WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) è la peggiore alternativa a un accordo negoziato: lo scenario più sfavorevole che può verificarsi se la trattativa si chiude senza intesa. Si affianca alla BATNA per stimare il rischio reale di una rottura e capire quanto costerebbe davvero alzarsi dal tavolo.
Definizione di WATNA
La sigla WATNA è nata nella letteratura e nella pratica negoziale successive a “Getting to Yes” (1981), il libro di Roger Fisher e William Ury che ha reso celebre la BATNA. Se la BATNA descrive la migliore via d’uscita disponibile, la WATNA descrive la peggiore. È molto usata nella mediazione, dove aiuta ciascuna parte a confrontare la proposta sul tavolo con quello che succederebbe senza accordo.
Che cosa significa WATNA?
Chi si prepara a una trattativa tende a ragionare sull’alternativa migliore e a darla per scontata. Nella realtà le alternative raramente sono certe: il secondo fornitore può non avere capacità, la causa può durare anni, il cliente alternativo può non confermare. La WATNA obbliga a guardare l’altro estremo e a porsi una domanda concreta: se la trattativa salta e le cose vanno male, che cosa succede?
Fra i due estremi si trova l’alternativa più probabile, che diversi autori indicano come terza misura da stimare. Le tre insieme danno un quadro più onesto del semplice “ho un piano B”. Una BATNA brillante con poche probabilità di realizzarsi vale meno di quanto sembri; una WATNA molto pesante segnala che la rottura è un rischio da evitare con cura.
Per stimarla servono quattro elementi: le conseguenze dirette del mancato accordo (ricavi persi, costi da sostenere), quelle indirette (reputazione, rapporto con altri clienti o fornitori), i tempi necessari per attivare un’alternativa e la probabilità che lo scenario negativo si verifichi davvero.
Due errori sono frequenti. Il primo è ignorare la WATNA per ottimismo, e scoprire solo a trattativa chiusa quanto costava la rottura. Il secondo è il contrario: lasciarsi spaventare da uno scenario catastrofico e poco probabile, e accettare condizioni peggiori del necessario. La WATNA serve a ragionare con lucidità, non a decidere per paura.
WATNA, BATNA e prezzo di riserva
La WATNA non è il prezzo di riserva. Il prezzo di riserva è la soglia oltre la quale non si accetta l’accordo; la WATNA è uno scenario che si stima per capire quanto la rottura sia pericolosa. Conoscere entrambe aiuta a fissare il prezzo di riserva in modo realistico: chi ignora la propria WATNA rischia di fissarlo troppo alto e di rompere quando non conviene, oppure troppo basso per paura e di cedere più del necessario.
La WATNA è anche uno degli ingredienti del potere negoziale. Nell’articolo Scotwork vs Harvard questo ragionamento è descritto come confronto fra il costo della rottura e il costo di negoziare: chi ha più da perdere se l’accordo salta percepisce meno potere al tavolo. La WATNA è il modo più diretto per dare un contenuto concreto al costo della rottura.
Esempio di WATNA
Un produttore di componenti deve rinnovare il contratto con il suo cliente principale, che chiede un forte ribasso. La BATNA del produttore è spostare la capacità produttiva su un secondo cliente che ha manifestato interesse. La WATNA è diversa: il secondo cliente rinvia la decisione, la linea resta ferma per alcuni mesi, i costi fissi continuano a correre e il personale va ricollocato.
Messa così, la scelta cambia. Il produttore non deve accettare qualsiasi ribasso, ma sa che una rottura avrebbe un costo alto e prepara la trattativa di conseguenza: cerca variabili diverse dal prezzo da mettere sul tavolo (volumi garantiti, durata del contratto, tempi di consegna) e lavora in parallelo per rendere più solida l’alternativa.
Vale anche l’analisi opposta. Stimare la WATNA della controparte aiuta a capire quanto anche lei abbia bisogno dell’accordo: un cliente che dovrebbe qualificare un nuovo fornitore in tempi stretti ha a sua volta un costo della rottura da considerare.
Domande frequenti sulla WATNA
La BATNA è la migliore alternativa disponibile se la trattativa non porta a un accordo; la WATNA è la peggiore. La prima indica dove si può andare, la seconda quanto si rischia. Valutarle insieme, con l’alternativa più probabile, evita di sopravvalutare il proprio piano B.
In genere no. Mostrare quanto sarebbe pesante una rottura riduce il proprio potere percepito. In mediazione il mediatore può aiutare ciascuna parte a esaminare la propria WATNA in sessione separata, proprio perché resti un’informazione riservata.
Si costruisce lo scenario peggiore realistico, non catastrofico: ricavi persi, costi che restano, tempi per attivare un’alternativa, effetti sulla reputazione e sugli altri rapporti. Poi si valuta quanto è probabile e si confronta con la proposta in discussione.
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