Scotwork: un partner di fiducia nel retail
Scotwork ha aiutato con successo ben 13 delle 15 principali aziende retail globali a migliorare le prestazioni negoziali delle proprie organizzazioni. Lo stesso approccio è disponibile per settori affini come il settore alimentare e delle bevande.
I nostri esperti di negoziazione lavorano con voi per creare un programma su misura progettato per rispondere alle vostre esigenze, identificare e colmare le lacune nelle competenze e offrirvi la sicurezza e il controllo necessari per eccellere in qualsiasi negoziazione. Alcuni esempi di programmi realizzati sono raccolti nei nostri case study.
Sfide di negoziazione nel settore retail
Incertezza e volatilità dei prezzi
I costi stanno aumentando in tutti i settori, generano tensioni nelle relazioni tra acquirenti e fornitori e riducono i margini. I negoziatori del retail devono sapere come ottenere condizioni favorevoli senza sacrificare la competitività dei prezzi o la qualità.
Con la giusta formazione, come il corso avanzato A.N.S., i negoziatori imparano a padroneggiare le tattiche di giustificazione dei costi e la negoziazione basata sul valore, per proteggere i margini senza compromettere le relazioni con i fornitori.
Proposte e accordi personalizzati
Oggi molti clienti si aspettano soluzioni su misura che soddisfino esattamente le loro esigenze. Elaborare queste soluzioni senza fare promesse eccessive o compromettere la redditività può rappresentare un ostacolo difficile da superare per i negoziatori.
Nella negoziazione nelle vendite, i negoziatori devono saper individuare le esigenze, adattare le offerte e concludere accordi personalizzati, tutelando al tempo stesso i propri interessi e i propri asset.
Sostenibilità
Il tema della sostenibilità non può essere ignorato. Richieste come l’approvvigionamento etico o gli imballaggi eco-compatibili aggiungono costi e complessità alle trattative e si scontrano con le negoziazioni orientate al prezzo.
Date ai vostri negoziatori le competenze per presentare la sostenibilità come un valore aggiunto nella trattativa.
Innovazioni tecnologiche
Le nuove tecnologie promettono di trasformare il settore retail, ma possono anche destabilizzare le partnership esistenti e i modelli di pricing, rendendo le negoziazioni molto complesse e sempre più basate sui dati.
I negoziatori devono imparare a preparare con cura ogni singola negoziazione e a sfruttare i dati per rafforzare il proprio posizionamento e la propria capacità di adattamento.
Negoziare con la GDO
Un corso di negoziazione per la GDO serve a due figure che siedono ai lati opposti dello stesso tavolo: chi vende alla grande distribuzione organizzata, cioè key account manager, trade marketing e direzione commerciale delle aziende FMCG e dei fornitori di largo consumo, e chi compra per la grande distribuzione, cioè buyer e category manager. Scotwork forma entrambe con Advancing Negotiation Skills (A.N.S.), tre giornate consecutive in azienda oppure in edizione Open a Milano, in italiano o in inglese.
Chi vende alla GDO: aziende FMCG e largo consumo
Per un’azienda FMCG la trattativa con un’insegna non si esaurisce nel prezzo. Il contratto annuale mette sul tavolo listino, sconti, contributi, servizi e calendario delle promozioni, e ogni voce pesa sul margine. Quando i costi salgono, la richiesta di aumento dei listini diventa la negoziazione più delicata dell’anno. I key account e i team di trade marketing imparano a prepararla, a dare un valore a ogni concessione e a ottenere qualcosa in cambio di ogni contributo o promozione, invece di concederli senza contropartita. Approfondimenti nella pagina sulla negoziazione nelle vendite e nell’articolo su come negoziare un aumento di prezzo con i clienti.
Chi compra per la GDO
Buyer e category manager trattano con molti fornitori e hanno obiettivi di margine e di assortimento da rispettare. Devono ottenere condizioni migliori senza compromettere le relazioni con i fornitori chiave, valutare le richieste di aumento e distinguere una richiesta motivata da una semplice posizione di partenza. Il percorso per i team acquisti è descritto nella pagina sulla negoziazione negli acquisti.
Come si lavora in aula
Nel corso aziendale, prima dell’aula parliamo con voi e con i partecipanti per capire quali trattative affrontano, e scegliamo casi ed esercitazioni sulle loro problematiche: il rinnovo del contratto annuale, il piano promozionale, la richiesta di aumento. L’80% del tempo è pratica, con negoziazioni dal vivo, analisi video e feedback individuale dei consulenti. Formiamo sia chi vende sia chi compra, e costruiamo i casi tenendo conto delle ragioni di entrambe le parti. Tutti i dettagli nella pagina del corso A.N.S..
Domande frequenti sulla negoziazione con la GDO
Sì. Nella versione aziendale, Advancing Negotiation Skills (A.N.S.) si costruisce sulle trattative che il vostro team affronta con la GDO: prima del corso parliamo con voi e con i partecipanti e scegliamo casi ed esercitazioni sulle loro problematiche. Nell’edizione Open a Milano i partecipanti arrivano da settori diversi: il corso è lo stesso, tre giornate consecutive, ma i casi non sono dedicati alla grande distribuzione.
Sì. Scotwork forma sia chi vende alla grande distribuzione sia chi compra per la grande distribuzione. Buyer e category manager lavorano su prezzo, condizioni, assortimento e relazioni con i fornitori. Il percorso per i team acquisti è descritto nella pagina sulla negoziazione negli acquisti.
Spiegare le ragioni dell’aumento non basta: il buyer ha a sua volta obiettivi di margine e budget già definiti. Conviene capire che cosa gli impedisce di accettare e negoziare le modalità dell’aumento, cioè quando, come, su che cosa e in cambio di che cosa, invece di ridurlo. Ne parliamo nell’articolo su come negoziare un aumento di prezzo con i clienti.
Pronti a migliorare i risultati di negoziazione nel settore retail?
Parlate con un esperto di negoziazione Scotwork per individuare la giusta combinazione di formazione, dal Negotiating Foundation Workshop ai percorsi avanzati, supporto alle trattative e risorse per il vostro team. Vi aiuteremo a identificare le lacune nelle competenze, ad affrontare le pressioni concrete della negoziazione e a costruire un percorso pratico verso risultati migliori.