Saper cambiare è saper sopravvivere. E ogni cambiamento, in azienda, passa da una trattativa.
Riorganizzazioni, nuovi processi, integrazioni dopo un’acquisizione, budget ridotti, priorità che cambiano: ogni cambiamento sposta risorse, ruoli e abitudini, e chi ne è toccato ha qualcosa da difendere. Per questo il cambiamento non basta comunicarlo: va negoziato, con il vertice, con i colleghi, con il proprio team e spesso con le rappresentanze sindacali.
Aiutiamo manager e team ad affrontare queste trattative con metodo e aiutiamo le organizzazioni a fare della negoziazione una competenza diffusa, perché chi sa negoziare si adatta prima e meglio. Contattaci per parlarne.
Negoziazione e cambiamento in breve
- Per chi: direzione, manager, responsabili di funzione, HR business partner, project e change manager
- Cosa allena: preparare le conversazioni difficili, capire gli interessi dietro le resistenze, scambiare invece di concedere, chiudere accordi chiari
- Percorso consigliato: Advancing Negotiation Skills (A.N.S.) per chi negozia il cambiamento ogni giorno; Negotiation for Leaders per chi lo guida
- Lingua: italiano o inglese
- Dopo l’aula: consulenza negoziale sulle trattative in corso e Scotwork Toolbox
Comprendiamo le sfide del cambiamento
Resistenze e posizioni rigide
Davanti a un cambiamento le persone si arroccano su una posizione: “così non si può fare”, “non è il momento”. Dietro la posizione c’è quasi sempre un interesse concreto: il carico di lavoro, la sicurezza del ruolo, il riconoscimento, il controllo sulle proprie attività. Chi negozia bene lo porta alla luce e trova che cosa si può scambiare.
Il disaccordo che non emerge
Un team che non discute mai non è necessariamente un team allineato: più spesso è un team che evita. Il sì detto in riunione diventa un no nei fatti, le tensioni si accumulano sotto traccia e il cambiamento rallenta senza che nessuno lo dica apertamente.
Stakeholder con priorità diverse
Vertice, funzioni, sedi, rappresentanze sindacali, fornitori interni: ognuno guarda il cambiamento dal proprio punto di vista e con i propri obiettivi. Servono le competenze per tenere insieme interessi che sembrano incompatibili e per costruire consenso senza rinunciare all’obiettivo.
Accordi che reggono nel tempo
Molti cambiamenti si fermano dopo l’annuncio, perché l’accordo era vago o ottenuto per stanchezza. Un accordo che regge dice chi fa cosa, entro quando e in cambio di che cosa, e lascia a entrambe le parti un motivo per rispettarlo.
Il disaccordo è una risorsa, se si sa negoziare
Ogni cambiamento porta con sé un disaccordo, aperto o nascosto. Il problema non è il conflitto, ma non saperlo gestire: le decisioni migliori nascono da un confronto autentico, condotto con metodo e con rispetto. Ne parliamo nella pagina sulla gestione dei conflitti in azienda.
Leggi l’articolo “Il valore del disaccordo: quando il confronto crea opportunità” ›
La negoziazione è nel DNA della vostra organizzazione?
Adattarsi, scegliere le priorità, diffondere le pratiche che funzionano: sono le capacità che permettono a un’organizzazione di attraversare il cambiamento, e la negoziazione è l’abilità che le mette in moto. Un’organizzazione che ha la negoziazione nel proprio DNA affronta meglio le condizioni difficili, perché le sue persone sanno discutere, scambiare e decidere. Nove domande per capire a che punto siete.
1. Cultura del confronto. La vostra azienda lascia spazio al confronto o si aspetta che le istruzioni vengano eseguite senza discutere? Le proposte di una funzione vengono messe alla prova dalle altre?
2. Valore nel lungo periodo. Costruite valore e relazioni nel tempo, o prevalgono gli obiettivi di vendita e di profitto del trimestre?
3. La negoziazione come leva strategica. Considerate la capacità negoziale delle vostre persone decisiva per gli obiettivi aziendali? Ne tenete conto quando selezionate, formate e valutate?
4. Che cosa rende ottimo un accordo. Il vostro team sa che cosa significa un ottimo risultato per l’organizzazione, considerando più fattori e non solo il prezzo?
5. Incentivi allineati. Bonus e provvigioni premiano gli accordi migliori o criteri diversi da quelli che definiscono una buona trattativa?
6. Esperienza che circola. Ciò che si impara nelle trattative, comprese quelle fallite, viene raccolto, analizzato e messo a disposizione di tutta l’organizzazione?
7. Preparazione strutturata. Prima delle trattative più importanti seguite un processo di preparazione condiviso?
8. Un linguaggio comune. Le vostre persone hanno lo stesso linguaggio e la stessa strategia quando negoziano?
9. Dirigenti che sostengono. I vostri dirigenti sostengono la formazione e mettono in pratica, per primi, ciò che il team impara?
Lavoriamo con voi per:
Pensiero strategico
Leggere il cambiamento come una serie di trattative: individuare quelle decisive, interne ed esterne, capire i comportamenti delle parti e scegliere la linea d’azione giusta. Con strumenti per analizzare le trattative concluse e imparare da quelle che non sono andate come previsto.
Sviluppo delle competenze
Rafforzare le competenze che le vostre persone già hanno e farle applicare in modo coerente, con un linguaggio comune per preparare le conversazioni difficili, far emergere le obiezioni e trasformare le richieste unilaterali in scambi.
Consulenza negoziale
Quando una trattativa è particolarmente delicata, mentre il cambiamento è in corso, vi affianchiamo nella preparazione e nella conduzione. Scoprite il nostro supporto alla negoziazione.
L’impatto: cambiamenti che passano e restano
Quando manager e team sanno negoziare, il cambiamento costa meno: meno tempo perso in riunioni che non decidono, meno resistenze passive, meno accordi da rifare. Le decisioni arrivano prima, perché il disaccordo emerge prima. E reggono di più, perché chi le deve applicare ha partecipato a costruirle e sa che cosa ha ottenuto in cambio.
Il percorso per manager e team
Ogni cambiamento è diverso, ma questi sono i passi che proponiamo più spesso. Il catalogo completo è nella pagina dei corsi di negoziazione. Se il cambiamento ha già acceso un conflitto, leggete la pagina sulla gestione dei conflitti; se dovete ottenere risorse e priorità da chi non dipende da voi, quella su leadership e influenza.
- Misurare il punto di partenza. L’Assessment sulle capacità di negoziazione mostra dove il team perde valore; il Profilo comportamentale di negoziazione fa lo stesso per ogni singola persona.
- Un linguaggio comune. Il Negotiating Foundation Workshop, solo come corso aziendale, dà a tutto il gruppo le basi e lo stesso vocabolario.
- Il corso centrale. Advancing Negotiation Skills (A.N.S.): tre giornate, con l’80% di pratica, per preparare e condurre ogni trattativa.
- Per chi guida il cambiamento. Negotiation for Leaders: tre giornate su strategia, accordi complessi con più parti e guida del team negoziale. Il requisito è Advancing Negotiation Skills.
- Mentre il cambiamento è in corso. La consulenza negoziale sulle trattative aperte e lo Scotwork Toolbox per ripassare e preparare.
VALUTA LE COMPETENZE DEL TEAM
Scoprite quanto possono migliorare i vostri negoziatori
Vi siete mai chiesti quanto sia efficace il vostro team o la vostra organizzazione nella negoziazione? Sono al di sopra o al di sotto delle migliori pratiche comprovate? Dove perdono valore o rischiano relazioni preziose? Quali sono le loro priorità: cosa bisogna sistemare per primo?
Il nostro assessment online sulle capacità di negoziazione vi indica come massimizzare immediatamente e costantemente le prestazioni dei negoziatori.
STILE COMPORTAMENTALE
Sbloccate il vostro pieno potenziale negoziale
Qual è il tuo stile naturale di negoziazione? Questo stile influenza il modo in cui negoziamo, rendendo alcuni aspetti naturali e altri più impegnativi.
Il nostro modello di profilazione evidenzia il tuo approccio preferito per consentirti di adattarti e diventare un negoziatore più versatile.
Domande frequenti sulla negoziazione nel cambiamento
Che cosa c’entra la negoziazione con la gestione del cambiamento?
Ogni cambiamento redistribuisce qualcosa: risorse, responsabilità, priorità, abitudini. Quando qualcuno deve rinunciare a qualcosa, la conversazione diventa una trattativa, anche se nessuno la chiama così. Saper negoziare significa portare queste trattative allo scoperto e condurle con metodo, invece di imporre o rinviare.
Che cos’è un’organizzazione orientata alla negoziazione?
È un’organizzazione in cui la negoziazione è una competenza riconosciuta e diffusa: le persone si preparano con lo stesso metodo, parlano lo stesso linguaggio, sanno che cosa rende buono un accordo e condividono ciò che imparano. Un’organizzazione così si adatta più in fretta quando le condizioni cambiano.
Esiste un corso per la gestione del cambiamento?
Sì: ogni cambiamento è una trattativa, e Advancing Negotiation Skills (A.N.S.) allena a condurla. Nel corso aziendale casi ed esercitazioni si scelgono sulle problematiche del cambiamento che il vostro team sta affrontando; per chi guida il cambiamento il passo successivo è Negotiation for Leaders.
Ci aiutate anche sulle trattative in corso, per esempio con le rappresentanze sindacali?
Sì. Scotwork è nata nel 1975 ai tavoli delle trattative sindacali. Con la consulenza negoziale affianchiamo i vostri negoziatori nella preparazione e nella conduzione delle trattative aperte. Sul conflitto interpersonale nel lavoro HR trovate di più nella pagina negoziazione per le risorse umane.
Come si misura il ritorno della formazione?
Con la Rilevazione del ROI a 90 giorni: un questionario che i partecipanti compilano tre mesi dopo il corso. Secondo le loro risposte, il corso rende in media 16,08 volte il proprio costo entro tre mesi.