La negoziazione ha un suo vocabolario. Alcuni termini vengono dalla ricerca accademica, come BATNA e ZOPA, nati negli studi americani degli anni Settanta e Ottanta; altri dalla pratica quotidiana di chi compra, vende e tratta condizioni ogni giorno, come concessione o prima offerta. Conoscerli aiuta a prepararsi meglio, a leggere le mosse della controparte e a parlare la stessa lingua con colleghi e interlocutori.
In questo glossario raccogliamo i concetti più usati, ciascuno con una definizione breve, un esempio e le domande più frequenti. Le voci sono divulgative: descrivono concetti diffusi nella letteratura sulla negoziazione e rimandano gli uni agli altri, perché nella pratica nessuno di questi termini vive da solo. Il prezzo di riserva, per esempio, si comprende fino in fondo solo accanto alla ZOPA; la prima offerta si capisce meglio insieme all’ancoraggio.
Alcuni di questi termini non fanno parte del linguaggio dei nostri corsi: la BATNA, per esempio, nell’approccio Scotwork rientra nel più ampio concetto di potere negoziale, come spieghiamo nell’articolo dedicato al confronto fra Scotwork e Harvard. Li includiamo perché sono i termini che chi negozia incontra più spesso e che conviene conoscere.
Se vuoi passare dalla teoria alla pratica, i corsi di negoziazione Scotwork allenano a usare questi concetti in trattative reali, con negoziazioni dal vivo e feedback dei consulenti.
Alternative e limiti
- BATNA: la migliore alternativa a un accordo negoziato, cioè ciò che si farà se la trattativa non porta a un’intesa.
- WATNA: la peggiore alternativa a un accordo negoziato, lo scenario più sfavorevole se la trattativa salta.
- Prezzo di riserva: la soglia oltre la quale una parte preferisce non chiudere l’accordo.
- ZOPA: la zona di possibile accordo, l’intervallo in cui i prezzi di riserva delle parti si sovrappongono.
Approcci alla negoziazione
- Negoziazione distributiva: la trattativa in cui le parti si dividono un valore fisso, di solito su una sola variabile.
- Negoziazione integrativa: l’approccio che aumenta il valore complessivo dell’accordo trattando più variabili insieme.
- Negoziazione win-lose: l’esito in cui una parte ottiene il risultato a spese dell’altra.
- Principled negotiation: la negoziazione basata sui principi e sugli interessi, sviluppata nell’ambito dell’Harvard Negotiation Project.
Mosse e tattiche
- Prima offerta: la prima proposta concreta messa sul tavolo, che orienta il punto di partenza della trattativa.
- Ancoraggio: l’effetto per cui un primo valore di riferimento influenza le valutazioni successive delle parti.
- Concessione: ciò che una parte cede alla controparte per avvicinare l’accordo, idealmente in cambio di qualcosa.
- Logrolling: lo scambio fra più questioni, in cui si cede ciò che vale meno per sé in cambio di ciò che vale di più.