Il corso in breve
- Corso consigliato: Advancing Negotiation Skills (A.N.S.)
- Per chi: buyer, category manager, responsabili acquisti e team procurement che trattano prezzi, condizioni, rinnovi e contratti con i fornitori
- Durata: 3 giornate consecutive in presenza; per il corso aziendale anche in versione virtuale, in 4 sessioni
- Formato: corso aziendale per il vostro team acquisti, con casi sulle vostre problematiche, oppure edizione Open a calendario nella nostra sede di Milano
- Lingua: italiano o inglese
- Metodo: 80% pratica, cinque negoziazioni dal vivo con analisi video e feedback dei consulenti
- Attestato: attestato di partecipazione Scotwork
- Prezzo: edizione Open 3.750 € + IVA a partecipante; corso aziendale su preventivo
- Prossime date: calendario dei corsi Open
Perché la negoziazione negli acquisti è importante
Gli acquisti negoziano nel punto in cui si incontrano risultati commerciali, continuità operativa e gestione del rischio. Ogni accordo con i fornitori incide su costi, valore, resilienza, conformità e risultati nel lungo periodo, e anche una piccola concessione può creare rischi rilevanti più avanti nella catena di fornitura.
Solide competenze di negoziazione aiutano i team acquisti a ottenere accordi migliori, a proteggere l’azienda da rischi evitabili e a influenzare i risultati sia all’interno sia all’esterno. Non si tratta più soltanto di risparmiare: si tratta di negoziare il valore e di tutelare le prestazioni dell’intero parco fornitori.
Conosciamo le pressioni commerciali che affrontate
I team acquisti devono produrre risultati misurabili e, nello stesso tempo, gestire aspettative interne complesse e un mercato dei fornitori sempre meno prevedibile. Significa negoziare con poco tempo, informazioni incomplete, condizioni di mercato che cambiano e priorità interne in conflitto, spesso tutelando anche gli standard di ESG, resilienza e prestazioni dei fornitori.
Lavoriamo con voi per:
- Individuare le lacune nelle competenze di negoziazione: competenze di base, comportamenti e applicazione nelle trattative di ogni giorno
- Integrare strategie di negoziazione strutturate e pratiche, costruite sulle pressioni commerciali che il vostro team affronta
- Allineare la formazione agli obiettivi strategici, compresi ESG, rischio, resilienza e risultati attesi
- Dimostrare un impatto misurabile: accordi migliori, comportamenti che cambiano, fornitori che rendono di più
- Sostenere l’applicazione nelle trattative di ogni giorno con strumenti di preparazione, affiancamento sulle trattative in corso e integrazione nei modi di lavorare che avete già
- Accrescere il peso degli acquisti, perché la funzione agisca in modo strategico e non soltanto transazionale
L’impatto: accordi migliori e meno rischi
Quando gli acquisti negoziano con una struttura coerente e competenze più solide, l’organizzazione ottiene molto più di un prezzo migliore. I team migliorano la qualità degli accordi, riducono i rischi evitabili e aumentano le prestazioni dei fornitori, e intanto rafforzano la propria credibilità verso le altre funzioni dell’azienda.
Come influenzare i risultati, garantire valore e proteggere l’azienda:
- Una preparazione più strategica e un’esecuzione disciplinata
- Trattative costruite sul valore, non solo sul costo
- Una gestione più solida delle relazioni con i fornitori e della leva negoziale
- Un uso più efficace dei dati sui fornitori e della pianificazione della trattativa
- Un migliore allineamento interno e più influenza sulle altre funzioni
- Una pianificazione più accurata di rischi, resilienza e scenari all’interno delle trattative
- Aspettative più chiare sulle prestazioni e responsabilità definite negli accordi negoziati
Le cinque trappole della negoziazione con i fornitori
Nella nostra esperienza con i team acquisti, alcuni errori tornano più spesso di altri e rendono la trattativa più stretta, più tardiva e più reattiva del necessario. Sono i cinque temi dell’eBook di Scotwork dedicato alla negoziazione negli acquisti.
1. Ridurre la trattativa al prezzo
Quando una sola variabile occupa tutta la conversazione, restano inutilizzati molti strumenti negoziali. Rischio, continuità, flessibilità e valore della relazione spesso contano più del prezzo, ma la trattativa non si allarga abbastanza da tenerne conto.
2. Non capire le priorità del fornitore
Chi guarda solo ai propri obiettivi interni perde l’occasione di scambiare. Conoscere obiettivi, vincoli e leve commerciali del fornitore permette di riformulare le proposte e di trovare valore per entrambe le parti.
3. Chiedere soltanto di “migliorare l’offerta”
Sembra una negoziazione, ma lascia al fornitore il controllo della discussione. Una proposta chiara, costruita sull’analisi di mercato, dà una direzione alla trattativa e una base per i movimenti delle parti.
4. Entrare in gioco quando resta solo il prezzo
Se gli acquisti arrivano alla fine, perimetro e aspettative sono già fissati e gli elementi da scambiare sono spariti. Prima entra in gioco la funzione, più opzioni ha per incidere sul risultato.
5. Accettare troppo presto il potere del fornitore
Anche in situazioni di monopolio o di offerta limitata lo spazio di manovra è spesso più ampio di quanto sembri: fornitori alternativi, riprogettazione del prodotto, tecnologie affini, approvvigionamenti futuri e leve interne.
L’eBook completo, per ora disponibile in inglese: Top 5 Procurement Negotiation Pitfalls.
Il percorso di formazione per buyer e team acquisti
Ogni corso si inserisce in un percorso. Questi sono i passi che proponiamo più spesso a un ufficio acquisti; il catalogo completo è nella pagina dei corsi di negoziazione.
- Misurare il punto di partenza. L’Assessment sulle capacità di negoziazione (N.S.C.S.) mostra dove il team perde valore e cosa sistemare per primo; il Profilo comportamentale di negoziazione fa lo stesso per ogni singolo negoziatore.
- Le basi per i buyer meno esperti. Il Negotiating Foundation Workshop, una giornata in presenza o due mezze giornate online, solo come corso aziendale: allinea i junior allo stesso linguaggio dei colleghi già formati con A.N.S.
- Il corso centrale. Advancing Negotiation Skills (A.N.S.): tre giornate per imparare a preparare e condurre ogni trattativa con i fornitori.
- Le trattative più difficili. Advancing Negotiation Skills II: Next Level, due giornate per chi ha già frequentato A.N.S.
- Per chi guida la funzione. Negotiation for Leaders, tre giornate per responsabili acquisti e dirigenti: strategia, accordi complessi con più parti, guida del team negoziale. Il requisito è A.N.S.
- Dopo l’aula. Lo Scotwork Toolbox per ripassare e preparare le trattative, e il supporto alla negoziazione sulle trattative in corso.
Lavorate anche con chi vende? La pagina sulla negoziazione nelle vendite mostra il corso dal lato opposto del tavolo.
In azienda o in edizione Open a Milano
Corso aziendale. Per un gruppo dello stesso ufficio acquisti o della stessa organizzazione. Prima del corso parliamo con voi e con i partecipanti per capire quali trattative affrontano con i fornitori, e scegliamo casi ed esercitazioni sulle loro problematiche. Il corso si tiene nella sede che preferite, in italiano o in inglese, ed è disponibile anche in versione virtuale, in 4 sessioni.
Edizione Open. Per chi vuole iscrivere anche un solo buyer. Le edizioni Open si tengono nella nostra sede di Milano, in italiano o in inglese, con partecipanti di aziende e settori diversi. Date e iscrizioni sono nel calendario dei corsi.
Cosa dicono le aziende
«Un lavoro concreto, centrato sulla negoziazione che si affronta ogni giorno: scelte, compromessi, costruzione del valore, gestione delle leve. […] Questo secondo step è un passo in avanti verso un linguaggio comune e una cultura della negoziazione condivisa all’interno dell’azienda.»
PHOENIX Pharma Italia, Advancing Negotiation Skills per i Buyer del Commercial & Marketing, giugno 2026 · Leggi il post su LinkedIn
VALUTA LE COMPETENZE DEL TEAM
Scoprite quanto possono migliorare i vostri negoziatori
Vi siete mai chiesti quanto sia efficace il vostro team o la vostra organizzazione nella negoziazione? Sono al di sopra o al di sotto delle migliori pratiche comprovate? Dove perdono valore o rischiano relazioni preziose? Quali sono le loro priorità: cosa bisogna sistemare per primo?
Il nostro assessment online sulle capacità di negoziazione vi indica come massimizzare immediatamente e costantemente le prestazioni dei negoziatori.
STILE COMPORTAMENTALE
Sbloccate il vostro pieno potenziale negoziale
Qual è il tuo stile naturale di negoziazione? Questo stile influenza il modo in cui negoziamo, rendendo alcuni aspetti naturali e altri più impegnativi.
Il nostro modello di profilazione evidenzia il tuo approccio preferito per consentirti di adattarti e diventare un negoziatore più versatile.
Domande frequenti sul corso di negoziazione per buyer
Esiste un corso di negoziazione specifico per buyer?
Sì. Per buyer e team acquisti Scotwork propone Advancing Negotiation Skills (A.N.S.), il corso pensato per chiunque negozi come parte del proprio lavoro: tre giornate consecutive, in italiano o in inglese. Nel corso aziendale casi ed esercitazioni si costruiscono sulle problematiche del vostro team acquisti; nell’edizione Open a Milano i buyer lavorano con partecipanti di aziende e funzioni diverse.
Quanto dura il corso e in che formato si svolge?
Tre giornate consecutive in presenza, in italiano o in inglese. Il corso aziendale è disponibile anche in versione virtuale, in 4 sessioni. In entrambi i formati oltre l’80% del tempo è dedicato alle esercitazioni pratiche.
Si può fare il corso sui casi del nostro settore?
Sì, nel corso aziendale. Prima del corso parliamo con voi e con i partecipanti per capire quali trattative affrontano con i fornitori, e scegliamo casi ed esercitazioni costruiti sulle problematiche del vostro settore e del vostro ufficio acquisti. Lavoriamo con team acquisti di molti settori, dal retail al food e beverage. Nell’edizione Open a Milano, invece, si lavora con partecipanti di aziende e settori diversi.
Si può iscrivere un solo buyer?
Sì, all’edizione Open a Milano, che riunisce partecipanti di aziende e settori diversi, in italiano o in inglese. Date e iscrizioni sono nel calendario dei corsi.
Come si negozia un aumento di prezzo con un fornitore?
Prima di accettare o di minacciare di cambiare fornitore, conviene capire che cosa spinge la richiesta e chiedere al fornitore di scomporla: spesso l’aumento riguarda soprattutto l’energia, non tutti i costi. Poi si misura quanto vale per voi quel fornitore e si scambia, concedendo qualcosa che a lui costa poco, come ordini accorpati o tempi più prevedibili, in cambio di un aumento più contenuto o rinviato. Ne parliamo nell’articolo Come gli aumenti di prezzo mettono alla prova il rapporto con i fornitori.
Il nostro team ha livelli di esperienza diversi: da dove partiamo?
Dall’Assessment sulle capacità di negoziazione (N.S.C.S.), che mostra punti di forza e lacune del team. Ai buyer meno esperti si può proporre il Negotiating Foundation Workshop; per chi ha già frequentato A.N.S. il passo successivo è A.N.S. II Next Level.
Come si misura il ritorno della formazione?
Con la Rilevazione del ROI a 90 giorni: un questionario che i partecipanti compilano tre mesi dopo il corso e che misura valore degli accordi, margini protetti e risparmi ottenuti. Secondo le risposte dei partecipanti, il corso rende in media 16,08 volte il proprio costo entro tre mesi.
Quanto costa?
L’edizione Open a Milano costa 3.750 € + IVA a partecipante. Il prezzo del corso aziendale dipende dal numero di partecipanti, dalla lingua, dalla sede e dai servizi richiesti prima e dopo il corso: per un preventivo contattaci.
Si riceve un attestato?
Sì, al termine del corso si riceve un attestato di partecipazione Scotwork da aggiungere al profilo LinkedIn.