FAQ
Perché dal 1975 insegniamo a negoziare con un metodo strutturato e con l’80% del corso dedicato alla pratica, seguita da un consulente ogni sei partecipanti. Con il nostro 8-Step Framework© siamo stati pionieri nell’insegnamento della negoziazione, fondando il nostro programma sull’apprendimento esperienziale: situazioni concrete, analisi video e debriefing guidati. In questo nessuno ci eguaglia.
Sì, i nostri standard globali vengono applicati localmente in tutti i mercati. Nessuno unisce come noi presenza globale e profonda conoscenza dei mercati locali. La nostra rete di oltre 180 consulenti locali, che operano in 30 lingue, ci permette di adattarci alle culture locali garantendo ovunque principi di negoziazione coerenti e di livello mondiale.
In Italia teniamo i corsi in italiano e in inglese, in azienda o nella nostra sede di Milano; nel mondo lavoriamo in 30 lingue, con uffici in 50 Paesi. Abbiamo formato centinaia di migliaia di senior manager in 30 lingue e siamo diventati la prima società di consulenza indipendente sulla negoziazione al mondo, con uffici in 50 Paesi e attività in 120 Paesi.
Con un questionario di follow-up a 90 giorni dal corso, in cui partecipanti e manager riportano i risultati ottenuti; lo usiamo dal 1989. Secondo il feedback dei clienti e i risultati riportati dai manager, i nostri clienti ottengono in media un ROI pari a 16,08 volte il costo del corso entro tre mesi.
Perché è il rapporto minimo che permette a ogni partecipante di ricevere un feedback individuale dopo ogni simulazione di trattativa. Ogni partecipante ha così ampio tempo individuale con i nostri consulenti, per ricevere supporto e consigli mirati.
Sono professionisti con lunga esperienza di business, certificati con un programma “Train the Trainer” in 4 fasi e sottoposti ad audit regolari. Tutti hanno completato un rigoroso programma “Train the Trainer” in 4 fasi e sono sottoposti ad audit regolari, che garantiscono nel tempo la qualità delle prestazioni e standard elevati.
Lavoriamo con aziende di ogni settore e adattiamo i casi di simulazione al vostro mercato. L’80% del corso è dedicato alla pratica di negoziazione dal vivo, con esercizi di simulazione su situazioni concrete e realistiche: per questo possiamo personalizzare i casi in base al vostro settore.
Sì, supportiamo i nostri clienti in tre modi. In primo luogo, possiamo consigliare i team prima o durante le negoziazioni, ad esempio con un playbook che assicuri una preparazione efficace e una conduzione coerente delle negoziazioni ricorrenti. In secondo luogo, possiamo affiancare i team durante le negoziazioni come naturale estensione del team del cliente, portando una prospettiva indipendente e rigore. In terzo luogo, possiamo guidare i team fornendo direzione strategica, coordinamento e debriefing, e aiutandoli a gestire la complessità delle negoziazioni più articolate.
Dipende dal corso e dal formato. Per i corsi Open a calendario, nella nostra sede di Milano, i prezzi sono pubblici: Advancing Negotiation Skills (A.N.S.), 3 giornate consecutive, costa 3.750 € + IVA a persona; A.N.S. II Next Level, 2 giornate consecutive riservate a chi ha già frequentato A.N.S., costa 2.900 € + IVA a persona. Le prossime date sono nella pagina Prenota un corso. Per i corsi aziendali, progettati per il vostro team, il prezzo dipende dal numero di partecipanti, dalla sede e dai servizi richiesti: contattateci per un preventivo.
Sì: dopo il corso vi affianchiamo prima, durante e dopo le trattative, perché le persone applichino nel lavoro quello che hanno allenato in aula. Assicuriamo le buone pratiche prima, durante e dopo ogni negoziazione. Rafforziamo il processo, le competenze e i comportamenti corretti. Integriamo le buone pratiche di negoziazione nella struttura organizzativa, nella strategia e nei processi aziendali.
Sì, il nostro corso Advancing Negotiation Skills (A.N.S.) ha l’accreditamento CPD. Al termine del corso si riceve un attestato di partecipazione Scotwork, che si può aggiungere al proprio profilo LinkedIn.
Conoscendo le fasi della trattativa: sapere in quale fase ci si trova permette di decidere se andare avanti, rallentare o rinviare. Negli anni ’70 abbiamo sviluppato l’8-Step Framework© della negoziazione. Conoscere il processo permette di monitorare i propri progressi e di decidere che cosa fare per andare avanti, rallentare o rinviare la negoziazione a un altro momento. Questa conoscenza è uno dei meccanismi di controllo fondamentali a vostra disposizione durante una negoziazione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Risolvi i conflitti sul luogo di lavoro identificando prima la causa e valutando se si tratta di un malinteso o di una reazione emotiva. Evita i circoli viziosi: cerca di capire il punto di vista dell’altra persona e proponi soluzioni. Usa la negoziazione per scambiare priorità, cedendo elementi di scarso valore per ottenere concessioni di grande valore per te. Valuta le conseguenze di un rinvio, di una resa o di una soluzione imposta, e punta a un accordo pratico e reciprocamente vantaggioso.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
È il confronto con cui l’ufficio acquisti concorda con i fornitori prezzo e condizioni di un contratto di fornitura, nuovo o in rinnovo. Si applica sia quando si negozia un contratto con un nuovo fornitore sia quando si rinegoziano le condizioni con un fornitore esistente, al momento del rinnovo del contratto.
Durante il processo di acquisto, il team procurement si interfaccia con diverse funzioni interne, come IT, Finance o Compliance, oltre che con più fornitori. Nonostante la complessità della catena di stakeholder, deve lavorare con costanza per concordare il prezzo e le condizioni di pagamento più equi, le modalità di consegna, i tempi e gli standard di qualità.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Sì, cinque: accomodante, evitante, collaborativo, competitivo e compromissorio. Ognuno pesa in modo diverso la relazione con la controparte e il risultato. Identifichiamo 5 principali stili di negoziazione:
- Accomodante: l’obiettivo principale del negoziatore accomodante è mantenere la relazione tra sé e la controparte.
- Evitante: lo stile di negoziazione evitante punta a evitare il conflitto a ogni costo; in questo caso né la relazione con il cliente né l’obiettivo della discussione sono considerati essenziali.
- Collaborativo: i negoziatori collaborativi sono estremamente preziosi per un’azienda o un’organizzazione per la loro capacità di lavorare in team con la controparte per trovare soluzioni e soddisfare le esigenze di entrambe le parti.
- Competitivo: i negoziatori competitivi sono orientati agli obiettivi, determinati e aggressivi nel loro approccio al conflitto. La relazione con la controparte non è una priorità.
- Compromissorio: il negoziatore compromissorio adotta uno stile neutro e cerca soluzioni a un conflitto che siano vantaggiose per entrambe le parti. Come chi contratta sul prezzo, vuole trovare un punto d’incontro.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Perché imparare da soli è difficile e copiare i colleghi porta cattive abitudini; un corso online dà un metodo e pratica guidata senza spostarsi. Una negoziazione mira a raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso tra due o più persone. È una vera e propria arte, un equilibrio delicato che richiede pensiero critico, ascolto attivo e creatività nelle risposte. Imparare da soli, però, può sembrare impossibile. I consigli sono spesso contraddittori e imitare i colleghi rischia di far prendere cattive abitudini. Scotwork offre corsi di formazione virtuali: per questo seguire un corso di negoziazione online può essere la soluzione giusta.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Negoziare bene porta accordi di maggior valore, più rispetto e sicurezza nelle trattative, un ascolto più attento e soluzioni che convengono a entrambe le parti. Ecco, secondo noi, i 5 principali vantaggi della negoziazione in ambito aziendale:
- Costruisce rispetto: chi negozia bene può lasciare negli altri l’impressione duratura di essere un ottimo problem solver, un innovatore e un leader influente.
- Rafforza la sicurezza: imparare a negoziare bene ti permette di affrontare riunioni e trattative con serenità.
- Ascolto attivo: contrariamente a quanto si crede, negoziare non significa solo parlare. Significa ascoltare attivamente ciò che dice la controparte e capire che cosa vuole, che cosa le serve e che cosa è negoziabile.
- Massimizza il valore: negli affari non bisogna mai accettare la prima offerta ricevuta, perché di solito è la migliore per chi la fa, non per voi. Negoziare offre le migliori possibilità di concludere un accordo equo che avvantaggi tutti.
- Crea situazioni win-win: contrariamente a quanto la televisione potrebbe far credere, i negoziatori esperti non puntano a battere la controparte, ma a creare una situazione vantaggiosa per tutti.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Il più diffuso è che negoziatori si nasce: in realtà è una competenza che si allena. Altri miti: si negozia solo sul prezzo, negoziare significa vincere. Ecco i 7 principali miti sulla negoziazione:
- Negoziare significa solo vincere
- La negoziazione è una questione di compromesso
- Si negozia solo sul prezzo
- Negoziatori si nasce, non si diventa
- La prima offerta stabilisce il punto di ancoraggio
- Le negoziazioni sono sempre conflittuali
- Non dovresti mai rivelare la tua posizione limite
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Preparandosi sulle differenze culturali della controparte (tempi, gerarchie, modo di dire di no) prima di sedersi al tavolo, non durante. Le negoziazioni interculturali possono essere un compito impegnativo, soprattutto se non si ha familiarità con le differenze culturali tra sé e la controparte. Tuttavia, con una preparazione adeguata e il giusto approccio, è possibile raggiungere un risultato negoziale di successo. Nel nostro articolo sull’argomento presentiamo 10 consigli essenziali per negoziare con successo in contesti interculturali.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Accordi migliori e più margine: chi è formato si prepara meglio, comunica con più sicurezza e concede meno sotto pressione. La formazione può migliorare le capacità comunicative, aumentare la fiducia, potenziare la preparazione, migliorare il processo decisionale, incrementare i ricavi, migliorare le relazioni, ridurre i conflitti, ottimizzare la gestione del tempo, aumentare la soddisfazione dei clienti e fornire un vantaggio competitivo. Investendo nella formazione alla negoziazione commerciale, le aziende possono migliorare le proprie competenze negoziali, ottenere accordi migliori e raggiungere i propri obiettivi.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Il più comune è arrivare impreparati; seguono cercare scorciatoie, non costruire fiducia, rifiutare ogni compromesso e lasciarsi guidare dalle emozioni. Ecco gli 8 principali errori commessi durante le negoziazioni:
- Cercare scorciatoie
- Mancata costruzione della fiducia
- Mancanza di preparazione
- Mancanza di considerazione
- Tentare di vincere in modo disonesto
- Rifiuto di scendere a compromessi
- Incapacità di abbandonare il tavolo
- Lasciarsi condizionare dalle emozioni
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Sì: postura, gesti ed espressioni rivelano intenzioni e reazioni che le parole non dicono, e leggerli aiuta a capire la controparte. La comunicazione verbale è importante, ma è anche possibile leggere le intenzioni, i sentimenti e le reazioni di qualcuno attraverso il linguaggio del corpo.
Il linguaggio del corpo comprende segnali non verbali, tra cui postura, gesti ed espressioni facciali, che possono trasmettere le emozioni e le intenzioni autentiche di una persona. I negoziatori possono comprendere meglio il punto di vista della controparte osservando questi segnali, il che li aiuterà a orientarsi nel processo di negoziazione.
Mantenere il contatto visivo, adottare una postura aperta e fare gesti accoglienti sono esempi di linguaggio del corpo positivo che favoriscono la fiducia e incoraggiano una comunicazione aperta, creando un ambiente di negoziazione più produttivo.
Un linguaggio del corpo sicuro contribuisce a costruire credibilità e influenza il modo in cui gli altri percepiscono le nostre capacità negoziali. Ne sono esempi stare in piedi con sicurezza, fare gesti assertivi e mantenere la calma.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Preparandosi ancora più che in presenza, scegliendo la tecnologia giusta e verificando spesso di aver capito la controparte, che a distanza si legge meno. Ecco i nostri consigli principali per ottenere il massimo dalle negoziazioni a distanza.
Preparazione: prepararsi per le negoziazioni virtuali è fondamentale. In effetti, la preparazione svolge un ruolo ancora più importante nella negoziazione virtuale rispetto a quella in presenza.
Tecnologia: con la giusta tecnologia, non solo è possibile superare le sfide delle negoziazioni virtuali, ma anche sfruttarne i vantaggi per ottenere risultati di successo.
Sii creativo: pensare fuori dagli schemi può aiutarti a trovare soluzioni originali e creare valore in una negoziazione virtuale. Un modo per essere creativi è pensare agli interessi e alle esigenze della controparte al di là delle posizioni dichiarate. Puoi anche utilizzare lo storytelling o le metafore per illustrare i tuoi punti e renderli più memorabili e convincenti. Coinvolgendo l’immaginazione e le emozioni della controparte, puoi costruire un rapporto e influenzare il suo processo decisionale.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Prendendo una pausa, riformulando la propria proposta e tornando agli interessi comuni invece che alle posizioni. La chiave per superare lo stallo è concentrarsi sull’obiettivo comune e individuare e concordare un risultato “win-win”. Spesso è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto quando gli animi sono accesi.
- Prenditi una pausa.
- Riformula la tua offerta.
- Risolvi il problema.
- Trova un terreno comune.
Ricordare che la controparte è umana può aiutarti a empatizzare e riconoscere i suoi sentimenti. Lo stallo può essere risolto in modo costruttivo adottando tecniche come stabilire un terreno comune o riformulare la propria offerta. Approcci di questo tipo possono aiutare a riavvicinare le parti e a rimettere in moto la trattativa.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Mantenendo le promesse, comunicando in modo chiaro e ascoltando davvero la controparte: la fiducia nasce da comportamenti coerenti nel tempo. Ecco alcuni consigli principali per costruire relazioni solide nella negoziazione.
Comunicazione aperta: una comunicazione chiara è fondamentale quando c’è margine per incomprensioni, come quando le negoziazioni si estendono a Paesi o settori diversi.
Costruisci la fiducia: la fiducia si guadagna solitamente nel tempo, attraverso azioni che dimostrano affidabilità e integrità. Se hai promesso di fare qualcosa, mantieni la promessa. Se qualcosa te lo impedisce, sii trasparente al riguardo.
Empatizza: pratica l’ascolto attivo, rispecchiando frequentemente le risposte della controparte per assicurarti di comprenderne la motivazione. Quando ascolti attentamente qualcuno, è più incline a fidarsi di te e potresti scoprire di più sui suoi interessi, aprendo la porta a soluzioni alternative se hai raggiunto uno stallo.
Gestisci il conflitto: il modo in cui gestisci il conflitto può guadagnarti un certo rispetto. Ignorare il problema non lo farà sparire e può far sentire l’altra persona frustrata. Potrebbe persino credere che tu la disprezzi, scoraggiandola dal lavorare di nuovo con te.
Collabora: lavorando insieme ai tuoi partner nella negoziazione, puoi creare accordi vantaggiosi per entrambe le parti. Tutti si sentiranno più coinvolti nell’accordo e più propensi ad accettarne il risultato.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Soprattutto domande aperte ed esplorative per raccogliere informazioni, poi domande di chiarimento per verificare la proposta prima di chiudere. Ecco cinque tipi di domande che ti permettono di mantenere il controllo della conversazione, anche quando la negoziazione prende una piega inaspettata.
Domande aperte: sono quelle che richiedono una risposta che va oltre un semplice “sì” o “no”. Di solito iniziano con “come” o “cosa” e sono un mezzo efficace per incoraggiare il dialogo e costruire un rapporto.
Domande esplorative: sono un sottoinsieme delle domande aperte e aiutano a ottenere informazioni aggiuntive dalla controparte. Usale per ottenere una risposta più approfondita se ritieni che la controparte opponga resistenza emotiva e stia trattenendo informazioni utili.
Domande di chiarimento: aiutano a verificare di aver compreso correttamente la proposta della controparte prima di firmare.
Domande ipotetiche: sono uno strumento strategico per affrontare informazioni scomode ma rilevanti senza offendere.
Domande orientate al “no”: può sembrare controintuitivo, ma introdurre domande orientate al “no” può produrre risultati positivi. Dando all’altra persona una “via d’uscita” (il permesso di dire no), è probabile che si senta più in controllo e, di conseguenza, più positivamente disposta nei tuoi confronti per tutta la durata della negoziazione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Si rinegozia con successo preparandosi come per una trattativa nuova e con un piano di riserva chiaro, nel caso l’accordo attuale non regga. Con la giusta preparazione, la rinegoziazione è un’opzione percorribile.
Se il contratto è a lungo termine e non può essere modificato, o se è stata omessa una clausola di rinegoziazione, è comunque possibile cambiare il risultato formulando una nuova proposta, assicurandosi che:
- Colmi le lacune
- Sia specifica
- Sia uno scambio, non una richiesta
- Coinvolga le persone giuste
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Indica una condizione oltre la quale l’accordo non conviene più o diventa troppo rischioso: un limite, non una semplice preferenza espressa con fermezza.
I punti non negoziabili segnano il momento in cui l’accordo cessa di essere vantaggioso o diventa troppo rischioso per continuare.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Le negoziazioni falliscono spesso a causa di una preparazione inadeguata, reazioni emotive, mancanza di chiarezza sulle priorità o un’attenzione eccessiva alla vittoria anziché alla costruzione del valore.
Il fallimento è raramente causato solo dal prezzo. Di solito è di natura comportamentale.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Un piano di riserva è un risultato alternativo che si è disposti ad accettare se l’obiettivo primario non può essere raggiunto.
Avere un piano di riserva chiaro riduce le decisioni dettate dall’emotività e previene concessioni dell’ultimo minuto fatte sotto pressione.
Per misurare le capacità del tuo team: Assessment sulle capacità di negoziazione (N.S.C.S.)
La posizione è ciò che qualcuno dice di volere. L’interesse è il perché lo vuole.
Le posizioni spesso confliggono. Gli interessi possono spesso essere allineati.
I negoziatori efficaci vanno oltre le posizioni dichiarate per scoprire gli interessi sottostanti, creando più variabili da scambiare e aumentando le possibilità di accordo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Il leader non conduce ogni trattativa: fissa processo, priorità e limiti, dà l’esempio e allena i collaboratori a negoziare. I leader influenzano i risultati della negoziazione non prendendo ogni decisione in prima persona, ma plasmando la cultura, le aspettative e le competenze.
Una leadership efficace nella negoziazione implica:
- Creare un framework e un processo di negoziazione chiari
- Incoraggiare una preparazione disciplinata e la chiarezza dei ruoli
- Garantire che i team comprendano le priorità e i limiti organizzativi
- Dare l’esempio con i propri comportamenti
- Promuovere i comportamenti negoziali che l’organizzazione valorizza
- Fare coaching ai collaboratori e prepararli a gestire complessità e pressione
Quando i leader integrano comportamenti di negoziazione strutturati, aumentano la coerenza, riducono i rischi e rafforzano i risultati a tutti i livelli dell’organizzazione.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Il comportamento influenza il modo in cui le persone comunicano, prendono decisioni e rispondono alla pressione. Le differenze nello stile comportamentale influenzano il modo in cui le parti raccolgono informazioni, interpretano le offerte, gestiscono i conflitti e costruiscono la fiducia.
- Comprendere il comportamento aiuta i negoziatori a:
- Comunicare in modo che la controparte possa recepire la proposta
- Adattare il proprio approccio per ridurre le frizioni
- Riconoscere le tattiche di pressione ed evitare di reagire emotivamente
- Utilizzare efficacemente il proprio stile compensando i punti deboli
La profilazione comportamentale non serve ad attribuire etichette di personalità: serve ad adattare le azioni perché i negoziatori restino costruttivi, disciplinati e orientati ai risultati anche sotto pressione.
Per approfondire: Profilo comportamentale di negoziazione
Quando si sospetta che la controparte non stia dicendo la verità, il successo della negoziazione dipende dal concentrarsi sulla disciplina comportamentale e su standard oggettivi, anziché dal farsi trascinare in discussioni sull’onestà.
Gli approcci chiave includono:
- Separare il comportamento dalla questione: rimani concentrato sugli interessi e sui fatti osservabili piuttosto che dibattere sulla veridicità.
- Richiedere chiarezza e prove: poni domande che richiedano informazioni specifiche o prove piuttosto che accettare affermazioni vaghe.
- Utilizzare criteri oggettivi: ancora la discussione a standard verificabili (dati, benchmark, requisiti documentati) piuttosto che a dichiarazioni soggettive.
- Controllare il processo invece di accusare: dare del bugiardo a qualcuno raramente aiuta; meglio rafforzare la struttura e le aspettative della negoziazione.
- Osservare le ricorrenze, non le singole affermazioni: le incoerenze sistematiche contano più degli scivoloni isolati.
Quando si enfatizzano le informazioni verificabili e il processo rispetto al dibattito sulla verità, si conserva il proprio potere negoziale e la trattativa resta produttiva.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Le domande orientate al “no” sono tecniche di formulazione che invitano la controparte a rispondere “no”, il che può far sentire le persone più a proprio agio, sicure e in controllo. Queste domande abbassano la barriera difensiva e aprono a una conversazione più profonda.
Ad esempio, invece di chiedere “Sei d’accordo con questo?“, potresti chiedere:
“È irragionevole pensare che…?” oppure
“È un brutto momento per discutere di questo?“
Un “no” come risposta segnala che l’interlocutore sente di avere il controllo e di essere meno sotto pressione, il che spesso porta a un dialogo più onesto e a risultati migliori.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/