Il corso in breve
- Corso consigliato: Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)
- Per chi: venditori, key account manager, responsabili vendite e team commerciali che negoziano con clienti, distributori e uffici acquisti
- Durata: 3 giornate consecutive in presenza; per il corso aziendale anche in versione virtuale, in 4 sessioni
- Formato: corso aziendale per il vostro team commerciale, oppure edizione Open a calendario nella nostra sede di Milano
- Lingua: italiano o inglese, anche nelle edizioni Open
- Metodo: 80% pratica, cinque negoziazioni dal vivo con analisi video e feedback dei consulenti
- Attestato: attestato di partecipazione Scotwork
- Prezzo: edizione Open 3.750 € + IVA a partecipante; corso aziendale su preventivo
- Prossime date: calendario dei corsi Open
Perché la negoziazione commerciale è importante
La negoziazione commerciale incide direttamente sulla percentuale di trattative vinte, sul margine, sui tempi di chiusura e sul valore del cliente nel tempo. Nei mercati competitivi molte trattative non si perdono: si vincono a caro prezzo. La pressione sul prezzo, le tattiche degli uffici acquisti, l’urgenza interna e le scadenze trasformano in fretta la trattativa in una serie di concessioni non pianificate, che erodono la redditività e indeboliscono il posizionamento.
Quando i team di vendita negoziano con disciplina e sicurezza, proteggono il valore, non cedono margine senza motivo e arrivano prima all’accordo, rafforzando al tempo stesso la relazione con il cliente e la crescita nel lungo periodo.
Conosciamo le sfide delle vostre trattative
I team di vendita negoziano in un contesto più complesso e sotto una pressione maggiore che mai. Gli obiettivi sono più alti, i buyer più informati, i concorrenti più aggressivi. Le controparti usano sempre più spesso dati e strumenti di intelligenza artificiale per prepararsi più in fretta e spingere di più, mentre all’interno cresce la fretta di chiudere.
Le sfide più comuni che incontriamo
- Concedere di più sotto pressione, pur di chiudere l’accordo
- Incertezza e fattori esterni che aumentano la pressione su margini e costi
- Controparti che usano intelligenza artificiale e dati per rafforzare la propria posizione e prepararsi più in fretta
- Più bisogno di personalizzare l’offerta e di distinguersi in un mercato affollato
- Tempi stretti che rendono più difficile allinearsi con i buyer e chiudere gli accordi in modo efficiente
L’impatto su trattative vinte, margine e crescita
Migliorare le capacità di negoziazione commerciale cambia i risultati su larga scala. I team diventano più coerenti nel proteggere il valore, nello scambiare concessioni e nell’influenzare le decisioni: ne nascono accordi più solidi e risultati commerciali migliori.
Come aiutiamo le organizzazioni commerciali a migliorare
- Valore: massimizzare il valore complessivo dell’accordo e legare ogni concessione a una contropartita, perché nulla venga concesso gratis
- Preparazione: capire per tempo le esigenze del buyer, costruire più rapidamente proposte realistiche e presentarle al momento giusto della trattativa
- Redditività: costruire accordi più solidi sul piano commerciale, che proteggano i margini e riducano il costo della vendita grazie a scambi più accorti
- Comportamento: rafforzare i comportamenti negoziali per ridurre i malintesi, migliorare la soddisfazione dei clienti e proteggere le relazioni strategiche
- Tempo: rendere la negoziazione più efficiente, per accorciare il ciclo di vendita e arrivare prima all’accordo
Il percorso per i team commerciali
Per chi vende, il punto di partenza è Advancing Negotiation Skills: tre giornate in cui il team impara un processo in 8 fasi per preparare e condurre ogni trattativa con clienti e buyer, dalla prima proposta alla chiusura, e un linguaggio comune per negoziare insieme. Intorno ad A.N.S. il percorso si adatta al ruolo e all’esperienza di ciascuno.
- Negotiating Foundation Workshop: per chi negozia da poco o lavora a supporto delle vendite, in una giornata.
- Negotiation Essentials Online: per formare sulle basi un gruppo ampio, da almeno 20 persone, in e-learning in inglese con sottotitoli.
- Advancing Negotiation Skills II: Next Level: per chi ha già frequentato A.N.S. e affronta trattative più difficili, in due giornate.
- Negotiation for Leaders: per direttori commerciali e responsabili key account che definiscono la strategia negoziale e guidano il team, in tre giornate, con A.N.S. come requisito.
- Coaching Negotiation Skills (C.N.S.): per i sales manager che affiancano i venditori e vogliono allenarli sulle trattative.
Prima del corso, l’Assessment sulle capacità di negoziazione (N.S.C.S.) misura dove il team perde valore, e il Profilo comportamentale di negoziazione mostra lo stile di ciascuno. Dopo il corso, lo Scotwork Toolbox raccoglie strumenti e materiali per preparare le trattative. Tutti i corsi sono nella pagina corsi di negoziazione; chi siede dall’altra parte del tavolo trova il percorso dedicato nella pagina negoziazione negli acquisti.
Corso aziendale o edizione Open?
Corso aziendale. Per un team commerciale della stessa azienda. Prima del corso parliamo con voi e con i partecipanti per capire quali trattative affrontano con clienti e buyer, e scegliamo casi ed esercitazioni sulle loro problematiche. Il corso si tiene nella sede che preferite, in italiano o in inglese. Per i team distribuiti su più sedi o paesi è disponibile anche in versione virtuale, in 4 sessioni.
Edizione Open. Per chi vuole iscrivere anche un solo venditore o key account. Le edizioni Open si tengono nella nostra sede di Milano, in italiano o in inglese, con partecipanti di aziende e settori diversi: un confronto che rende le esercitazioni più varie. Date e iscrizioni sono nel calendario dei corsi.
Cosa dicono i partecipanti
«Un’esperienza di grande valore professionale che mi ha permesso di acquisire strumenti concreti, approfondire strategie e consolidare un approccio ancora più efficace alla negoziazione. […] Porto con me nuovi spunti, maggiore consapevolezza e la conferma che ascolto, preparazione e metodo rappresentano elementi fondamentali per costruire relazioni professionali solide e creare valore.»
Fabio Dal Ben, National Key Account, Laboratoires SVR · Advancing Negotiation Skills, luglio 2026 · Leggi il post su LinkedIn
«Un percorso estremamente utile per consolidare e affinare le migliori tecniche negoziali, grazie a un approccio formativo che combina contenuti teorici, esercitazioni pratiche, business case e casi studio molto specifici.»
Luca Trotto, Regional Key Account Manager, Food Service Organizzato, Gruppo Lactalis Italia · Advancing Negotiation Skills, giugno 2026 · Leggi il post su LinkedIn
«Great negotiations are not about winning. They are about creating value. […] Negotiation is not about giving in or winning at all costs. It’s about making conscious choices, managing concessions strategically and finding solutions that create value for everyone involved.»
«Le grandi negoziazioni non servono a vincere, ma a creare valore. […] Negoziare non vuol dire cedere né vincere a ogni costo: vuol dire fare scelte consapevoli, gestire le concessioni con strategia e trovare soluzioni che creano valore per tutte le parti.» (traduzione nostra)
Marc Perona, Head of E-Commerce Channel Italy, GROHE (gruppo LIXIL) · corso aziendale di due giornate, ottobre 2026 · Leggi il post su LinkedIn
«Un percorso pratico, intenso e ricco di spunti immediatamente applicabili nel lavoro quotidiano.»
Walter Baglio, Franchising Sales Coordinator Sicilia, PHOENIX Pharma Italia · commento al post di PHOENIX Pharma Italia, maggio 2026 · Leggi il post su LinkedIn
VALUTA LE COMPETENZE DEL TEAM
Scoprite quanto possono migliorare i vostri negoziatori
Vi siete mai chiesti quanto sia efficace il vostro team o la vostra organizzazione nella negoziazione? Sono al di sopra o al di sotto delle migliori pratiche comprovate? Dove perdono valore o rischiano relazioni preziose? Quali sono le loro priorità: cosa bisogna sistemare per primo?
Il nostro assessment online sulle capacità di negoziazione vi indica come massimizzare immediatamente e costantemente le prestazioni dei negoziatori.
STILE COMPORTAMENTALE
Sbloccate il vostro pieno potenziale negoziale
Qual è il tuo stile naturale di negoziazione? Lo stile influenza il modo in cui negozi: alcuni aspetti ti vengono naturali, altri ti costano più fatica.
Il Profilo comportamentale di negoziazione mette in luce il tuo approccio preferito e ti aiuta ad adattarlo, per diventare un negoziatore più versatile.
Domande frequenti sul corso di negoziazione commerciale
Qual è il corso di negoziazione più adatto a un team commerciale?
Per venditori e key account che negoziano ogni giorno con clienti e buyer è Advancing Negotiation Skills, in tre giornate. Per chi negozia da poco c’è il Negotiating Foundation Workshop; per la direzione commerciale che guida il team, dopo A.N.S., Negotiation for Leaders.
Il corso si può costruire sulle trattative del nostro team di vendita?
Sì, nel corso aziendale. Prima del corso parliamo con voi e con i partecipanti, poi scegliamo casi ed esercitazioni realistici, costruiti sulle problematiche che il team affronta con i clienti: pressione sul prezzo, richieste di sconto, rinnovi, uffici acquisti preparati.
Quanto dura e in che lingua si svolge?
Tre giornate consecutive in presenza, in italiano o in inglese. Per il corso aziendale esiste anche una versione virtuale in 4 sessioni, utile per i team commerciali distribuiti su più sedi o paesi.
Quanto costa il corso di negoziazione commerciale?
L’edizione Open a Milano costa 3.750 € + IVA a partecipante. Il prezzo del corso aziendale dipende dal numero di partecipanti, dalla lingua, dalla sede e dai servizi richiesti prima e dopo il corso: per un preventivo contattaci.
Come si misura l’effetto del corso sulle vendite?
Con la Rilevazione del ROI a 90 giorni: un questionario che i partecipanti compilano tre mesi dopo il corso e che misura il valore degli accordi, i margini protetti e i risparmi ottenuti. Secondo le risposte dei partecipanti, A.N.S. rende in media 16,08 volte il proprio costo entro tre mesi.
Si riceve un attestato?
Sì. Al termine si riceve un attestato di partecipazione Scotwork da aggiungere al profilo LinkedIn.