La prima offerta è la prima proposta concreta messa sul tavolo in una trattativa, di solito su prezzo e condizioni. Orienta le aspettative di entrambe le parti e il punto di partenza della discussione, ma il suo peso dipende da quanto è credibile, motivata e preparata, non soltanto dal fatto di arrivare per prima.
Definizione di prima offerta
In ogni trattativa qualcuno deve fare la prima mossa concreta: un prezzo, una tariffa, una proposta di condizioni. Quella mossa è la prima offerta. Da lì in poi le parti tendono a ragionare in relazione a quel numero, avvicinandosi o allontanandosi.
Il fenomeno psicologico che spiega questo comportamento è l’ancoraggio, studiato da Amos Tversky e Daniel Kahneman nel 1974: un valore iniziale, anche arbitrario, influenza le stime successive. Nella negoziazione, Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001) hanno studiato la prima offerta proprio come àncora. La voce del glossario sull’ancoraggio descrive il meccanismo; questa voce riguarda la decisione pratica: aprire o aspettare, e come farlo.
Che cosa significa fare la prima offerta?
Fare la prima offerta ha un vantaggio evidente: si fissa il punto di partenza della discussione e si orientano le aspettative della controparte. Ha anche un rischio: se si conosce poco il mercato o la situazione dell’altro, si può aprire troppo in basso (per chi vende) o troppo in alto (per chi compra) e lasciare valore sul tavolo.
Per questo la domanda “conviene aprire per primi?” non ha una risposta valida in ogni caso. Dipende soprattutto da quanto si è preparati. Chi conosce bene il valore di ciò che tratta, le alternative della controparte e i riferimenti di mercato ha buone ragioni per aprire. Chi non ha queste informazioni fa meglio a raccoglierle prima, con domande, e a lasciare che sia l’altro a esporsi.
La prima offerta, comunque, non decide tutto da sola. L’effetto ancoraggio non scatta in automatico: una cifra lontana dalla realtà, o presentata senza una motivazione credibile, viene scartata invece di orientare la trattativa. Conta di più come l’offerta viene costruita, motivata e usata per guidare la discussione.
Come costruire una prima offerta
Una prima offerta efficace di solito ha quattro caratteristiche:
- è ambiziosa ma difendibile: abbastanza lontana dal proprio prezzo di riserva da lasciare spazio alle concessioni, ma sostenibile con argomenti concreti;
- è motivata: un numero accompagnato da una ragione (costi, valore, riferimenti di mercato) pesa più di un numero nudo;
- riguarda più variabili: proporre insieme prezzo, durata, volumi e tempi di pagamento apre la strada a una negoziazione integrativa invece di un braccio di ferro su una cifra;
- è preparata prima: chi improvvisa la prima offerta al tavolo rischia di negoziare contro sé stesso.
Come rispondere alla prima offerta della controparte
Le FAQ di Scotwork Italia ricordano che negli affari non bisogna mai accettare la prima offerta ricevuta, perché di solito è la migliore per chi la fa. Davanti a una proposta lontana dalle proprie aspettative, la reazione meno utile è controproporre subito un numero vicino al suo: così si accetta il suo punto di partenza. Conviene invece fare domande per capire su cosa si basa, riportare la discussione sulle proprie condizioni e presentare una proposta propria, motivata.
Esempio di prima offerta
Una società di servizi logistici deve rinnovare il contratto con un cliente della distribuzione. Prima dell’incontro raccoglie i dati sui volumi dell’anno, sui costi di carburante e sulle tariffe di mercato. Al tavolo apre per prima con una proposta completa: tariffa aggiornata, durata di tre anni invece di uno, adeguamento annuale legato a un indice dei costi e una finestra di consegna più ampia nei giorni di punta.
Il cliente chiede uno sconto sulla tariffa. La società non scende sul numero senza contropartita: propone di rivederlo solo in cambio di volumi minimi garantiti. La discussione resta sulle variabili che la società ha scelto di mettere sul tavolo, perché la prima offerta era completa e motivata.
Domande frequenti sulla prima offerta
Conviene quando si è ben preparati: si conoscono il valore di ciò che si tratta, i riferimenti di mercato e, almeno in parte, la situazione della controparte. Quando mancano queste informazioni, è più prudente raccoglierle prima con domande.
Abbastanza da lasciare spazio a concessioni successive, ma non al punto da sembrare poco seria. Un’offerta che la controparte considera irragionevole rischia di non orientare nulla e di compromettere il clima della trattativa.
Non rispondere con una controproposta “a metà strada”. Meglio chiedere su che cosa si basa, spiegare perché non è percorribile e presentare una proposta propria, motivata e su più variabili.
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