali a calendario presso la nostra sede di Milano, e agli eventuali servizi aggiuntivi richiesti. Per ulteriori informazioni, contattateci.
Sappiamo che l’apprendimento non si esaurisce in aula e continuiamo ad aiutare a rafforzare le conoscenze e le competenze, sviluppando la fiducia per il richiamo e l’applicazione futuri nei vostri scenari del mondo reale. Garantiamo le migliori pratiche prima, durante e dopo tutte le negoziazioni. Rinforziamo il processo, le competenze e i comportamenti di best practice. Incorporiamo le best practice di negoziazione nella struttura organizzativa, nella strategia e nei processi aziendali.
Sì, abbiamo l’Accreditamento CPD per il nostro corso Advancing Negotiation Skills. È inoltre possibile ricevere un certificato di completamento del corso da aggiungere su LinkedIn.
Nel corso degli anni ’70 abbiamo sviluppato l’8-Step Approach© alla negoziazione. La comprensione del processo consente di monitorare i propri progressi e decidere cosa è necessario fare per andare avanti, rallentare o rimandare la negoziazione a una data successiva. La conoscenza del processo è uno dei meccanismi di controllo fondamentali a vostra disposizione durante una negoziazione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Risolvi i conflitti sul luogo di lavoro identificando prima la causa e valutando se si tratta di un malinteso o di una reazione emotiva. Evita i circoli viziosi: cerca di capire il punto di vista dell’altra persona e proponi soluzioni. Usa la negoziazione per scambiare priorità, cedendo su elementi di basso valore per ottenere per te concessioni di alto valore. Considera le conseguenze del ritardo, della resa o dell’imposizione di soluzioni, e punta a un accordo pratico e reciprocamente vantaggioso.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
La negoziazione nel procurement è esattamente ciò che dice: il processo attraverso il quale i negoziatori del procurement comunicano con i fornitori per concordare condizioni favorevoli nell’ambito di un contratto di fornitura. Il processo viene adottato sia nella negoziazione di un contratto con un nuovo fornitore sia nella negoziazione di nuove condizioni con un fornitore esistente, nell’ambito del processo di rinnovo del contratto.
Nel corso del processo di procurement, il team di procurement gestirà vari dipartimenti interni come IT, Finance o Compliance, nonché molteplici fornitori. Nonostante la complessa catena di stakeholder, il team di procurement deve lavorare costantemente per concordare il prezzo e le condizioni di pagamento più equi, le modalità di consegna, i tempi e gli standard di qualità.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Identifichiamo 5 principali stili di negoziazione:
- Accomodante – L’obiettivo principale del negoziatore accomodante è mantenere la relazione tra sé e la controparte.
- Evitante – Lo stile di negoziazione evitante consiste nell’evitare il conflitto a tutti i costi; in questo caso, né la relazione con il cliente né l’obiettivo della discussione sono essenziali.
- Collaborativo – I negoziatori collaborativi sono estremamente preziosi per un’azienda o un’organizzazione per la loro capacità di lavorare in team con la controparte per trovare soluzioni e soddisfare le esigenze di entrambe le parti.
- Competitivo – I negoziatori competitivi sono orientati agli obiettivi, determinati e aggressivi nel loro approccio al conflitto. La relazione con la controparte non è una priorità.
- Compromissorio – Il negoziatore compromissorio adotta uno stile neutro che cerca soluzioni reciprocamente vantaggiose a un conflitto. Come i contrattatori, vogliono trovare un punto d’incontro.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Una negoziazione mira a raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso tra due o più persone. È una vera e propria arte, un equilibrio delicato che richiede pensiero critico, ascolto attivo e creatività nelle risposte. Tuttavia, imparare a farlo da soli può sembrare impossibile. I consigli sono spesso contraddittori, e copiare i colleghi potrebbe portare ad acquisire cattive abitudini. Scotwork offre corsi di formazione virtuali ed è per questo che seguire un corso di negoziazione online potrebbe essere la soluzione a tutti i vostri problemi.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Ecco i nostri 5 principali vantaggi della negoziazione in ambito aziendale:
- Costruisce rispetto – Negoziare bene può lasciare negli altri un’impressione duratura di eccellente problem-solver, innovatore e leader influente.
- Costruisce fiducia – Imparare a negoziare bene può permetterti di affrontare riunioni o trattative con serenità.
- Ascolto attivo – Contrariamente a quanto si crede, la negoziazione non riguarda solo il parlare. Si tratta di ascoltare attivamente ciò che dice la controparte e di identificare cosa vuole, cosa le serve e cosa è negoziabile.
- Massimizzare il valore – Non bisogna mai accettare la prima offerta ricevuta in ambito aziendale, di solito perché è la migliore per loro, ma non per voi. Negoziare offre le migliori possibilità di concludere un accordo equo che avvantaggi tutti.
- Crea situazioni win-win – Contrariamente a quanto la televisione ci potrebbe far credere, i negoziatori esperti non puntano a battere la controparte; vogliono creare uno scenario win-win per tutti.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Ecco i 7 principali miti sulla negoziazione:
- La negoziazione riguarda solo il vincere
- La negoziazione è una questione di compromesso
- La negoziazione riguarda solo il prezzo
- I buoni negoziatori nascono, non si formano
- La prima offerta stabilisce il punto di ancoraggio
- Le negoziazioni sono sempre conflittuali
- Non dovresti mai rivelare la tua posizione limite
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Le negoziazioni interculturali possono essere un compito impegnativo, soprattutto se non si ha familiarità con le differenze culturali tra sé e la controparte. Tuttavia, con una preparazione adeguata e il giusto approccio, è possibile raggiungere un risultato negoziale di successo. Nel nostro articolo sull’argomento, discutiamo 10 consigli essenziali per negoziazioni interculturali di successo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
La formazione alla negoziazione commerciale offre numerosi vantaggi per le persone e le organizzazioni che desiderano migliorare le proprie competenze di negoziazione. La formazione può migliorare le capacità comunicative, aumentare la fiducia, potenziare la preparazione, migliorare il processo decisionale, incrementare i ricavi, migliorare le relazioni, ridurre i conflitti, ottimizzare la gestione del tempo, aumentare la soddisfazione dei clienti e fornire un vantaggio competitivo. Investendo nella formazione alla negoziazione commerciale, le aziende possono migliorare le proprie competenze negoziali, ottenere accordi migliori e raggiungere i propri obiettivi.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Ecco gli 8 principali errori commessi durante le negoziazioni:
- Cercare scorciatoie
- Mancanza di costruzione della fiducia
- Mancanza di preparazione
- Mancanza di considerazione
- Tentare di vincere in modo disonesto
- Rifiuto di scendere a compromessi
- Incapacità di abbandonare il tavolo
- Lasciarsi condizionare dalle emozioni
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
La negoziazione mira a creare un accordo reciprocamente vantaggioso tra due o più parti. La comunicazione verbale è importante, ma è anche possibile leggere le intenzioni, i sentimenti e le reazioni di qualcuno attraverso il linguaggio del corpo.
Il linguaggio del corpo comprende segnali non verbali, tra cui postura, gesti ed espressioni facciali, che possono trasmettere le emozioni e le intenzioni autentiche di una persona. I negoziatori possono comprendere meglio il punto di vista della controparte osservando questi segnali, il che li aiuterà a orientarsi nel processo di negoziazione.
Mantenere il contatto visivo, adottare una postura aperta e fare gesti accoglienti sono esempi di linguaggio del corpo positivo che favoriscono la fiducia e incoraggiano una comunicazione aperta, creando un ambiente di negoziazione più produttivo.
Un linguaggio del corpo sicuro può contribuire a costruire credibilità e influenzare la percezione delle nostre capacità e abilità negoziali. Esempi di tale linguaggio del corpo includono stare in piedi con sicurezza, fare gesti assertivi e mantenere la calma.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork offre corsi di formazione virtuali ed ecco i nostri consigli principali per ottenere il massimo dalle vostre negoziazioni virtuali.
Preparazione: prepararsi per le negoziazioni virtuali è fondamentale. In effetti, la preparazione svolge un ruolo ancora più importante nella negoziazione virtuale rispetto a quella in presenza.
Tecnologia: con la giusta tecnologia, non solo è possibile superare le sfide delle negoziazioni virtuali, ma anche sfruttarne i vantaggi per ottenere risultati di successo.
Sii creativo: pensare fuori dagli schemi può aiutarti a trovare soluzioni originali e creare valore in una negoziazione virtuale. Un modo per essere creativi è pensare agli interessi e alle esigenze della controparte al di là delle posizioni dichiarate. Puoi anche utilizzare lo storytelling o le metafore per illustrare i tuoi punti e renderli più memorabili e convincenti. Coinvolgendo l’immaginazione e le emozioni della controparte, puoi costruire un rapporto e influenzare il suo processo decisionale.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Uno stallo si verifica quando nessuna delle parti è disposta a cedere e le parti in trattativa non riescono a raggiungere un accordo. La chiave per superare lo stallo è concentrarsi sull’obiettivo comune ed identificare e concordare un risultato “win-win”. Spesso è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto quando le emozioni sono alle stelle.
- Prenditi una pausa.
- Riformula la tua offerta.
- Risolvi il problema.
- Trova un terreno comune.
Ricordare che la controparte è umana può aiutarti a empatizzare e riconoscere i suoi sentimenti. Lo stallo può essere risolto in modo costruttivo adottando tecniche come stabilire un terreno comune o riformulare la propria offerta. Tali approcci negoziali possono aiutare a riportare i negoziatori dalla propria parte e a rimettere le cose in moto.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Ecco alcuni consigli principali per costruire relazioni solide nella negoziazione.
Comunicazione aperta – Una comunicazione chiara è fondamentale quando c’è margine per incomprensioni, come quando le negoziazioni si estendono a Paesi o settori diversi.
Costruisci la fiducia – La fiducia si guadagna solitamente nel tempo, attraverso azioni che dimostrano affidabilità e integrità. Se hai promesso di fare qualcosa, mantieni la promessa. Se qualcosa te lo impedisce, sii trasparente al riguardo.
Empatizza – Pratica l’ascolto attivo, rispecchiando frequentemente le risposte della controparte per assicurarti di comprenderne la motivazione. Quando ascolti attentamente qualcuno, è più incline a fidarsi di te e potresti scoprire di più sui suoi interessi, aprendo la porta a soluzioni alternative se hai raggiunto uno stallo.
Gestisci il conflitto – Il modo in cui gestisci il conflitto può guadagnarti un certo rispetto. Ignorare il problema non lo farà sparire e può far sentire l’altra persona frustrata. Potrebbe persino credere che tu la disprezzi, scoraggiandola dal lavorare di nuovo con te.
Collabora – Lavorando insieme ai tuoi partner nella negoziazione, puoi creare accordi vantaggiosi per entrambe le parti. Tutti si sentiranno più coinvolti nell’accordo e più propensi ad accettarne il risultato.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Ecco cinque tipi di domande che ti permettono di mantenere il controllo della conversazione, anche quando la negoziazione prende una piega inaspettata.
Domande aperte – Le domande aperte sono quelle che richiedono una risposta che va oltre un semplice “sì” o “no”. Di solito iniziano con “come” o “cosa” e sono un mezzo efficace per incoraggiare il dialogo e costruire un rapporto.
Domande esplorative – Un sottoinsieme delle domande aperte, le domande esplorative aiutano a scoprire informazioni aggiuntive dalla controparte. Usa le domande esplorative come modo per ottenere una risposta più approfondita se ritieni che la controparte stia manifestando resistenza emotiva e stia trattenendo informazioni utili.
Domande di chiarimento – Le domande di chiarimento aiutano a confermare se hai compreso correttamente la proposta della controparte, o meno, prima di firmare.
Domande ipotetiche – Le domande ipotetiche possono essere utilizzate come strumento strategico per affrontare con successo informazioni scomode ma rilevanti senza offendere.
Domande orientate al “no” – Potrebbe sembrare controintuitivo, ma introdurre domande orientate al “no” nella situazione può produrre alcuni risultati positivi. Dando all’altra persona una “via d’uscita” (il permesso di dire no), è probabile che si senta più in controllo e, di conseguenza, più positivamente disposta nei tuoi confronti per tutta la durata della negoziazione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Secondo le ricerche di Scotwork, oltre l’80% dei negoziatori commerciali non ha un piano di riserva per quando i contratti negoziati non funzionano come previsto. Con la giusta preparazione, la rinegoziazione è un’opzione percorribile.
Se il contratto è a lungo termine e non può essere modificato, o se è stata omessa una clausola di rinegoziazione, è comunque possibile cambiare il risultato formulando una nuova proposta, assicurandosi che:
- Affronti i gap
- Sia specifica
- Sia uno scambio, non una richiesta
- Coinvolga le persone giuste
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Non si tratta semplicemente di una preferenza espressa con fermezza; questo termine si riferisce a valori fondamentali, convinzioni o requisiti che sono spesso considerati condizioni imprescindibili.
I punti non negoziabili segnano il momento in cui l’accordo cessa di essere vantaggioso o diventa troppo rischioso per continuare.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Ciò che molti dipendenti non sanno è che la maggior parte dei datori di lavoro si aspetta un certo livello di negoziazione del trattamento di fine rapporto.
Le negoziazioni sul trattamento di fine rapporto sono una parte fondamentale per garantire di ricevere un’indennità che rifletta il proprio valore e compensi adeguatamente la durata del servizio prestato. Nel nostro articolo approfondiamo i modi migliori per prepararsi a negoziare il trattamento di fine rapporto, incluse alcune strategie e tattiche chiave.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Le negoziazioni falliscono spesso a causa di una preparazione inadeguata, reazioni emotive, mancanza di chiarezza sulle priorità o un’eccessiva attenzione al vincere piuttosto che alla strutturazione del valore.
Il fallimento è raramente causato solo dal prezzo. Di solito è di natura comportamentale.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Un piano di riserva è un risultato alternativo che si è disposti ad accettare se l’obiettivo primario non può essere raggiunto.
Avere un piano di riserva chiara riduce il processo decisionale emotivo e previene concessioni dell’ultimo minuto dettate dalla pressione.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
La posizione è ciò che qualcuno dice di volere. L’interesse è il perché lo vuole.
Le posizioni spesso confliggono. Gli interessi possono spesso essere allineati.
I negoziatori efficaci vanno oltre le posizioni dichiarate per scoprire gli interessi sottostanti, creando più variabili da scambiare e aumentando le possibilità di accordo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
La leadership stabilisce il tono, il modello e gli standard di comportamento in tutta l’organizzazione. I leader influenzano i risultati della negoziazione non prendendo ogni decisione in prima persona, ma plasmando la cultura, le aspettative e le competenze.
Una leadership efficace nella negoziazione implica:
- Creare un framework e un processo di negoziazione chiari
- Incoraggiare una preparazione disciplinata e la chiarezza dei ruoli
- Garantire che i team comprendano le priorità e i limiti organizzativi
- Modellare i comportamenti che
- l’organizzazione valorizza nella negoziazione
- Fare coaching e sviluppare gli altri per gestire complessità e pressione
Quando i leader integrano comportamenti di negoziazione strutturati, aumentano la coerenza, riducono i rischi e rafforzano i risultati a tutti i livelli dell’organizzazione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Il comportamento influenza il modo in cui le persone comunicano, prendono decisioni e rispondono alla pressione. Le differenze nello stile comportamentale influenzano il modo in cui le parti raccolgono informazioni, interpretano le offerte, gestiscono i conflitti e costruiscono la fiducia.
- Comprendere il comportamento aiuta i negoziatori a:
- Comunicare in modi che la controparte possa recepire la proposta
- Adattare il proprio approccio per ridurre le frizioni
- Riconoscere le tattiche di pressione ed evitare di reagire emotivamente
- Utilizzare efficacemente il proprio stile compensando i punti deboli
La profilazione comportamentale non riguarda le etichette di personalità: si tratta di adattare le azioni affinché i negoziatori rimangano costruttivi, disciplinati e orientati ai risultati sotto pressione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Quando si sospetta che la controparte non stia dicendo la verità, il successo della negoziazione dipende dalla concentrazione sulla disciplina comportamentale e su standard oggettivi, piuttosto che dal lasciarsi coinvolgere in discussioni sull’onestà.
Gli approcci chiave includono:
- Separare il comportamento dalla questione: rimani concentrato sugli interessi e sui fatti osservabili piuttosto che dibattere sulla veridicità.
- Richiedere chiarezza e prove: poni domande che richiedano informazioni specifiche o prove piuttosto che accettare affermazioni vaghe.
- Utilizzare criteri oggettivi: ancora la discussione a standard verificabili (dati, benchmark, requisiti documentati) piuttosto che a dichiarazioni soggettive.
- Controllare il processo, non l’accusa: dare a qualcuno del bugiardo raramente aiuta, ed invece, rafforza la struttura e le aspettative della negoziazione.
- Osservare i pattern, non le singole affermazioni: le incoerenze sistematiche contano più degli scivoloni isolati.
Quando si enfatizzano le informazioni verificabili e il processo rispetto al dibattito sulla verità, si mantiene la leva negoziale e si mantiene la negoziazione produttiva.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Le domande orientate al “no” sono tecniche di formulazione che invitano la controparte a rispondere “no”, il che può far sentire le persone più a proprio agio, sicure e in controllo. Queste domande abbassano la barriera difensiva e aprono ad una conversazione più profonda.
Ad esempio, invece di chiedere “Sei d’accordo con questo?“, potresti chiedere:
“È irragionevole pensare che…?” oppure
“È un brutto momento per discutere di questo?“
Una risposta come il “no” segnala che l’interlocutore sente di avere il controllo e di essere meno sotto pressione, il che spesso porta a un dialogo più onesto e a risultati migliori.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/