Il profilo in breve
- Cos’è: un modello di comportamento sviluppato da Scotwork e specifico per la negoziazione, collegato alle 8 fasi della negoziazione Scotwork
- Per chi: negoziatori e team che negoziano, anche come passo successivo a un corso Scotwork
- Come funziona: un questionario online con scenari di negoziazione; un consulente Scotwork esamina i risultati con te
- Cosa ricevi: il report con il tuo profilo su quattro dimensioni e il punteggio di versatilità, una sessione di feedback individuale e un piano d’azione; per i gruppi, il Profilo comportamentale del team
- Lingua: questionario e report disponibili in 29 lingue
- Prezzo: su preventivo, contattaci
A chi è rivolto
Il Profilo comportamentale di negoziazione è pensato per chi negozia e vuole capire come il proprio comportamento influenza le risposte degli altri. È utile in particolare a:
- negoziatori che vogliono sapere come vengono percepiti al tavolo e adattare il proprio stile alla controparte e alla situazione;
- responsabili che devono comporre un team per una trattativa importante e scegliere il giusto mix di stili e le persone per i ruoli chiave;
- responsabili HR e formazione e sviluppo che vogliono concentrare coaching e formazione dove hanno più impatto;
- chi ha frequentato Advancing Negotiation Skills, A.N.S. II Next Level o Negotiation for Leaders e vuole capire come il proprio stile incide sull’uso delle 8 fasi.
Perché il tuo stile conta in una negoziazione
In ogni interazione, professionale o personale, ognuno di noi ha uno stile di comportamento naturale, appreso e sviluppato nel corso degli anni: un modo tutto suo di affrontare situazioni e relazioni.
Tendiamo a ripetere i comportamenti che ci hanno dato risultati. Qualunque sia il nostro stile, alcuni aspetti della negoziazione ci vengono naturali e altri ci costano più fatica.
Scotwork ha osservato che un comportamento efficace in una trattativa non funziona necessariamente in tutte. Conoscere il tuo stile naturale ti permette di valutare se è adatto alla situazione che hai davanti e di scegliere di modificarlo per ottenere risultati migliori.
Il tuo stile e le 8 fasi della negoziazione
In tre anni di studi con negoziatori esperti, Scotwork ha sviluppato e verificato un modello di comportamento specifico per la negoziazione, collegato direttamente al modello in 8 fasi© che si impara nel corso Advancing Negotiation Skills.
Il questionario online ti propone scenari di negoziazione e domande sul tuo approccio. Le risposte definiscono il tuo profilo su quattro dimensioni del comportamento, ognuna con due posizioni opposte:
- Interpersonale: l’equilibrio fra un approccio competitivo e uno cooperativo;
- Tempo: quanto guardi al lungo periodo rispetto a ciò che la situazione chiede subito;
- Informazioni: che cosa tendi a portare nella conversazione, fatti o sensazioni;
- Pianificazione: un approccio sistematico e metodico oppure più fluido e adattabile.
Il report mostra come il tuo stile incide sulla tua probabile efficacia nell’uso delle 8 fasi© e quali effetti può avere in situazioni negoziali diverse. Riporta anche il tuo punteggio di versatilità, cioè quanto ti viene naturale adattare il comportamento allo stile della controparte e alle esigenze della trattativa. Così capisci quando il tuo approccio funziona e come adattarlo per ottenere risultati ancora migliori.
PROFILO COMPORTAMENTALE DEL TEAM
Quando più persone dello stesso team completano il questionario, Scotwork combina i punteggi nel Profilo comportamentale del team, che mette in luce le dinamiche del gruppo. Vi aiuta a capire i punti di forza collettivi, a individuare i possibili punti ciechi e a comporre con criterio i team che negoziano.
Il lavoro non finisce con il report. Chi completa il questionario ha una sessione di coaching individuale con un consulente Scotwork, da cui nasce un piano d’azione. I nostri consulenti vi aiutano anche a scegliere le persone giuste per i ruoli chiave e a preparare a fondo le negoziazioni più importanti.
Perché i clienti scelgono il Profilo comportamentale di negoziazione
Anche i negoziatori più capaci possono perdere terreno per abitudini inconsapevoli, che creano schemi di comportamento e condizionano le reazioni degli altri. Il report rende visibili questi schemi: mostra i punti di forza che porti naturalmente al tavolo, i punti ciechi che possono metterti in difficoltà e come adattare il tuo stile, soprattutto nelle trattative che contano di più.
- Più consapevolezza di sé: capire come ti percepiscono gli altri al tavolo
- Team meglio composti: scegliere il giusto mix di stili per ogni negoziazione
- Sviluppo più rapido: concentrare coaching e formazione dove hanno più impatto
- Risultati migliori: adattare il comportamento alla situazione e alla controparte, non solo all’accordo
- Più sicurezza: affrontare le trattative sapendo come sfruttare i propri punti di forza
Come funziona
Capire il comportamento serve solo se migliora i risultati in trattativa. Per questo i consulenti Scotwork non si limitano a consegnare il report: lavorano con voi per applicarlo.
1. Il questionario. Ogni partecipante compila il questionario online.
2. L’analisi. Un consulente Scotwork esamina i risultati.
3. Il coaching individuale. Ognuno discute il proprio report in una sessione individuale con il consulente.
4. Il team. Se il questionario coinvolge più persone dello stesso gruppo, il Profilo comportamentale del team esamina l’efficacia del team.
5. I piani d’azione. Si chiude con piani d’azione individuali e di squadra.
Con il consulente userete quanto emerso per:
- pianificare e preparare le negoziazioni chiave;
- rispondere in modo efficace alle tattiche e alle pressioni della controparte;
- rafforzare i comportamenti efficaci e limitare quelli controproducenti;
- scegliere le persone più adatte ai ruoli chiave di una trattativa e aumentare le probabilità di successo.
Domande frequenti sul Profilo comportamentale di negoziazione
Che cos’è il Profilo comportamentale di negoziazione?
È la versione italiana del Negotiating Behaviour Preferences Profiling di Scotwork: un modello di comportamento specifico per la negoziazione, sviluppato e verificato in tre anni di studi con negoziatori esperti. Un questionario online descrive lo stile con cui tendi a negoziare e lo collega alle 8 fasi della negoziazione Scotwork.
Quali dimensioni misura?
Quattro, ciascuna con due posizioni opposte: interpersonale (approccio competitivo o cooperativo), tempo (visione di lungo periodo o attenzione al presente), informazioni (fatti o sensazioni) e pianificazione (approccio metodico o più flessibile). Il report indica anche il tuo punteggio di versatilità.
Che cosa si riceve?
Un report con il tuo profilo e i suoi possibili effetti in situazioni negoziali diverse, più una sessione di feedback individuale con un consulente Scotwork da cui nasce un piano d’azione.
Si può usare per un intero team?
Sì. Quando più persone dello stesso team completano il questionario, Scotwork combina i punteggi nel Profilo comportamentale del team: mostra i punti di forza collettivi e i possibili punti ciechi, e aiuta a scegliere le persone giuste per i ruoli chiave di una trattativa.
Che legame ha con i corsi Scotwork?
Il profilo è collegato alle 8 fasi insegnate in Advancing Negotiation Skills ed è tra gli strumenti proposti dopo il corso anche in A.N.S. II Next Level e Negotiation for Leaders.
In che lingua sono il questionario e il report?
Sono disponibili in 29 lingue.
Quanto costa?
Il prezzo è su preventivo. Per riceverne uno contattaci.